富士施乐复印机中国业务的营销战略

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1、富士施乐复印机中国业务的营销战略3、富士施乐公司简介3.1发展历史富士施乐(中国)有限公司于1995年1月3日成立，注册资本为3，900万美元。这是美国施乐公司在华设立的一家投资性公司，成立时的名称为施乐(中国)有限公司。2000年12月，美国施乐公司以5.5亿美元的价格将中国市场转让给富士施乐。翌年5月，公司正式更名为富士施乐(中国)有限公司。富士施乐(中国)有限公司的总部设在北京，目前在北京、上海、广州、成都、深圳、沈阳、武汉、杭州、天津、青岛、大连和南京设有分公司及办事处。另外，富士施乐(中国)有限公司在上海浦东新区外高桥保税区注册了一家子公司一富士施乐实业发展(上海)有限公司

2、。目前，富士施乐(中国)有限公司有员工1000多名(不包括所投资的生产企业)。富士施乐在华有两家生产企业:上海富士施乐有限公司和富士施乐高科技(深圳)有限公司。3.2经营理念富士施乐的经营理念是提供卓越的品质和价值，满足顾客的需求;通过高质量的持续成长，向投资者提供具有吸引力的价值;尊重社会和自然环境;创建员工为之骄傲的企业。富士施乐在高速发展过程中，坚持走可持续发展之路，坚持以人为本的管理方式，积极履行一个国际化企业应该承担的社会责任。公司于2005年5月获得国家环保总局授予的“国家环境友好企业”称号，2007年获得国家安全监督管理总局授予的“一级安全质量标准化机械制造企业”。20

3、07年度，公司还被评为“中国优秀企业公民”。3.3组织结构富士施乐(中国)有限公司共分为10个部门，包括:销售部门分为直销和渠道，渠道主要销售低端复印机和A4幅面的桌面办公打印机，而直销主要销售A3幅面以上的数码机，分为3个部门，办公产品，生产型产品以及办公服务。而办公产品(OPB)的销售队伍包含了华东，华南，华西、华北4个大区，东、北、南3个大区各分为2组，西区1组，此外还有日企客户组和全球客户组(500强企业之前200强)。生产型产品(PSB)的销售队伍主要面对金融和保险业、服务制造业、印艺行业(如快印店)以及公共机构(政府和教育单位)，也根据地理区域划分为4个大区。市场部负责新

4、产品的发布并定价，提供办公型及生产型产品的产品支持，计算销售员的销售佣金，还提供面对销售员提供所有与销售有关问题的一站式服务中心。.售后服务部门负责所有与机器及软件有关的售后服务，用户可通过拨打800电话报修，工程师根据区域在指定小时时间内上门解决故障，更换耗材等。运营支持主要负责销售管理，客户管理，销售过程的数据整理及跟踪。学习发展中心成立于2005年，是业内首家专程为内部员工提供长期综合培训服务的基地。4、富士施乐复印机的现状和面临的问题经过十多年的发展，富士施乐在中国销售区域覆盖中国东、南、西、北4个大区，销售收入逐年增加，但是从2004年开始，增长率有所下降，在2007只有4

5、.54%。从客户和销售员的反馈看，普遍存在着以下2个问题:1.市场占有率不高由于富士施乐专注于高端用户，而低端市场被佳能、理光、东芝、夏普等品牌占领。2007年根据GFK(消费调研公司)的数据，各品牌复印机市场占有率如下:从上图可以看出，占有率最高的是夏普和东芝，富士施乐只排在第6位。2.品牌知名度不高同样，由于其他竞争者基本都是多产品经营，各种广告都会提高其知名度，使其品牌对客户的购买行为产生影响，而富士施乐的主营业务就是复印机，显得比较单一，相应的广告宣传也比较少，造成市场知名度不高。甚至于在一些低端用户市场，用户甚至不知道有富士施乐的存在，也不知道施乐发明了复印机。根据ZDC(

6、互联网消费调研中心)调查数据显示，夏普、佳能和东芝是影响力最大的三个品牌，夏普品牌2007年的关注比例为27.6%，佳能关注比例为23.0%，东芝为17.1%。夏普与佳能关注比例合计达到50.6%，占据整体市场半数以上关注份额。夏普、佳能和东芝的关注比例合计为67.7%，表明这三大品牌在中国复印机市场上的影响力较大。富士施乐要想成为中国市场的龙头老大，称霸中国市场，路途还遥远。由于高端客户数量有限，加上复印机通常对企业来说是一笔较大的投资，使用年限通常都在3一5年，由于机器质量好，有些客户可以用到7年甚至10年，导致高端客户的销售额增长有限，而近年来中小企业客户需求却不断上升，这部分

7、市场又被东芝，佳能和理光所把持，由于使用者对IT设备的使用有一定的惯性心理，加上现在的多功能机由于功能多，操作的复杂性也增加，如果使用者对一个品牌的复印机予以认可，其他品牌要想说服客户更换品牌，有一定的难度，成本增加。2007年初，富士施乐办公产品中国业务主要面临以下问题:1.是否需要将产品线向中、低端延伸，进入中、低端市场?2.如果推出中、低端产品，该如何定价?5、富士施乐复印机中国业务的整合营销方案整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环