药店经营案例两家连锁药店的利润分析

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1、药店经营案例---两家连锁药店的利润分析     案例：2006年，A和B部分经营数据见下表格。名称销售收入毛利收入毛利率经营成本人均收入税前利润利润率A6000万1600万28％1040万1.8万560万9.3％B2800万588万21％570万1.2万18万0.64％为什么会出现这么巨大的利润差别？这一问题出发，对A和B进行深层次的数据对照和经营分析。名称经营品种自营品种自营品种销售比例品牌品种品牌品种销售比例普通品种销售比例A600035027％600多个35％38％B450045021％500多个46％33％俗话说，找出真正的问题是解决问题的一半。1.在双方

2、主要门店的经营面积差不多的情况下，为什么A的经营品种多1500个？2.自营品种是所有药店利润的真正来源，为什么B的自营品种比A多200个，但是，销售比例反而比后者少6个百分点？3.为什么B的品牌品种比A少了100个，但是，销售比例反而比后者多11个百分点，而品牌品种是在亏损的基础上销售的？    经过调研，发现B在经营管理方面与A存在如下的差距。1.经营品种数量的差距消费者总希望在一个药店配齐一张方子或一次购全所需的所有药品，尤其是在医院处方可以到药店外配之后，医保目录用药和常规用药的品种齐与不齐就成为药店市场竞争的一个重要方面。2005年，A的经营品种也是5000

3、多个，为什么会增加1000个呢？答案是店员关心顾客的需求，公司总部又从实际的经营情况出发，给予连锁公司一定的采购权，连锁公司就扩大采购渠道，逐步增加自己的经营品种。B的店员也关心顾客的需求，也向连锁公司提出增加品种的要求，但是，连锁公司必须100％从总部采购药品，自己没有采购权。久而久之，B的所有相关人员不再提出增加经营品种的问题。这一情况使我想起世界上两大跨国超市的经营模式。沃尔玛采取全国性的统购统销的经营战略，这种战略在美国实施得非常成功，在世界的其他地方也做得不错，所以，沃尔玛成了500强的龙头老大，但是它在中国却遭到了失败。根据中国的实际情况，家乐福给予每个

4、单店一定的经营权，所以，家乐福在中国的经营业绩比沃尔玛好得多。我的感受：兵无常势，水无常形，公司的领导人必须深入研究当地的市场环境，结合自己的经营能力，因地制宜地制定自己的经营战略，才能立于不败之地。解决方法：1：给予B公司30％的采购权，采购品种主要是公司总部缺乏的品种和总部提供的品种价格比其他渠道高2％的品种。这一措施实施之后，B的月销售额与去年同期相比，增加了5－6个百分点。2、营业时间的差距人有旦夕祸福。求医问药没有时间的限制，所以，药店应当一年三百六十五天、一天二十四小时均有人在岗营业，随时为病人配药。关门的时间越长、药店就越没有竞争力。正是秉持这种先进的

5、经营理念，A主要门店每天的营业时间都在16个小时，而且24小时有人值班，这样，它方便了顾客求医买药，获得了顾客的信赖，提高了药店的销售额。B还是坚持了传统的经营模式，主要门店的营业时间都在13个小时，晚上无人值班，经营业绩当然不如A。解决方法2：主要门店的营业时间调整为15个小时，并且安排人员24小时值班，方便顾客求医买药。参照家乐福的弹性工作方法，即每天生意特别忙的时段，安排充足的人员上班，生意空闲的时段，安排人员休息。3.知识能力的差距药品之所以被称为特殊商品的另一原因是它必须在医师指导下使用，尤其是处方药，无医师的处方便不能销售。是药三分毒，滥用、误用甚至只要

6、方法不对的用药都可能造成严重后果，因此，除了医院外，药店也必须在用药方面层层把关：A.药店经许可开设门诊部，对一些普通的小病进行门诊处方，需要医师知识能力的指导；B.对医师处方配药和非处方药的问诊购药，驻店药师应当主动关心、细致周到地询问病史、过敏史和相关身体状况，这是药师工作的范畴；C.售药营业员应当持有上岗证，具备必要的医药知识，售药时问清病人状况，介绍所售药品的情况，并附药品说明书，则属于营业员是必修课。药店要适应当前消费者知识水平普遍提高的现实，与时俱进，能够通俗地讲清药品的“是什么”、“为什么”、“怎么用”，让消费者知其然更知其所以然。药店各类专业人才的配

7、备到位不仅可以防止用药失误，还容易使消费者产生好感，吸引回头客，这是一种软实力的竞争。早在2004年，A的领导人就注意到自己的公司与国内先进连锁公司的差距，通过深入的调研，制定切实的措施来改进自身的不足。    一、是加强药品以及相关医学知识的培训、考试和奖惩制度；    二、是开设门诊部或设立坐堂医生，处理一般的普通小病和常见病；    三、是把药师真正配备到位，解决处方药的配药问题。而B的领导人存在错误的经营思路，为了降低经营成本，没有在这几个重要方面投入必要的资源和精力，培训喜欢走形式，几年后，两个连锁公司员工的知识水平相差甚远，而自营品种的销售就是需要专