伊泰集团分销渠道研究

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1、伊泰集团分销渠道研究----渠道管理论文-->第1章绪论1.1选题背景从宏观角度分析，2014年至2020年这期间，全面建成小康社会还是我国的目标，在这期间或者更久的一段时期里，维持平稳快速拓展仍是我国经济的必做之事，消耗的能源总量也会有很大的上升。在“十二五”这段时间，站在能源结构方面的角度分析得到，清洁能源与非化石能源的迅速提高的问题还是国家的关注点。用能源的视角分析进行编制，预测在2015年煤炭在一次能源消费里的比重为63%左右，与2009年的70%以上对比，下降了很多，能源结构会连续的改善和提高，因为煤炭消费占比出现了不断的降低

2、情况，全国的煤炭消费速度也会随其降低，更快的使煤炭产能过剩风险暴露出来，资源税等提高了煤炭领域的本金，最近几年来，优化调整产业结构、推进产业整合、发展大型煤炭企业都是国家不断支持的重点。到2015年，建立10个亿吨级与10个5000万吨级巨型企业集团是全社会煤炭领域的目标，其生产总量占全国煤炭总生产量的65%以上。在将来，大集团之间的竞争就代表着煤炭领域的竞争面貌，竞争会非常激烈。在此同时，今年一年会增加8000万千瓦电力装机容量，但是预测高峰时段还是会缺少3000万千瓦电力，能源行业还是大有可为，如果想成为新一代的拓展霸主，那就要具备

3、资本、资源和战略决断力，然后看准机会向上发展。所以，伊泰集团只有提高公司本身的分销能力，加强竞争实力。1.2研究目的与意义1.2.1研究目的本文通过对伊泰集团所处行业宏观和微观环境的分析，使伊泰集团的管理者和分销管理人员能够了解其所处行业及市场的状况和发展趋势，正确把握市场的分销机会，针对伊泰集团的具体情况，优化高效的分销渠道略，以使伊泰集团能准确把握市场发展机遇。目前，伊泰集团所面临的经营瓶颈，既是挑战又是机遇，及早优化适合伊泰集团产品特点的市场分销渠道，对于伊泰集团后续的经营和发展有着重要的战略意义。本文通过对伊泰集团的分销管理现状

4、及所面临的问题分析、研究的基础上，提出了优化伊泰集团分销渠道的策略，通过分销渠道的构建以期能够促进伊泰集团的分销管理水平和经济效益的提升。本文将运用市场分销相关理论，结合伊泰集团的实际情况，探索一种切实可行的分销渠道完善方案，希望对提升伊泰集团在国内市场的销售业绩和可持续性发展有一定的帮助，同时希望对中国煤炭及煤制油产业的发展具有一定的现实指导意义。研究意义包含以下几个方面：(1)通过对伊泰集团分销渠道存在的问题及原因分析，为加快伊泰集团分销渠道建设拓展思路并提供有益的参考意见。(2)对伊泰集团的营销人员来说，公司的拓展、薪酬的高低、自

5、我发展和升职机会的多少都由企业的经营效率确定，而分销渠道策略决定了伊泰集团的业绩，所以分销渠道构建的科学与否，与伊泰集团营销人员的直接利润有关。在1916年基尔基德（分销渠道研究的第一接触人）提出在产品同质化与竞争白热化里的渠道效率问题的现状，煤炭生产企业为提高关键竞争力运用煤炭分销渠道的重要措施。然后，经济学理论被分销学者用来剖析渠道的产生、结构演变和渠道建设等难题。经济效益指标是对渠道设计与改进造成影响的关键原因，这是奥德逊保持的观点。巴尔德斯顿对渠道设计该关注的问题进行了探究，得出企业要运用内部管理控制与经济效益当作评估渠道措施。

6、麦克马蒙的观点是，因为资本和固定成本在持续上升，投资回报率与边际利润率减少，不断变复杂的分销过程和明显空缺的调整分销体系的潜在经济效益，协调分销渠道体系通过公司型、管理型和契约型这三种方式有效的得到解决。以下是有代表性的分销渠道分析观点：第2章分销渠道相关理论概述2.1分销渠道的定义、基本形态及功能2.1.1分销渠道定义分销渠道是由各种相互联系的团体构成的，他们存在的目的是为了尽快把货物运送到消费者手里，他们不是一个企业或者某一个人能做到的，而是非常多的企业各自完成自己的任务来完成的。包括的成员有:供应商、生产企业、中间商、消费者和其他

7、辅助机构。分销最根本的目的是根据消费者来确定的。因为无论是在哪个环节，最终买单的都是消费者，消费者获得了商品，可以实现自身的目的，就会为此支付相应的货币。所以一个生产商最关心的就是要让消费者满意。当我们了解了销售渠道的方式和组成后，就可以去讨论如何才能尽可能满足各个主体的利益了。这就需要各个主体之间进行合作。我们需要把分销渠道看成一个重要环节来思考。渠道的建设设计到很多问题，各个渠道之间也会相互影响。为了高效的完成销售工作，需要有一定的销售策略，规范销售渠道，建立动态的销售渠道，这样才能适应市场的变化，并且可以把销售的费用减少到最低。销

8、渠道开始于产品或服务的生产者，以产品或服务的消费者为终点，所有参与渠道过程的组织和个人都被成为渠道成员，他们都或多或少地承担着一些必要的渠道功能。图2-1是分销渠道结构的简单示意图。(1)直销渠道具有的优点