现代企业谈判案例分析

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2、国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。在1964年，NBA球员在全明星赛开始前罢工，最终迫使资方承认球员工会，并且许诺养老金计划。当时比尔-拉塞尔的态度最为强硬。1970年，时任球员工会主席的奥斯卡-罗伯特森以反托拉斯法为由起诉

3、NBA，要求阻止其与ABA的合并、改革选秀制度，并解除自由球员签约的限制。这场官司花了六年时间才结案，1976年，NBA自由市场得以诞生。无论你的谈判对手是NBA球队老板、房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。当今社会，人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战，而在诸多项能力中，谈判尤为重要。谈判在我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事

4、、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，需要外交谈判；党派之间，解决分歧，需要政治谈判；企业之间，经济外来，需要商务谈判；生活之中，朋友之间，需要沟通谈判；男女朋友之间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊

5、，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱就觉得很简单嘛，请个厨子、请个dash;已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加的重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！《孙子谋攻篇》中说：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？

6、谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。第3页众所周知，谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。掌握信息，了解对方很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商

7、务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。就拿招商谈谈判来说，只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，著名企管专家谭小芳老师建议你可采用以下三种方法进行调查了解。第一种方法是检索调查法，即招

8、商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询