东湖，打造国产存储品牌

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1、东湖，打造国产存储品牌东湖,打造国产存储品牌文/本刊记者阳静谁是我们需要的投资人?记:在风险投资论坛上,东湖曾与3O几位投资商接洽,现在已经过去一个多月了,情况进展如何呢?马:我们正在跟三四家进行更深入的接触.基本都是外地投资者,深圳本地的反而兴趣不大,如果有深圳的当然更好,大家合作起来也比较方便.记:您对投资者有些什么要求?马:以前有上市公司想找项目,很牛,听说我们不错,找到我们.后来我跟他一谈,发现他对这个行业一窍不通,而且他的目的是想收购我们.我们希望投资者给我们带来的不仅仅是钱,还要带来市场价值,商业模式,能够帮助东湖开拓国际国内外的市场.所以我们需要的是战略投资者或产业

2、投资者,如联想.另外我们还要求相对控股40%,股权不低于30%,因为假如核心骨干成为打工的,我们也就没必要做这个事了.记:东湖打算融资多少?融来的资金具体有什么安排?马:1500万元.通过直接融资的方式解决.新资金可以通过增资扩股的方式投入公司,公司资产适当溢价.本次增资,公司可出让2O%一3O%的股权,为保持公司股权结构分散,合理,并保证公司经营团队领袖及骨干相对控股,我们希望每个新投资伙伴的股权一般不超过15%.记:在投资东湖之前,您本身也是做投资的,现在距您当初投资东湖,已有一年时间,请问现在您对东湖的看法跟以前有何不同?马:我是2002年7月份接触东湖的,到2003年成立

3、公司,其间做了大半年的考察时间,应该说也是比较充分的.当时我们对国际,国内市场,存储上下游情况等都做了摸底.经过一年多的运作,我才发现当时考虑还是比较肤浅,对行业竞争性估计不足,所以我们现在也适当做一些微调.不过,即使是现在,我也认为当初确立的大方向是对的.当时我们主要看:是不是好的行业,潜力是否大,有没有很好的团队?如果过多地考虑困难,就什么也做不了.记:东湖有没有上市的打算?马:东湖从成立之始就按标准化运作,争取在三年内,选择境内外的主板或高科技板公开上市,投资者的股权可在公开上市时全部或部分变现.按最保守估计,股东在二级市场出让股权将获得至少十倍的股本溢价收益.商业模式要S

4、MART记:请问风投是如何评东湖的?马:他们说得最多的是:东湖要确认好idea,体现出value,就要用最smart的模式,smart做不好,企业就会变成芸芸众生的一员:做好了,企业就可以2004_7深堋特区科技?倒业月刊-企业COMPANY成为millionaire.记:那么,东湖的商业模式是否进行过调整?马:东湖以前是纯专业技术型的模式,就是我们的前身一一杨庆博士建立的武汉存储.武汉存储有点像实验室的方式,虽然也有销售,但只是很小一部分,没有进行市场开拓.深圳东湖成立以后,采取了并行的模式:即代理与研发两条腿走路.这有点像华为的模式:华为最初是做交换机代理起家的,在此基础上,

5、任正非研发了08机,08机是华为的标志性事件,没有08机,就没有华为的今天,当年300多家代理商现在已经消失得无影无踪了.2003年4月,东湖被认证为"HP磁带库产品授权增值总分销商"和"HP存储产品授权增值分销商",应该说公司正式成立才1个月,就取得这样的成绩是很不错的.通过这一合作树立了东湖在业内的影响力,扩大了我们的市场范围,同时给我们起步阶段带来了较大现金流.现在,我们的模式有一些微调,例如我们希望引入风险投资加快发展.像我们这样的企业,如果再有2-3年起不来,今后就没有机会了.为什么这么说呢?同为国外品牌占据大半江山的形势,国内电视机业花了近十年时间才打破:手机花了不到

6、3,4年,国产品牌崛起的时间越来越短,所以,我们深感缩短研发时间,加大市场推广投入的重要性和紧迫性,因此我们决定融到较充足的资金,令研发和市场取得快速进展.68-深期I特区科技?创业月刊20()4_7品牌空白尚有一搏记:您当时为什么选择进入存储行业?马:据IDC统计,2001年,全球存储市场规模为386亿美元,预计到2005年,全球存储市场规模可达到580亿美元.在中国,存储产业正如10年前的通讯产业一样,市场需求呈高速增长.据赛迪统计,中国已个几十亿元的存储市场,存储装机容量将以超过409度高速发展,中国存储系2007年将达到百亿元人民然而,巨大的存储市场外品牌和技术占领,与十

7、釜控交换机领域八国联军的情因此,存储市场有可能会出记:东湖行业的竞争陆况蛳埘.有哪些竞争对手?竞埘下相比.东湖的优势在哪里?马:存储行业的参与肯大致nJ舒匈如下五大类:第一类是跨国】T臣头.4?JT{域育着多年实践求I成功经验.是所知的着名品牌,研垃I技术l』】队收在国外,在中国世仃销售蛰厨.市场丰要是金融,证券,电信等高端领域,如rBM,HP,EMC2,vERITAS,HDs等:第二粪是国内着名T1厂商在国内已经有成功的市场推广坚验和市场占有率.通过对国外产品进行OE)1,或为