经销商傍大款发展营销之路

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1、经销商傍大款发展营销之路超市陈列中常常会出现将不知名的品牌与大品牌放在一起陈列，用这种做邻居的手法带动产品的销售，这就是产品陈列的傍大款法则。其实这个方法对白酒经销经销商也适用。经销商通过与国际国内大品牌的厂家合作，来迅速提升自己企业的形象和行业的地位，最终搭着这条大船，企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变，这样的例子不胜枚举。例：10年前小陆是某德国建材企业华东区销售经理，虽然是全球性的跨国公司，其生产规模在行业内也位居世界前三位，但因为刚刚进入中国市场，也没有什么品牌知名度。小陆准备

2、去杭州寻找代理商前，先与一个当时是国内第一品牌的浙北总代理约好，打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面，看看有没有合作的机会，老板姓孙他也同意与其见面。当小陆第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时，他的助手告诉我孙老板已经出差了，也没有留下任何的交代。小陆虽然很胸闷，但既然来了可不能白来，于是让出租车司机把他拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街，这是一条有4-5公里长的街道。从街的端头，开始一家一家的徒步拜访，绝大部分的商家对他们的产品没有太大的兴趣，因为从没有听说过这个品牌，但与他们交谈中小陆对杭州的市场情况

3、也逐渐的了解，快到中午吃饭的时候，小陆走到一个不大的门面前，老板姓方，在杭州不算大户最多算个中户，但因为脾气暴躁行业内有方疯子之称。当时的情景至今小陆还记忆犹新，在他走进店面时，老方正在喝啤酒，办公桌上摆的是一些花生，小陆开始了他在杭州真正有价值的拜访。老方对这次会面记的更清楚的，若干年后，老方已经是该公司在中国最大的经销商时，也成了杭州当地最有影响力的大户，有一次喝酒时对别人说：小陆当时到杭州惨啊，没有一个人理他，中午吃饭还是我请的。再过几年，老方被竞争对手挖去了，因为对方答应给他整个浙江的总代理，不过每次我去杭州，

4、他还是非请小陆吃饭，他说非常感谢小陆，因为是小陆使他有机会做了一个大品牌，而使他的企业上了好几个台阶。近几年听说老方买地开厂办起了实业，企业一年的营业额也有几个亿了。而那个孙老板一直没有他的消息最近听说改行开饭店去了。而对于白酒经销商而言，所谓的傍大款也就是跟随全国一二线品牌发展，做强做大。经销商特别是在事业的起步阶段的经销商，与大企业大品牌合作可以得到诸多好处，这些有力支持直接促使经销商的起势与腾飞。那么傍大款的好处究竟有哪些？第一：你可以得到强大品牌和广告宣传对市场的影响力；第二：有可能获得厂家在资金方面的支持；第

5、三：有厂家的销售人员协助开发终端网络；第四：可以系统的学习大厂家管理市场的方法；第五：企业大实力强，与客户合作更注重长远目标；第六：一个大品牌的代理权就是一块金子招牌，会吸引更多大品牌和厂家抢着与你合作。面对如此众多的的好处，人人都争着傍大款。不动心那是假的。但说起来简单，做起来难，大款不是人人可以傍的，大款也是带着有色眼镜甚至挑剔得在寻找合适的代理人。在市场如战场的情况下，面对形形色色的经销商队伍，大款们始终在进行选择。一、自身有一定的资源和实力，傍大款起来得心应手！经销商自身有一定的资源和底气，这种情况一线名酒对话

6、的底气就比较足，大品牌也会主动与其进行接触，傍大款起来才会得心应手！如：河北顺鑫名酒城让人刮目相看，是因其在团购渠道上的独有优势。这家名酒城建立时，也是没有产品可做，没有网络。是做二批还是找个二流的产品做总代理？在确定发展方向时，该公司徐总面临着选择，如果当时选择其中一个，我们恐怕也没有今天，徐总深思熟虑后，没有选择传统做经销的方式，而是选择做名酒城，从团购渠道切入。在这个定位下，顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。在2年的时间中，顺鑫名酒城成为五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商，并开始承接主流

7、品牌的代理。第3页第4页……第7页二、经销商刚刚起步，与一、二线品牌门不当户不对，根本引不起一、二线名酒的注意。对于这样的弱小型经销商，想攀附到名酒品牌，一方面要绞尽脑汁，无所不用其极去跟大款进行搭讪，另一方面必须甘心做小三，从小分销商、从零售商做起，做出特色、做出成绩，才有机会攀附到一、二线名酒的机会，甚至代理。那么，广大中小经销商如何才能赢得大企业的青睐呢?可以用一下几句话来概括：外寻机遇，内抓基础，投其所好，建立关系！一）外寻机遇：一方面是抓住机会，就是与大品牌合作的机会，机会来的时候你要能抓住，有的时候一般人并

8、不认为是机会的时候（如：我上面所陈述的案例），就要靠你的眼光去判断了。另一方面，没有机会之下创造机会。有效的创造机会才是抓住机会的前提！1、创造与大品牌接触的机会现状一：本地已有代理商的大品牌一个小经销商如果青睐某个大品牌，不要因为本地市场已有代理商而不与厂家销售人员接触。如果这样，你将永远望牌兴叹。你应该寻找一切与大品牌厂家销售