如何选择商业银行市场营销战略

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1、如何选择商业银行市场营销战略　　随着中国金融全球化进程加快和金融开放扩大，商业银行面临日益激烈的市场竞争，积极开展市场营销是中国商业银行抢占市场，实现效益最大化目标和增强市场竞争力的重要战略。当前我国商业银行如何运用营销战略来拓展其业务，已成为一个重大课题。　　一、商业银行市场营销概况　　所谓商业银行市场营销是一般市场营销学原理和方法在商业银行经营管理中的具体运用，是指以市场为导向，通过对客户和市场的研究，运用营销手段，以金融产品来满足客户的需要和欲望，从而实现商业银行经营目标的活动。　　(一)产品的开发是营销的首要任务，只有开发出新产品，才能将其推向市场并取得

2、盈利　　银行属于服务业，提供较多的是专项服务，因此银行新产品的开发构思应从内外两方面来考虑，首先要根据经济环境的变化为公司财务部门、个人储蓄、投资者设计新方法。比如实行“银税合一”后，为企业增设纳税指导以避免纳税风险并合理避税；为个人办理各种自动转存业务；开办教育储蓄、养老储蓄；为投资者提供信息，并实行外汇、债券、股票投资买卖及储蓄业务一条龙服务。其次，商业银行市场营销部门要根据同顾客广泛而密切的接触，了解顾客的要求和想法，从而形成对市场的了解，设计出新产品投放市场，如代收水电费、代理收帐、消费信贷等。再次，银行职员也应从长期的工作经验中提出有益的建议和新颖的构

3、想，商业银行市场营销部门可参考一些建议，设计出新产品。有时，新产品的设计还可来自银行外部以及顾客的合理建议；子公司或关联公司的新设想；将同行业新产品的启发加以改进，成为自己的独特产品，在高科技发展的今天，还可借助科研单位和大专院校的科技实力开发出新产品，如信用卡、电子转帐系统、通存通兑系统、电视电话委托，以及网上银行业务、银税业务联网等等。　　(二)产品的定价，银行业的产品定价最主要就是存贷款利率的确定　　在商品市场和金融市场都比较发达的情况下，银行产品的定价是很灵活的。一般来说开始的价格定得比较高，随着客户的增加价格可以降下来，这样可以获得更多潜在的客户。另外

4、，可根据市场的利率变化趋向灵活运用固定利率、浮动利率、贴水利率等策略，一方面满足客户的需求，另一方面保证银行的收益。　　(三)产品的促销过程，促销就是将银行开发的新产品、提供的新业务通过各种手段让客户知道　　一般常用的促销手段有：(1)直接接触方法，通过直接与顾客面谈，讨论业务的每个细节，是防止客户流失的有效办法；(2)电话促销，通过现代信息设备设立信息银行，可长期为客户提供咨询服务，保持同客户的良好关联；(3)广告促销，银行的产品不具有一般商品的直观性，须经过顾客了解、熟悉甚至灵活应用，由此银行就特别需要广告，让百姓了解熟悉金融产品的使用特点；(4)刺激性促销

5、手段，采用物质手段、参股手段、精神奖励等来激发员工的促销积极性并提高效益。　　(四)分销渠道，银行的分销渠道是吸引顾客、增加顾客的重要手段　　银行产品只有在适当时间、适当地点方便而快捷的送到顾客手中，才能满足顾客的要求。用设计分支行方式来达到分销目的是很重要的，在一个重要的点上(人口密集区、工矿区)设置一家分支银行或24小时服务的自助银行，可以吸引一大片地区的业务。此外，电话联系上门服务也是确实有效的办法，既能扩展业务又能防范风险。　　二、商业银行经营的营销策略选择　　随着商品经济的发展，我们逐步完成了从卖方市场到买方市场的转移，同时也意味着我国商业银行市场营销

6、时代的到来，以顾客为中心，根据顾客的需要决定经营和服务，成为历史的必然。市场竞争将越来越来激烈，银行要想站稳脚跟，就必须选择适宜的商业银行市场营销策略，我们认为可以从以下几方面考虑：　　(一)影响营销对象，一般通过有形的行为和无形的手段来达到目的　　有形的行为包括广告、面谈、电话营销方式等；无形的手段则是创造一种文化氛围来影响顾客。当然，无形的手段也可转化为有形的，如文化氛围可以通过银行职员的言谈举止、衣着打扮、建筑装饰及服务质量来表现。因此许多银行要求员工在上班时，男士西装革履、女士则须穿短裙化妆，而且银行办公建筑往往是该城最豪华的建筑之一，营业厅装修庄重典雅

7、，给人以诚实富有的感觉，有信任感和安全感。　　(二)注意公共关系，注意以下几方面的关系尤为重要　　(1)银行同顾客的关系。应尽量同顾客建立固定长期的关系，特别对于大客户，更是如此。比如可利用按键式电话直接与银行电脑系统连线，优质、快捷的向大企业、跨国公司、大客户提供包括贷款业务、证券业务、外汇业务在内的服务。(2)银行同一般市民的关系。同普通的市民搞好关系，针对不同的需求设置新产品和扩展服务功能，这样不仅可以保持银行在社会公众中的良好形象，还可以吸引更多的顾客。(3)搞好所在社区的关系，作为银行应该积极为所在社区的福利事业、公益事业出钱出力，这样可以树立形象、赢

8、得公众的信任。(4)同各