经销商高效发展的八条路径

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1、经销商高效发展的八条路径思路决定出路，思想成就方向，思路提供成机会，思想是成就高度。一个酒水经销商如果连基本的经营竞争思路和战略竞争思路都没有，依然还是在浑浑噩噩的做生意，依然还在水来土掩、兵来将挡的那种随遇而安的模式下生存或者成长，想翻身、想成功，真的有点难！第一思路：主动营销如果经销商只是被动销售，等待厂家政策，主要配合厂家促销，对市场信息不重视，厂家会感觉很难配合，经销商将会面临发展的瓶颈！被动营销，就是我们一般传统的营销方式企业下任务，经销商完成任务。在这个过程中，经销商是被动，一切的目标都是为了完成企业的任务

2、。而为了完成任务，经销商又反过来要求企业这样的支持，那样的政策优惠，好像没有企业支持这个市场就没办法运作了。打个比方来说，经销商向企业要求这样那样的资源，这样的动作实际上是一个推的动作，经销商希望通过企业来推动销售，这是一个被动的过程；而我们多数的经销商忽视了市场不仅仅是需要推动，更是需要拉动。这就需要经销商主动出击，主动的去营销，通过拉动市场来获得市场的增长。而从被动营销到主动营销，意味着经销商不再是靠厂家的资源来运作市场，而是把自己真正当成一个运作的主体，通过自己的主动出击来获得市场的增长。这就要求经销商改变以企业

3、营销为主，经销商为辅的被动的营销方式转变成为以经销商营销为主，企业营销为辅的营销方式上来。经销商们要永远记住，企业或者下游网络忠实与你，那是因为离不开你，依赖于你才忠实于你，不要指望企业和有感情，感情是建立在相互依赖的基础上的。所以，经销商想活得更好，现在必须转型，必须主动营销，主动出手，主动树立自己及品牌新形象。第二思路：伙伴营销经销商的存在的核心价值是什么？经销商的核心价值就在于能够为提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务等四个部分，为厂家分担经营风险。就目前而言，虽然许多企业的渠道扁平化运作，把更多经销商

4、沦为配送商，这对经经销商而言，也许是不幸，但是只要他们能够找到双方合作更多的趋同交集和共同利益，构架一条与企业战略合作伙伴关系，也是经销转型时值得思考的一个问题。所谓，伙伴关系是由仅仅交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸。还有一种厂家和经销商的伙伴关系，就是厂商的进行一体化经营，实现双方相互依赖，进行对通路的有效控制，使各自分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。另外，经销商和下游网点的渠道伙伴关系的实施基础由原来的以交易为中心，变为以市场建设为中心，共同进取，共同盈利

5、。经销商通过与下游网点伙伴营销关系，对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端。提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。其具体要求：强化营销服务：强化配送功能，做到和企业、分销商信息对流、风险分担、利益共享。协同发展：推行学习计划，对分销商进行系统的培训、让其懂得更多现代市场营销的工具和方法。政策激励方法：由原来给分销商钱赚变为让分销商掌握赚钱方法。第三思路：深度营销大家都知道，所谓的深度营销是通过有

6、组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。但是深度营销中三个转变以及对营销组织要求的四个方面的内功修炼，才是关键部分，并非口号命令，而是落到实处，才能真正实行深度营销。第3页一、深度营销的三个基本转变:1、由简单交易关系(短期行为)转化为做市场维持、深化、发展关系(未来的长期行为)；2、由粗放式扩张转变为以提高单产为目标的精耕细作；3、由单枪匹马的业余选手转化为行家里手的职业化团队二、深度营销组织的努力涉及四个方面:1、集中资源于关键区域或

7、关键因素；2、反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作；3、发挥组织营销功能，强化过程控制；4、进行营销队伍的建设与管理。第四思路：成就区域王者所谓成就区域王，经销商可以把自己大造某一方面最为强势地头之蛇，这个地方、这个渠道就是我说了算，无论谁想经过此地，都必须拔毛。经销商可以通过把自己的力量（客户、渠道网络、信誉、资金、政府及公共部门关系等等，同时内部的管理和外部的市场管理水平也逐渐达到甚至超过了一些生产型企业），集中于某一个区域，或者集中精力成为某一类渠道上经销大户，在局部资源的垄断上，设置制造商不可逾越的天堑。目前

8、这种经销商已经为数不少了，他们虽然不够强大，但是很精壮、专注。如近来市场纷纷出现的网络经销商、专卖经销商、团购经销商等等，第五思路：做单一渠道霸主经销商可以在某个渠道，在这个渠道上（酒店或商超或夜场或团购等），争取拥有着独特优势，独特资源，使自己能够在这个方面成为市场统领者，能够独享着这块小蛋糕带来的价值。所谓渠道霸主，就是经销商