欢迎来到天天文库
浏览记录
ID:10631638
大小:31.00 KB
页数:9页
时间:2018-07-07
《装修公司现场谈单时客户常见问题的话术详解》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、装修公司现场谈单时客户常见问题的话术详解 装修公司现场谈单时客户常见问题的话术详解 在业主与我们交谈的过程中,我们要解决最多的,就是客户的问题。如果某一个问题解决不好,就可能导致我们整个谈单系统的失败,下面,为大家总结了部分业主常见的问题解答和针对性的话术方案,让你在谈单的过程中能够应对自如: 当然,业主的担心,其实无非也就那么几个方面,而最着重的可能就是价格和材料的质量,下面我们就这两个方面来讲: 1、报价方面 (1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时,要求设计师做笼统报价怎么办? 答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸,所以,即
2、便我为您做了报价,也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性,他是一些职业素质较差的设计人员或公司,为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。 (2)问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多? 答:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下,各公司都在努力降低自已的经营价格,任何一家公司都不会加大自己的利润率。 XXX公司的价格在表面上看,虽然略高于其它一些小型公司,但是,XXX公司的施工工芝和材料质量,是与价格成正比的。另外,由于XXX公司的经营业绩很高,所以它的单位管理成本分
3、摊较少,利润反而低。 (3)问:为什么有的公司能优惠好几个点,而你们公司却不能优惠? 答:我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来,而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样,有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。 家装公司的打折行为,往往是依靠低工程质量标准来实现的,由于XXX公司是以高质量著称名牌公司,且纯利率只有7%,所以我们公司不能打折。 (4)问签约时,客户问)你现在做的工程预算,以后会不会有变动? 答:当您确定的装修项目没有变动时,我们的报价一般不会有变动。但是,有时通过图纸做出的工程预算,会与实际情况存在一定的偏差,这种偏
4、差还应在超过实际费用的15%。如果您在施工过程中,对原设计方案进行了项目的修改或增减,我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。 (5)问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高,而你们的报价却很高? 答:因为您看到的价格只是主材价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。 有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于公司与许多车牌建材商有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 (6)问:
5、为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较高? 答:由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的,为了售出产品,木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装,其价格虽然低廉,但质量也同样低劣。 (7)问:铺地砖和石材的做工一样,为什么会有差价? 答:由于您对施工工艺不了解,我们在报价单中又没有做详细说明(由于家装公司之间的竞争非常激烈,各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势),所以才会让您觉得做工一样。其实,铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。 (8)问:为什么安装灯具、洁具要收取费用? 答:安装灯具、洁具需要有人工费,而
6、且安装洁具还需要有辅料费,所以要收费。 (9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱? 答:这个问题不能这样问。因为”三居室”的概念只是房屋结构上的划分,而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同,所以,它们之间的报价也会存在很大差异。 (10)问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别? 答:我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的,它们主要的区别是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格,造成以上现状的原因是,我们希望能够满足不同客户群的不同需要,但是无论您选择了哪个报价,我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。
7、 (11)问:为什么在不同级别的报价中,有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同,而工程报价却不同? 答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料,但由于工人的等级不同,往往在报价上会产生一些区别。 2、材料方面 (1)问:你们公司如何保证在施工中使用真材实料? 答:关于材料质量方面,可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问,我公司成立了自己的材料配送中心,对所有的施工工地实行统一材料配送,以确保每一种施工材料的质量。 我公司作为甘肃家装市场内的龙头企业,已在甘肃的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度,绝不会为了这一点点
8、小利,而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益
此文档下载收益归作者所有