佳得乐鲜果粒的营销策划方案

《佳得乐鲜果粒的营销策划方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

项目名称：佳得乐、鲜果粒的营销策划方案团队名称：赢销队策划机构：赢销队策划书完成时间：2012-4-23策划书适用时间：2012-4-23—2012-12-31—14— 前言本次的营销策划主要是针对百事旗下的佳得乐、鲜果粒进行市场的扩展及产品的定位。在分析过程中交叉使用分析方法达到分析结构的完美组合。我们会通过市场分析、问题诊断与目标市场选择、市场定位与营销创意、营销组合策略、营销计划与实行这五个方面来进行分析，并通过SWOT的分析方法来对这两类产品进行更深层次的剖析，让我们更明确这两类产品的优势与劣势，使我们能制定更好的营销策略。最后通过此次的营销策划使佳得乐、鲜果粒能在同类产品中占有一定份量的市场。—14— 目录1.前言------------------------------------------------P22.目录------------------------------------------------P33.概要提示--------------------------------------------P44.市场状况分析-----------------------------------------P54.1宏观环境分析-------------------------------------P54.1.1人口环境------------------------------------P54.1.2经济环境------------------------------------P54.1.3需求情况------------------------------------P54.2产品分析-----------------------------------------P54.2.1产品品牌分析--------------------------------P54.2.2产品特点------------------------------------P54.3SWOT分析----------------------------------------P64.3.1优势----------------------------------------P64.3.2劣势---------------------------------------P64.3.3机会---------------------------------------P64.3.4威胁---------------------------------------P74.4竞争分析------------------------------------------P74.4.1行业竞争------------------------------------P74.4.2一般性竞争---------------------------------P74.5消费分析-----------------------------------------P75.策略分析及方案---------------------------------------P85.1市场策略---------------------------------------P85.2营销组合策略----------------------------------P85.2.1产品策略----------------------------------P85.2.2价格策略----------------------------------P85.2.3渠道策略----------------------------------P85.2.4促销策略----------------------------------P85.2.5分销方案-----------------------------------P96.进度表-----------------------------------------------P97.营销目标---------------------------------------------P97.1战略目标------------------------------------------P97.2营销目标------------------------------------------P97.3财务目标-----------------------------------------108.预算----------------------------------------------P109.团队管理--------------------------------------------P1110.附录-------------------------------------------------P12—14— 概要提示现在已经临近夏天，天气变得越来越炎热。这就导致了消费者在饮料方面比较积极消费。从而易于使饮料产品形成消费热点。因此现在是各饮料商家争取市场的大好时机。而本次策划根据百事集团产品下的佳得乐及鲜果粒在市场份额的占有量比较小的情况下，对这两类产品进行综合分析，并对产品进入市场做出可行性的分析及销售建议。从中使得这两类产品的市场份额得到提升，进一步提升百事集团在饮料行业竞争优势。在分析的过程中，主要对佳得乐及鲜果粒的市场调查进行研究，从现有的市场中总结出这两类产品的优、劣势及消费者对这两类产品的期望与要求。在制定营销策略时综合考虑各项因素的影响，确保制定的策略具有较高的可行性，操作性及时效性。—14— 市场状况分析4.1宏观环境分析4.1.1人口环境：东莞市作为“广东四小虎”之一，是中国加工业的领头城市。全市总面积为2465平方公里。常住人口为八百多万人。这里的消费群体大，市场潜力巨大。4.1.2经济环境：2011年东莞的GDP总量为4735.39亿元同比增长8.0%，全年固定资产投资总额为1079.77亿元同比增长8.1%，进出口贸易总额为1232.95亿美元同比增长11.7%，城市居民人均可支配收入39513元，同比增长10.7%。强劲的经济活力在东莞依旧没变，特别是居民收入的提高使得产品在东莞的消费成为可能4.1.3需求情况：随着居民收入的提高，人民对饮料的消费也发生了明显的变化。喝饮料不再是仅仅为了解渴而是希望能从饮料当中补充人体当中必需的微量元素及营养成分等附加功能。特别是在东莞由于加工业发达的原因吸引了大量的青年人群在工厂工作使得东莞对饮料产品的需求进一步提高，而东莞的六大高校更是集中了一大批青年人群。预计在需求方面，东莞是非常巨大的。4.2产品分析4.2.1产品品牌分析：佳得乐与鲜果粒同为国外品牌饮料公司百事集团旗下的两类饮料。百事集团品牌名誉在全球也是有目共睹，拥有强大品牌企业作为后盾相信佳得乐与鲜果粒这两类也会顺势而上。毕竟百事的市场在饮料行业中是居于前茅的。这也就能体现出这两类产品具有强大的生命力。4.2.2产品特点：佳得乐有四十年历史的佳得乐科学配方，其6%的多种碳素化合物易于为人体吸收，能迅速补充身体所失去的矿物质。解口渴，更解体渴，有助于身体保持更好状态，适合日常活动以及流汗时饮用；鲜果粒饮料中有大量肉眼可见的柑橘果粒。并且富有浓郁的橙味，口感爽甜、纯正、自然略带有橙子的涩味。—14— 4.1SWOT分析4.3.1优势分析：佳得乐背后有强大的品牌的支持——百事集团，能够在顾客心中形成品牌效应；佳得乐作为全球领先的运动型饮料，拥有丰富的运动科学研究；产品口味的多样性能够满足顾客的多样化需求；特别是佳得乐成为NBA的合作伙伴，唯一指定饮料，在一定程度上激发一些篮球爱好者的购买欲望。特别是东莞篮球爱好者众多又有宏远队这样的CBA强队，使得东莞有更多的人关注运动型饮料；佳得乐在宣传时确定了“解口渴更解体渴”的主题推广。鲜果粒被百事打造成第一款含有饱满果汁的果汁饮料，使其成为果汁饮料产品中的佼佼者；产品的品牌理念“新鲜口感，饱满果粒”能让顾客联想到清新、自然及健康；最重要的是其性价比比其他果汁饮料要高；由于含有大量的果粒使得产品的维生素含量高、营养价值大。对于一些爱美女士这是一种美容的护肤的产品。4.3.2劣势分析：由于佳得乐是运动型饮料，一次在一定程度上，消费适应的群体局限于男性，尤其是青少年男性；在价格上与其他饮料相比还是相对较高的，对于现在的消费群体来说，市场的扩展有一定的限制；传统理念的差异，大多数人群没有饮用运动型饮料的习惯；由于比红牛迟进中国市场导致对运动型饮料倾向于红牛。对于鲜果粒，因为国内果汁饮料的发展中，美汁源果汁已经首先抢占了市场的份额，以其品牌的优势、技术的优势和市场优势，跻身于国内果汁行业的龙头；由于橙子的涩味导致某些消费者对本产品的厌恶之感；饮料的果粒含量较多不能起到解渴的作用使得消费者更次于购买。4.3.3机会由于越来越多的人对健康时尚都非常关注，运动饮料及果汁饮料恰好顺应了这种健康时尚的潮流，不单单是运动群体及爱美群体的专利，使得这两项产品成为大众消费者的选择。人民消费水平的逐步提到，使得价格因素这种影响产品推广的阻力变小。而国内的食品安全问题使得国内消费者倾向于国外的产品特别是国外的知名品牌更受国人的信赖。而百事公司百年品牌历史顺应了这种民意。在国内的运动型饮料还没有知名的品牌企业使得佳得乐在国内市场能进一步提高。而果汁饮料也因为鲜果粒的果粒饱满使其在同类产品中获得优势。—14— 4.3.4威胁近年来，由于市场上的瓶装茶的增长速度比运动型饮料及果汁饮料快很多，使得佳得乐与鲜果粒的市场份额受到很大竞争威胁。4.4竞争分析4.4.1行业竞争从市场上我们可以看到佳得乐的行业最大竞争对象是乐百氏的脉动，而鲜果粒的则是可口可乐旗下的果汁橙。乐百氏的脉动以“天然果味”“维生素群组合”为市场要求，充分满足消费者的欲望。这种饮料在运动型饮料中具有天然清新的水果味、口感清爽而受到消费者的喜爱。特别是其价格要比佳得乐便宜。因此，其所占的市场份额不断地提高。而相对于可口可乐的果汁橙，因为率先进入中国市场并以其独特的口感设计占据了中国的果汁饮料市场，使得鲜果粒进入中国市场较为艰难。4.4.2一般性竞争在一般性竞争中，主要是饮料产品中茶饮料、及瓶装水由于价格的优越性加上国人还没有从传统饮料观念里走出来，使得果汁类饮料及运动型饮料还没彻底走入普通百姓消费观念中。特别是农村地区，对于运动型饮料更是知之甚少，从而这些市场被茶饮料及瓶装水占有。例如康师傅系列的茶饮料与王老吉由于历史文化的原因，这些产品在中国特别受欢迎，几乎是男女老少都喝。而佳得乐与鲜果粒的消费群体几乎只是青年群体。还有农夫山泉的瓶装水更是源于文化原因被受观众。从而使的佳得乐及鲜果粒成为饮料中高档饮料。4.5消费分析消费者：佳得乐的消费者主要有：学生、爱好运动者、青年群体、上班族；而鲜果粒的消费者主要有：小孩、学生、青年群体、上班族。购买动机：1.对于广大学生而言，其消费动机是追赶潮流、盲目的崇拜偶像以至于偶像所代言的产品都喜欢。而且学生的金钱观念比较弱，特别重视商品的外观、造型、式样的色彩和包装的装扮。追求时髦和与众不同更重要的好有一种攀比心理。2.对于一些爱美人士及注重健康的人，这大多数为青年群体。他们有一定的经济基础消费观念比较前卫时尚，生活品位较强，追求高品质的生活成为他们对这些产品的热衷理由—14— 策略分析5.1市场策略目标市场分析：由于东莞的青年群体密集出现的场地有学校，商业步行街，各大商场超市。另外许多运动场地对饮料的需求也很大。目标市场选择：东莞的各大高校及中小学，东莞的各镇街区商业中心，各大商场或超市，运动场地旁的小卖部。5.2营销组合策略5.2.1产品策略：在原有的口味基础上推出多种不同口味的产品，以满足消费者的需求；对于鲜果粒可以增加其它水果的果粒产品，以满足消费者的需求；佳得乐则可以生产面对不同运动项目的对应饮料；另外两类产品组合成营养加能量的混双瓶包装；在校园内可以推出四瓶包装系列主要针对宿舍整体；5.2.2价格策略对于四瓶包装采用尾数定价，其他按零售价进行销售方案组合四瓶装单瓶混双瓶鲜果粒133.57佳得乐1545.2.3渠道策略开拓零售终端，注意联系各校园内的超市，注重联系各大商场，从右边的图可知便利店是我们重中之重的销售地点5.2.4促销策略加大广告的投入特别是电视广告与网络广告，因为这两种方式广告的关注度比较高。对于佳得乐在体育频道做广告，而鲜果粒则可以在偶像剧中做广告。由于网络的发展，网络广告也非常吸引人，因此可以与各体育网站及时尚网站发布广告。同时针对户外广告也要给与重视。可以和公交车公司合作在公交车上做广告，特别是经过市中心或镇中心的公交车。这样能让更多人了解我们的产品。—14— 5.2.5分销策略通过在各大商场与超市销售本产品提高市场的覆盖率。在已有的销售网络中也要注意继续加入投入，并扩大销售较好的网点，使得产品的市场在保持原有的基础上有所增加。进度表准备阶段2012年4月18日——2012年4月23日撰写营销写话方案第一阶段2012年5月3日——2012年6月30日这段时间着重加强推销产品，让顾客深入了解我们的产品。使产品的知名度进一步提高以便于下一步产品的推广。在各校园内举行推销活动第二阶段2012年7月1日——2012年10月31这段时间天气是一年中最炎热的时候，饮料需求大，因此，乘此机会进一步推广产品第三阶段2012年11月1日——2012年12月31日由于这段时间天气渐渐变得寒冷，加强宣传力度以保持原有的市场营销目标7.1战略目标百事作为饮料的龙头企业，在各类饮料系列都有自己的品牌产品作为运动性饮料的佳得乐及果汁饮料型的鲜果粒，就是百事在这两种类型的品牌产品，也是百事在这两种类型带领进入市场的“先锋”队伍。7.2营销目标通过这次的策划使得这两类产品在东莞市场在第一阶段提高百分之二十—14— 市场的份额，在第二阶段提高百分之二十五的市场份额，在第三阶段提高百分之十八的市场份额。并同步打开其他城市的市场份额。7.3财务目标扩大消费者的需求，以最快的速度拉动产品的销售。同时实现利润的最大化。预算东莞市营销总体预算广告投入电视：1500元/分钟其他：15000网络：9800元/年促销活动费用20000元储运费2000元促销工作人员工资加奖金50000元产品投入佳得乐：10000箱鲜果粒：15000箱成本1020000元销售总额1245000元利润173500元在东莞理工学院进行一天半的时间促销预算供货数成本预计销售售价销售总额工作人员费用利润鲜果粒10箱420元150瓶3.5元/瓶525元140元45元佳得乐10箱400元120瓶4元/瓶480元—14— 团队管理营销经理马平东市场推销员吴巧雅江燕孙鹏市场调研部长魏炎新宣传部长周淑娟营销经理助手莫福昌姓名专业职能责任马平东电子信息工程营销经理负责此次项目的全部内容，安排人员的相应工作魏炎新电子信息工程市场调研部长负责市场的反馈信息莫福昌电子信息工程营销经理助手帮助经理分担事务孙鹏电子信息工程市场推销员主要负责推销产品江燕会计市场推销员主要负责推销产品周淑娟小学教育宣传部长主要负责产品的宣传工作—14— 吴巧雅电子信息工程市场推销员主要负责推销产品—14— 附录百事可乐客户满意度调查分析报告我公司销售部开展了客户满意度调查。本次调查针对广东省的相关客户（允许随机抽样调查）。现将本次调查结果分类统计如下：一、简单分析：1、客户接触了解我们公司的产品基本上都是由我们的广告推销所获知的，因此说明了我们的广告策略是一个很成功的做法，同时也比较受客户欢迎。2、在影响客户选购方面，客户对我们最满意的选项一般集中在质量方面，然后对公司产品比较不满意方面基本上是集中在供货速度和产品相关服务方面，这说明了我们需要再供货速度的供应链上作出改进，同时要提高相关业务人员或者后勤服务人员的服务意识。3、在信息处理和反馈方面，从客户反映的情况来看，我们的产品出现问题之后，处理投诉情况方面，我们的业务人员的配合程度和反应速度还是比较让客户满意的，但是客户对于我们处理投诉情况的结果方面不大满意，觉得我们的处理手法与其所期望的有所差距。二、改进的方向和措施针对上面分析的结果，我们需要对在客户调查过程中发现的问题进行改进，特别是对于客户比较不满意的方面，我们需要加大改进的力度，以寻求其满意程度的改善。据此，我公司将针对以下几个方面，才去相应的措施进行改善：1、改善对客户的供货速度。对于供货速度的问题，牵涉的因素是非常广的，从原材料的供应到后期物流供应商的速度，都可能直接影响到我们对客户的供货期。因此，要比较完满地解决这一问题，关键是我们需要构建比较完整完善的物流供应链，确保供应链的每一个环节都能够不出现错漏的状况，这样子才能够保证供货的速度，提高客户的满意程度。2、改善业务人员与后勤人员的服务意识。对于服务不到位的问题，业务人员和后勤人员的服务意识不到位，专业水准程度不够高这两个方面，是影响其服务质量的重要原因。因此，我们需要对其进行更多的培训，提高两者的服务意识和专业的服务水准，以保证我们的人员服务质量有本质上的提高。3．针对投诉情况处理不满意的问题。对于处理结果的不满意，其中也有两方面的因素。诚然，对于客户来说，肯定是希望获得尽可能好的反馈结果，但是这往往与公司的利益会有所冲突。因此如何把握好两者的度，就需要我们好好斟酌。首先，我们需要再解决问题的过程中，多与客户沟通相关的意见，这样才能够进一步了解客户的需求。其次，在我们提出解决方案的时候，尽可能给客户多几个选择的方案，提高客户的自主选择权，这样也可能有利于客户满意度的提高。总而言之，提高客户满意度的问题，是我公司需要坚持不懈地去改进的事情。这个关系到一个我公司的可持续发展和发展壮大，因此我公司—14— 应该要切实地重视起来，努力把公司客户满意度提高起来，成为一个让客户更加信赖满意的公司。附录—14—经典美文美句美段集锦-20- 其实学会放弃比学会坚持更难得，因为那需要更多的勇气和智慧。放弃是一种智慧，是一种豪气，是更深层面的进取。我们有时之所以举步为艰，是因为背负太重；之所以背负太重，是因为还不会放弃。功名利禄常常微笑着置人于死地。诗人泰戈尔说：当鸟翼系上黄金时，就飞不远了。学会放弃，才能卸下人生的种种包袱，轻装上阵，迎接生活的转机，度过风风雨雨；懂得放弃，才拥有一份成熟，才会更加充实、坦然和轻松。放弃了忧愁，与快乐结伴，放弃了名利，步入超然的境地。★生命的幸福原来不在于人的环境、人的地位、人所能享受的物质，而在于人的心灵如何与生活对应。因此，幸福不是由外在事物决定的，贫困者有贫困者的幸福，富有者有其幸福，位尊权贵者有其幸福，身份卑微者也自有其幸福。在生命里，人人都是有笑有泪；在生活中，人人都有幸福与忧恼，这是人间世界真实的相貌。●当爱像明媚的阳光一样照彻寒冷的心房时，我们会发现，爱的本身就是一波震颤的弦音，一种花香的弥散，持久，热烈，而又延己及人．从一双手到另一双手，从一个人到另一个人。这是从施爱者灵魂深处飘散出来的温暖，它苏醒着精神世界中一行疲惫的足迹、一颗受了冷漠的心灵，然后，得了爱的人会在自己的心田擦亮火柴般地用一份温暖．去照耀另一颗心，尽管有时是那么微弱。★南方的山向来不如北方的高大巍峨，到了冬日更失了往日的润朗，之留下了略带灰蒙的身影悄然耸立于天地间。默守着一份寂静。倘若在北方，来一场大雪，将群山覆盖上一层苍茫的白色，那有是一副磅礴的好图景，巍芒间孕育着新的希望。只可惜南方无雪，如同土丘半散漫开的小山零零落落的点缀在辽阔的江汉平原上，山间便只剩下松柏苍翠的影子，但之绿色都如同带着一层霜，淡绿中隐隐的泛出青灰。远望去仿佛被飞扬的尘土覆住了。●月光如橙色而淡泊的液体，山川景物浸在月色里，天国般的宁和。独处月下，平和而安宁的心灵，在接受月光睿智的审视，人生一瞬，人生是美好的，人的心灵也应该是美好的，我们的所作所为应无愧于这美好的世界，无愧于这美好的月光；美好的心灵才能照进美好的月光，心灵美好的人，才敢于独自静静地面对这美好的月色而灵魂安宁。◆曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的；正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色；而叶子却更见风致了。★寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色．四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光．下，母亲在为女儿梳头。她温和的把头发理顺．又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边．流到眼角，纺织进长长的．麻花辫。阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。*、沉默是一种气质，也是一种风度，更是一种品格。如果没有沉默，就没有孕育，就没有震荡，就没有突破。蛾在沉默了一冬之后，终于把飞的梦幻变成现实；海在沉默了一时之后，终于把惊涛的壮观推出了地平线。*、秋天，树叶黄了，枯了，快要脱落了。枯黄的叶子离开了枝头，在风中飞舞着，怀着对金秋季节无比眷恋的心情离去。假如我是落叶，我愿意很快地落在地上，又很快地被水溶化，然后钻进又黑又香的泥土里，尽情拥抱这些又大又小又粗又细的树根。*、仔细思量一下就会明白：对对方的不信任，实际上就是对自我的不信任。推测对方的内心时，人就像把自己的生命反映到镜子中一样凝视着，再将其投影于对方，从而决定信任或不信任对方。*、一切能激发生机的思想都是美好的。敌人只有一个，那就是自私，它能使生命的泉水变得浑浊而枯竭，它能使心灵的天空变得狭窄而阴暗，它能使理想的星辰变得昏暗而模糊。努力激发你心中的光明和力量，激发那无私的爱和奉献的喜悦。*、青春是盛开的鲜花，用它艳丽的花瓣铺就人生的道路；青春是美妙的乐章，用它跳跃的音符谱写人生的旋律；青春是翱翔的雄鹰，用它矫健的翅膀搏击广阔的天宇；青春是奔腾的河流，用它倒海的气势冲垮陈旧的桎梏。-20- *、有人说，人生充满了沉重与乏味，既使偶有轻松也是稍纵即逝。我却认为生命不是这样的，我觉得它值得称颂，富有情趣，即使我自己到了垂暮之年也还是如此。我们的生命受到自然的厚赐，它是无比优越的。如果我们觉得不堪生之重压或是虚度此生，那也只能怪我们自己。*、想停下来深情地沉湎一番，怎奈行驶的船却没有铁锚；想回过头去重温旧梦，怎奈身后早已没有了归途。因为时间的钟摆一刻也不曾停顿过，所以生命便赋予我们将在汹涌的大潮之中不停地颠簸。*、生命不是一张永远旋转的唱片；青春也不是一张永远不老的容颜。爱情是一个永恒的故事，从冬说到夏，又从绿说到黄；步履是一个载着命运的轻舟，由南驶向北，又由近驶向远。*、幸福，是一种人生的感悟，一种个人的体验。也许，幸福是你风尘仆仆走进家门时亲切的笑脸；也许，幸福是你卧病床上百无聊赖时温馨的问候；也许，幸福是你屡遭挫折心灰意冷时劝慰的话语；也许，幸福是你历经艰辛获得成功时赞赏的掌声。关键的是，你要有一副热爱生活的心肠，要有一个积极奋进的目标，要有一种矢志不渝的追求。这样，你才能感受到幸福。*、悲悯，是人的情感的一脉活水，有时漾开柔波，有时惊起阵痛；悲悯，是人心灵上的一场甘霖，可以滋润干涸的心田，可以净化污浊的世风。爱心，是一片严冬里的阳光，使贫困交迫的人感到人间的温暖；爱心，是一股流在沙漠里的泉水，使口渴难忍的人感到生命的再生。*、春雨啊，哗哗地下，雨珠落在湖面上，像珍珠落在玉盘里四面溅射；雨珠落在干土上，地皮上陷下一个小坑，像草原姑娘脸上的笑靥。雨好牧草就好，牧草好牲口就好，牲口好牧民的生活就好。*、求知需要勇气，江涛排空，任海浪呼啸，求知者无所畏惧。求知需要坚韧，任山崖陡峭，任沟壑幽深，求知者决不退缩。求知需要信心，任驼道漫漫，任朔风凛凛，求知者心有绿洲。*、失误被悔恨征服，离正确就不远了；挫折被毅力征服，离成功就迫近了；主观被客观征服，与真理就贴身了；狭窄被豁达征服，胸襟就宽阔了；狂热被冷静征服，理智便成熟了。而这一切的征服，首先源于对自己的征服。*、小雨声使我感觉温柔肃穆和平，而又缠绵弥漫无尽。中雨声使我感到活泼跳荡滋润，似乎能带来某种新的转机、新的希望。大雨声使我壮怀激烈，威严和恐怖呼唤着豪情。*、上帝是不公平的，于是便有了世间的穷和富、善与恶、美与丑、成功与失败、幸福与不幸。上帝又是公平的，它给了你金钱，往往就要夺走你的真诚和善良；它给了你成熟，往往就要夺走你的青春和纯真；它给了你美貌，往往就要夺走你的智慧和毅力；它给了你成功，往往就要夺走你的健康和幸福。*、在这个冬天，我要用这个季节的所有残酷来锤炼我柔嫩的意志，我要用这个季节的所有慈祥来擦热我寒冷的心灵，我要用这个季节的所有醇厚来饱满我一生中的守望。*、长江，好比是一位叱咤风云的勇士，一路翻山越岭，呼啸着奔向大海；长江，又好比一位慈祥温厚的母亲，点点乳汁，哺育着一代代中华儿女茁壮成长。*、泰山，好像一位饱经沧桑的老人，一生栉风沐雨，，默默阅尽人间春秋。泰山，又像一位顶天立地的男儿，铮铮铁骨，激励着一批批炎黄子孙，奋勇前行。*、命运是最物质的，因为它太有力量了。大写的“人”若与命运相比，不过就像小小的星辰与广袤无垠的宇宙。人很难做命运的先知，但是命运可以轻而易举地摆布你，就像大海波峰浪谷中的一叶小舟。*、当一个人把自己的命运全部维系在对某个人的忠诚上，并把这种忠诚置于一切原则和道义之上的时候，他也就变为一个卑微小人，一个不足道的走卒。*、生命原是要不断地受伤，不断地复原，不断地创造，不断地被创造的。世界上没有永恒的东西，烦恼和痛苦也是如此，因为生活不会停顿。*、你能在所有的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，单你不能所有的时候欺骗所有的人。*、生活，是一本书，每一页都是一个新的故事。回首，是温习往日的甘苦，激发明日的斗志，不是为了守定一份成功，得意洋洋唱老调；也不是囿于一份失败，忧心忡忡马不前。*、人生，是一列向前行驶的单行车，每一天都是一个新起点。回顾，是检点走过的道路，憧憬美好的前程；不是为了沉浸一段美景，回味咀嚼，百般缠绵；也不是空想一段坦途，驻足遐思，千种慕羡。只有不懈追求，向今天要成果，才是苦乐人生的新感受；只有努力前行，才是丰富生活的真感觉。因此，我们必须告别昨天。*、昨天的经历，有甘甜也有苦涩，有成功的辉煌，也有失败的辛酸；有温馨的慰藉，也有冰冷的失意。人生走过一段路，风景毕竟不相同。这段惠风和畅，那段雨骤风狂。人生之旅本就是风雨兼程，是要说曾经拥有，也不要说曾经失去，失去的不是永远失去，得到的不是永远拥有，一切都在发展变化，不断地向昨天告别，满怀信心地投入每一个崭新的今天。-20- *、鸟儿爱美，不仅需要羽毛之美，还需要鸣声婉转之美；鱼儿爱美，不仅需要鳞甲之美。还需要浮沉活泼之美。人爱美，不仅需要服饰居室之美，还需要心灵品德之美。*、用友谊写一本书，一本厚厚的书。在书里，友谊如珍珠，我们共同穿缀，联成一串串璀璨的项链；友谊如彩绸，我们共同剪裁，缝制成一件件绚丽的衣衫；友谊如油彩，我们共同调色，描绘出一幅幅美妙的图画。*、顺利时得意忘形是可怕的，挫折时一蹶不振是可悲的，成功后奋进不止是可敬的，失败后亡羊补牢是可喜的。*、仰对父母，我们是“孤本”且不可重复；俯对孩童，我们是至尊至高的唯一；面对友情，我们是密友最珍贵的财富；面对事业，我们是不可或缺的主宰。*、承诺不是天上的白云，逍遥，飘逸；承诺不是绿波上的一朵浪花，轻盈，潇洒；承诺不是水面上的一叶浮萍，漂游不定；承诺不是夜幕中的一朵昙花，转瞬即逝。承诺如同珍珠，它的晶莹是蚌的痛苦的代价，也是蚌的荣耀；承诺如同金黄的谷粒，它的饱满是农民辛勤汗水的结晶，也是农民的希望；承诺如同蜂蜜，它的甘甜是蜜蜂勤劳的结晶，也是蜜蜂的骄傲；承诺如同流星，它的灿烂是陨石悲壮的付出，也是陨石的辉煌；承诺如同清晨绿草尖的露珠，晶亮而短暂。*、有力的话，好似枪膛里射出的一排子弹，使人的心灵受到猛烈的扣击，好似落在人身边的重磅炸弹，使人的头脑受到剧烈震动；亲切的话，有如平静的湖面吹来一阵轻微的风，使人的心头荡起一层感激的涟漪，有如春天的夜晚下了一场无声的细雨，使人的心里萌生了希望的绿芽。*、做不了大江大河，就做一条小小的溪流吧，做不了参天大树，就做一株小小的野草吧；做不了顶天立地的英雄，就做一个平凡的百姓吧。只要不停地奔流、生长、努力，也一样走过山高水远，也一样绿遍天涯，也一样活得光明磊落。*、我不是挺立高山的巨松，也不是屈身斗室的盆景，而是辽阔草原上的一棵小草——为壮丽的山河添上一笑。我不是都市激越的乐章，也不是乡野休闲的短笛，而是茫茫大漠中的一串驼铃——为勇敢的跋涉者解除寂寞。*、娇生惯养是培养低能儿的摇篮，高山寒土使苍松翠柏更加挺拔。司马迁受宫刑，文章字字玑珠；李后主被囚禁，词境为之一新；唐明皇沉迷声色，导致生灵涂炭；成克杰腐化堕落，终于自取灭亡。“生于忧患，死于安乐”，真是至理名言啊！*、理解是生活的太阳，它将给人们带来无尽的温暖；理解是生活的发动机，它将给人们无穷的力量；理解是生活的美酒，它将给人们带来醉人的芳香。*、当你站在大海边时，大海的波涛也许是最美的；当你跋涉在戈壁大漠时，海市蜃楼也许是最美的；当你感到孤独时，亲情也许是最美的；当你沉浸赌场时，金钱也许是最美的。*、在茫茫宇宙中，个体生命显得多么渺小；在理想的生命境界的追求与严酷的现实生存环境的激烈冲突中，在与自然、与社会的抗衡中，个体的力量又多么不堪一击。但生命的进程所看重的并非结果而是过程。生命的全部意义就在于为人生所能达到的最高境界而追求、拼搏。*、无论是经两代人写《书》班氏父子，还是付出一生辛劳完成《间喜剧》巴尔扎克；无论是徒步穿行南极的秦大河，还是靠轮椅周游世界的贝克.汉森，他们的经历告诉我们，只有不断拼搏才能成功。无论是抗元卫国，历经千辛誓死南归的文天祥，还是忠义不屈，殉难江东的史可法；无论是视死如归，抛头颅于变法维新的谭嗣同，还是献身革命，洒热血于黄花冈的林觉民，他们的人生告诉我们，忠心为国，不畏牺牲，乃英雄所为。*、一年四季，景色不同，特点各异。在每个季节里，我们心中都有一份对自然的感发：春风，扬起你我的思绪；夏雨，打湿孤单的屋檐；秋风，飘落怀想的红叶；冬雪，期待全新的一年。*、心如槁木不如多愁善感，迷蒙的醒不如炽热的梦，一口苦水胜过一盏白汤，一场痛哭胜于哀乐两忘。*、如果你是大河，何必在乎别人把你说成小溪；如果你是峰峦，何必在乎别人把你当作平地；如果你是春天，何必为一瓣花朵的凋零而叹息；如果你是种子，何必为还没有结出果实而着急。如果你就是你，那就静静微笑，沉默不语。*、友情，你是严冬里的炭火，你是酷暑里的浓荫，你是湍流中的踏脚石，你是雾海里的航标灯，你是看不见的空气，你是捉不到的阳光。*、生活中，我们需要崇高。有了它，我们就会摆脱平庸和空虚，甚至麻木。而且，一旦你有了这种认识，你就会发现崇高就在你身边：它可能是一座高山，让你感受巍峨；它可能是一片海，让你领会宽广；它可能是一座丰碑，让你感受伟岸；它可能是一条大河，让你领会雄浑；它可能是一首交响乐，让你领悟激越。他可能就是一个人，让你理解伟大和纯粹。-20- *、承受是一种真诚，一种用心铸成的应允领悟；承受是一种涵养，一种处变不惊、处乱不慌的气度和坦荡；承受是一种力量，一种排泄流俗、弘扬正气的凸现和舒展。承受如一杯陈年老酒，醇香而清冽；承受像一盆羞涩的朝花，含苞待放；承受似一支乡音俚曲，粗朴而深厚；承受是一位哲学家的絮语，含蓄而隽永。*、春天的土地是温馨的，它使万物萌生；夏天的土地是热烈的，它使生命拔节，秋天的土地是诚实的，它用收成证明播种者的品质。*、曲线是美的，而美的东西恰恰是由曲线构成的。曲线的美在于自然。雄伟的山峦是曲线，滔滔的大江是曲线，皎洁的明月是曲线，人类的历史是曲线。*、人生的道路也是一条曲线，坑坑洼洼，曲曲折折。它上面，既有得意者的欢欣，也淌过失败者的泪水；既有顺利者的喜悦，又有受挫者的苦恼。正因为如此，人生的曲线使得生命变得充实而有意义。*、在生命萌动之初，你在人世间就有了自己的位置，到生命终结之际，你在大地上仍有自己的位置；在整个生命历程中，你一直同位置打着交道。或许，你有一段关于位置的心情故事；或许，你有许多关于位置的独到见解；或许，位置曾引起你深入的思索；或许，位置让你产生无限的感慨。*、真正的友情，无论是挑拨离间的阴风，还是天灾人祸的霹雳，无论是阴谋诡计的浓雾，还是贫困潦倒的严霜，都不能使你胆怯，都不能使你疏远，都不能使你背叛。你坚韧若高山的岩石，你连绵如长长的流水。*、悲观是瘟疫，乐观是甘霖；悲观只能产生平庸，乐观才能造就卓绝；悲观是因为短视而看不清事物的本质，乐观是因为卓视而对事物的深入了解；从卓绝的人那里，我们不难发现乐观的精神，从平庸的人那里，我们很容易找到阴郁的影子。*、成功的花，人们只惊羡它的明艳，谁知道它当初的嫩芽却浸透了奋斗的泪水，洒遍了牺牲的血雨。*、成功的人的周围，环绕着鲜花和掌声；失败的人的前后，浸透着汗水和奋斗。成功的歌是用鲜花和掌声为音符而谱成的乐曲，失败的歌是用牺牲和奋斗为号子而写成的催人奋进的战歌。*、在阳光普照的时候，你只当它烛光闪耀；在花团锦簇的时候，你只当它小草萌发；在硕果累累的时候，你只当它流星闪过。人，不能在成绩面前驻足。#、在鲜花面前，不要忘了它凋零的季节；在绿草面前，不要忘了它被践踏的过去；在绿叶面前，不要忘了它飘落的即刻。人，不能陶醉于美好的现在。*、当你面对蓝天的时候，你要学会翱翔长空；当你面对高山的时候，你要学会坚韧不拔；当你面对长河的时候，你要学会奔流不息。人，决不可驻足停留。*、在你失落时，千万不要失去对生活的信心；在你受挫折时，千万不要埋怨上天的不公；当你失败时，千万不要失去对成功的追求。人，总要经受住各种考验。*、悲观者说，希望是地平线，就算看得见，也永远走不到；乐观者说，希望是启明星，即使摘不到，也能告诉人们曙光就在前头。乐观者说，风是帆的伙伴，能把你送到胜利的彼岸；悲观者说，风是海的帮凶，能把你埋在大海深处。*、在漆黑的夜晚，你要想到旭日东升的美好；在寒冷的冬季，你要想到千里冰封的壮丽；在汹涌的海边，你要想到乘风破浪的豪迈。人，决不能灰心于困难。*、在广阔的蓝天里，你要做展翅高飞的雄鹰；在深邃的大海中，你要做翻江倒海的蛟龙；在无际的草原上，你要做驰骋千里的骏马。人，总要有崇高的理想。*、在荆棘铺路的时候，你要用理想的利刃披荆斩棘；在漆黑围绕的时候，你要用信念的明灯照亮前程；在风雨狂作的时候，你要用坚强的大伞撑起晴空。人，在困境面前决不能丧失意志。*、世界上有许多事情，过去就过去了：仿佛舒缓的小河注入宁静的湖泊，既展不开秀美的涟漪，又扬不起腾越的水波；然而也有一些往事，虽然时过多年，却依然历历在目，浪花四射，激扬飞溅。*、单纯决不是幼稚的同义语。幼稚是童气未脱的胎迹，单纯是童年留下的财富。请你保留一份单纯，使你多一份生活的诚信，少一些人情的圆滑世故；请你保留一份单纯，使你多一份与人的友善，少一些心灵的冷漠麻木；请你保留一份单纯，使你多一份人生的快乐，少一些精神的衰老疲惫；请你保留一份单纯，使你多一份奋进的力量，少一些故作高深的看破红尘。*、一粒种子，可以无声无息地在泥土里腐烂掉，也可以长成参天大树；一块玉璞，可以平庸无奇地在石丛里沉睡下去，也可以成为稀世珍宝。一个人，可以碌碌无为地在人世间虚度光阴，也可以让生命发出耀眼的光芒。*、我不是最美丽，但我可以最可爱；我不是最聪明，但我可以最勤奋；我不是最富有，但我可以最有情趣；我不是最健壮，但我可以最乐观。-20- *、假如，你有一副动人的歌喉，但只会重复别人唱过的歌曲，我决不会把你赞许；假如，你有一副锐利的眼睛，但只会看到别人做事的是非，我决不会把你赞美；假如，你有一双健壮的脚板，但只会步踏别人走过的路，我决不会把你羡慕。*、如果说祖国是一艘远航的征船，我们就是那扬起的风帆；如果说青春是一盆不灭的炭火，我们就是那跳动的火焰。*、有理想的人说，生活像一杯蜂蜜，越品越甜；没有理想的人说，生活像一杯白开水，越喝越淡。*、以一种轻松平等的方式取代毕恭毕敬的心情，在呼朋引伴的称呼声中表现彼此友好的姿态，这不能不说是“朋友”一词的魅力所在。*、时间好比一部列车，它能承载我们驶向成功的未来；时间好比一位老人，它能帮助我们学到人生的真谛。人生犹如一次漫游，它能使你遇到许多新奇的事物；人生犹如一个顽童，它总是提出一些让你难以解答的问题。*、未经风雨交加的黑夜，哪能体会风和日丽的可爱；未经坎坷泥泞的艰难，哪能知道阳光大道的可贵，没有心血和汗水的付出，哪能尝到胜利成功的喜悦。*、其实人生也如四季：天真浪漫的童年是人生的春天，血气方刚的青年是人生的夏天，沉稳持重的中年是人生的秋天，蹒跚伛偻的老年是人生的冬天。但只要保持心灵的春天，生命将永远年轻。*、有勤，才有了孔子“韦编三绝”的佳话，也才有了孔子是世界文化史上大名人之一的美誉；有勤，才有了祖逖“闻鸡起舞”的美谈，也才有了他雄才大展北伐报国的伟业；有勤，才有了曹雪芹“披阅十载，增删五次”的壮举，也才有了世界文学史上的不朽名著《红楼梦》。*、如果“爱”是左右手，就一只送给儿童，一只送给老人；如果“爱”是左右手，就一只送给早春，一只送给晚秋；如果“爱”是左右手，就一只送给老师，一只送给学生。*、生活像五彩缤纷的万花筒：有时是百花盛开的原野，有时是瑰丽多姿的山峰，有时是雪浪飞溅的江河，有时是泥泞没胫的沼泽。*、生活有阳关大道，也有羊肠小径；水路有九道湾，山道有十八盘。生活，尽管有顺境，也有逆境，但对于奋斗者而言，生活总是美好的。*、人，其实是有魂的。如果一个人失了魂，那么，便只剩了一具空壳，活起来是很没劲、很无聊的。而“魂”这东西，又看不见摸不着，所以有时失了魂，却还浑然不觉。*、有时，我们会觉得生命是一种痛苦的煎熬，当它最充分展示出黑暗、龌龊、卑鄙、虚伪一面的时候；有时，我们会觉得生命是一种快乐的享受，当它最充分地展示出光明、纯洁、崇高、真诚一面的时候。生命似乎永远是这样在两极之间交错延伸的。在它延伸的每一个区段里，似乎总是喜剧与悲剧同生，苦难与幸福共存。*、人生犹如一首歌，音调高低起伏，旋律抑扬顿挫；人生仿佛一本书，写满了酸甜苦辣，记录着喜怒哀乐；人生就像一局棋，布满了危险，也撒遍了机遇；人生恰似一条路，有山重水复的坎坷，也有柳暗花明的坦途；人生如同一条河，有时九曲回肠，有时一泻千里。*、历史是现实的镜子。现实应该在经验和教训的基础上避免过去的坎坷和不平的重现。别人是自己的镜子，自己应该在别人成功与失败的教训中避免不幸的重现。*、理想不是现成的粮食，而是一粒种子，需要你去播种，培育；理想不是壮美的画卷，而是一张白纸，需要你去描绘，渲染；理想不是葱茏的绿洲，而是一片荒漠，需要你去开垦，改造。*、勇敢是一种斗争精神，面对邪恶、困难，一个勇敢者必须毫不畏惧地去斗争，去拼搏；勇敢是一种创造精神，面对未来、希望，一个勇敢者必须毫不退避地去创造，去开拓；勇敢是一种牺牲精神，为了正义、真理，一个勇敢者必须毫不犹豫地去牺牲，去献身。*、其实，寂寞给人的不仅是知识，而且也是一种锤炼，一种感情与思想的升华。有时，寂寞具有决定性的作用。在一定意义上，可以说，大凡很有成就的人，往往是固然最有才能，但首先耐得住寂寞的人。*、人要少一分盲从，多一分醒悟；少一分攀比，多一分努力；少一分计较，多一分包容；少一分患得患失，多一分豁达坦然。*、如果说祖国是一艘远征的航船，我的笔就是一支用力向前划的船桨；如果说人生是一首悠长的乐曲，我的脚步就是一个个跳跃的音符。#、时间好比一架天平，它对任何人都不倾斜；时间如同一把火炬，它专门为勤奋刻苦的人们照亮通往成功的途径。-20- *、不是所有的欢笑都表达高兴，就像不是所有的眼泪都表达痛苦；不是所有的掌声都表达欢迎，就像不是所有的喝彩都表达赞颂；不是所有的职称都表达才能，就像不是所有的名声都表达实情；不是所有的膜拜都表达虔诚，就像不是所有的誓言都表达真诚。*、智者的智慧往往在于，他最善于通过生活中的很多能照出自己的真实的一切表象的镜子来剖析自己，洞察自己，完美自己。*、鞭挞对于每个人来说，自然难以忍受，宽宏则大受人们的偏爱。其实，鞭挞对于每个人来说，比宽宏更有必要。因为鞭挞令人警觉，宽宏却只能使人沉沦；鞭挞有如一杯苦口的良药，虽然味道不好，但能治好你的病；宽宏有如一杯可口的美酒，虽然味道很好，但容易使你昏昏欲睡。*、学问之道不是要求你去纯粹地充当别人的吹鼓手，而是要求你在充分理解前人长处的同时，发现前人没有达到的空白和缺陷，这样才能谈德上艺术的创造性。*、高山收容每一块岩石，不论其大小，故能雄伟壮观；大海收容每一朵浪花，不论其清浊，故能浩瀚无涯。心灵的自由，胸襟的坦荡，气质的超然，才是快乐的人生。*、春天，为我们的心灵提供了我们能享受的一切，轻松地解除了心头的焦虑和感情上的纷扰，感受到了闲适欢愉，田野将是一片新绿，飘逸着令人沉醉的馨香，到处倾泻着春天的歌，整个大地一副快乐的神态。*、眺黄山云海，步庐山夜月；沐南湖烟雨，踏西湖残雪；探金陵名圆，寻广陵旧迹；听苏州评弹，求徽州古籍；品阳羡新茶，剥洞庭早橘；尝吴兴鱼鲜，醉绍兴香雪。*、我梦想，来到塞外的大漠中，在夕阳的金黄中，感受“长河落日圆”的情怀；我梦想，坐在家乡的明月下，在满月的银辉中，体会“月是故乡明”的感慨；我梦想，置身于江南的古镇中，在绵绵的细雨里，体味“沾衣欲湿杏花雨”的情调；我梦想，徜徉在东海之滨，在阵阵海浪声中，感受“烟雨莽苍苍”的气魄。*、人的生活离不开友谊，但要得到真正的友谊是不容易的；友谊要用忠诚去播种，用热情去灌溉，用原则去培养，用理解去护理。*、村野是我生命的摇篮，母亲是系着摇篮的绳索，任凭风吹雨打，岁月嬗变，它始终以一组强音，把我向生存的高层次鞭策。*、记忆没有重量，它却既可以使人的精神压抑、迷惘，又可以使人的思想情绪振奋、解放；记忆没有评价，它却既可以让人的灵魂贬值、彷徨，又可以让人的生命意义升华、高昂；记忆没有体积，它却既可以让人的气量狭小、幽暗，又可以使人的胸襟坦荡、舒展；记忆没有色彩，它却既可以使人的心境苍白、忧伤，又可以让人的内在世界绚丽、辉煌。-20-