连锁药店数据诊断案例分享

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1、连锁药店数据诊断案例分享作者：保文来源：瑞商网　　·我的药店门店是健康的吗？　　·什么样的门店才是健康门店？　　·健康的门店有哪些评价指标？　　·能否就像人体检一样，对门店进行健康体检呢？ 　　2013年，瑞商网提出了打造健康门店的新理念，源于我们发现药店普遍缺乏数据诊断能力，主要表现即药店在运营管理上浪费现象严重、顽疾重重，病态的运营如何能够健康呢？所以，药店有着迫切的需求：快速准确地进行数据诊断，定期主动进行“健康体检”！　　根据多年数据分析的实践经验，笔者总结出了“健康门店”的标准指标，包括品规数、价格带、毛利区间、重点品种、客品数、存销比、会员

2、占比、门店人效等，然后根据健康门店标准参数和专业的数据分析能力，对药店进行数据诊断，目的在于帮助连锁药店提升综合盈利能力，向精细化管理要效益。　　在数据诊断过程中，数据分析师们是非常兴奋的。让他们兴奋的不仅是因为帮助门店发现异常，更是因为门店只要做一点改进，业绩和客流就会有非常明显的增长。要知道，帮助连锁药店提升销售额、提升经营管理的水平是我们进行数据诊断的目的。　　我们将此项目活动称为“益诊——门店数据诊断健康行”，诠释为“以数据为依托，向管理要效益”。进行本次益诊的企业，他们的规模不一样，有大有小——有的销售额上亿，有的销售额几千万；有的直营门店上

3、百家，有的在二十家以下；有的是全国连锁、跨区域经营，有的属于区域连锁。　　益诊的规则是：每个参与活动的企业提供3家门店的全品类商品、销售以及库存数据，由瑞商网的数据分析师与药店管理层共同召开远程数据分析会：一方面，将门店目前的状况与健康指标进行对比，发现门店现存的经营问题；另一方面，了解数据分析如何帮助门店提升业绩。会后为企业出具一份数据诊断报告，帮助药店找到经营问题，提出具体的整改建议。　　现将最近几个月数据诊断中的一些案例分享出来，供同行参考。　　案例一：存销比较高的微型连锁　　我们进行诊断的这家企业只有不到10家门店，药店一把手非常想提高企业的经

4、营管理水平，却苦于对行业的可参考标准值了解甚少，因此对于门店呈现出的数据异常并没有意识，这严重限制了企业的业绩增长。　　从销售表现上看，该企业的门店销售额与2012年相比有所增加，但客流量有下降趋势。在诊断过程中，让数据分析师最震惊的是他们的存销比是5.36。众所周知，存销比高意味着资金和库存占压严重。反之，如果存销比能够控制在合理范围内，那药店既不会出现断货情况，也不会过多地占用流动资金。另一个问题是，企业的管理层却没有意识或者预见到存销比高可能造成的问题。在后期的数据追踪时，该企业正在调整存销比。从反馈结果来看，该企业的流动资金占压问题正逐步减轻，

5、经营状况也在逐步转好。　　案例二：毛利率低的“公益药房”　　本案例中的连锁药店是一家不到30家门店的小型连锁，毛利率低是一直困扰他们的问题。　　在分析该企业数据时，我们发现该企业心脑血管药的销售占比最高，妇科以及儿科用药的销售占比远低于行业标准值，感冒用药的客流占比最多。这样的数据表现说明该企业商品结构配置不合理。　　从顾客分析上看，该企业现在的主力顾客群还是对价格敏感的中老年人群，说明没有注重中青年顾客，没有给予这类顾客合理的商品配置。　　继续向下挖掘，发现该企业的竞销品占比已经超过50%，而非竞销品也就是高毛品的占比只有15%，尤其是老年人关注的心

6、脑血管药，竞销品占比远高于平均值，这样就导致了企业的毛利率过低。　　药店竞销品的占比过高，非竞销品占比过低，就是在压缩企业的盈利空间。当药店变成“公益大药房”的时候，企业的生存环境就会非常严峻。　　诊断之后，该企业的决策者明确了方向，立即调整了商品结构，同时进行专业知识的培训，提高店员的关联销售能力。　　在后期的追踪过程中，我们发现，该企业的毛利率获得了稳步提升。　　案例三：动销率低导致销售额及客流下滑的连锁　　想象一下，企业有几个月的销售额都与去年同比下降，一把手们会有多着急！案例三中的这家企业正面临这样的情况。　　数据分析师发现，该企业销售额下降的

7、原因是客流量的急剧下降。在挖掘异常背后的原因时，我们发现企业正在削减库存，原因是现有商品的动销差，有的门店的动销甚至只有45%，最好的也只有70%。因为动销率低，企业做了减品种的动作，针对的是低价格带和低毛利的商品。这无疑是雪上加霜，造成客流更加严重的下滑。　　这说明，该企业的一把手有发现问题的能力，也有行动力，但在数据分析方面有所欠缺。　　数据分析会结束后，该连锁药店一把手切实了解到：出现动销率低的状况时，首要工作不应是直接减品种，而应综合考虑企业情况，首先应该考虑的是陈列调整，即将低价格带以及竞销品放在黄金线上陈列，以吸引客流；针对店员不会卖的问题

8、，则通过培训等着重提高他们的专业知识水平。　　通过陈列调整等一系列动作之后，该药店重新赢回了客