销售队伍管理方法及模型

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1、销售队伍管理方法及模型销售队伍管理方法及模型此报告仅供内部使用，未经书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。项目汇报2003年9><#990099'>8月内容提要销售队伍规模设计模型销售区域设计模型和激励设计模型销售访问模型销售队伍管理框架MSZ模型Syntex模型CALLPLAN模型GEOLINE模型销售队伍管理目标组织决策销售队伍结构销售队伍规模区域规划分配决策产品、顾客、期望、细分定时/电话计划控制决策补偿评估激励销售管理系统战略营销组合资源组织结构销售人员数量选拔培训收集信息激励　奖金推销工具奖金访问数量访问质量努力程度客户服务销售定额销售组合销售成本

2、利润投资回报市场份额现金流量公司投入销售经理控制销售人员控制销售人员产出公司产出企业销售管理内部控制要素销售队伍规模设计目录一般方法介绍：统计分析法工作量法增量分析法知觉法营销工程学中介绍的方法案例分析销售队伍规模设计销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：统计分析法工作量法增量分析法知觉法统计

3、分析法　基本原理用数学公式表示为：　　n=s/p　　式中：n-下年度所需销售队伍的规模　　　　　　　s一下年度计划销售额　　　　　　P-销售人员年人均生产率优缺点：1.方法很简单1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。工作量法-1基本前提：工作量法的基本假设是所

4、有的销售人员承担同样的工作量。工作量法-2计算出年工作总量编制企业所有客户的分类目录确定为每类客户服务的频率及每次服务时间　通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户分类排序。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A类，中等客户归入B类，小客户归入C类，比如，S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类：　　A类大客户和极有潜力的客户200家　　B类中等规模及中等潜力客户350家　　C类小客户　4<#990099'>80家　321可以选择两种办法。第一种办法，由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一办法是用统计分析的方法对历史

5、数据进行分析来确定。仍沿用上述例子。S公司估计对A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为：A类　26次×60分／次＝1560分　　(26小时)　　B类　12次×30分／次＝360分　　(6小时)　　C类　6次×20分／次＝120分　　(2小时)根据l、2步的数据，可以很方便地计算出S公司全年的销售活动总工作量：　　A类20O家×26小时／家＝52O0小时　　B类　350家×6小时／家＝2100小时　　C类　4<#990099'>80家×2小时／家＝960

6、小时总计　<#990099'>8，26O小时　　工作量法-2确定销售人员年工作时间确定不同工作占销售人员总工作时间的比例计算出销售队伍的规模　假定S公司销售人员每周工作40小时，每年工作4<#990099'>8周(扣除休假，生病及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时间为：　　40小时／周×4<#990099'>8周＝1920小时456S公司的安排是：　　推销活动　40％×1920＝76<#990099'>8小时　　非推销活动　30％×1920＝576小时　　旅行　30％×1920＝576小时　　总计　100％　1920小时　根据已知数据，可知S公司所需销售人员总数

7、为：　　<#990099'>8260小时÷76<#990099'>8小时／人＝1O．75人≈11人　　　即S公司有11名推销员就可以完成为现有客户服务的工作量。　　增量分析法-1基本前提：只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。　说明：1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域，则每个区域占市场总量的1％，其余以此类推。3.增量分析

8、法将销售队