六大窜货病症防范妙招

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1、六大窜货病症防范妙招目前，市场上做得好的药品和保健品，一般都具备好的策划和有效的执行力，同时还有企业的实力和魄力。但是，这些产品最难面对的，莫过于窜货了。就目前市场上的情况来看，有各种各样的窜货形式。笔者也曾见到过多种窜货现象，在下文中，笔者将就窜货的“流程”和解决方法作简要分析。病症1、跨省窜货今天货还在湖北，后天就在江西看到了，而且药品流通企业的出货价比厂价还低。诊断：大型医药流通公司为了吃厂家的月度、季度、年度返点，拼命低价放货到全国各省的中小型医药公司。如某药品厂家供货给医药流通公司的价格为１０元／盒，医药公司的出货价却是９．８元，可能还会更低。如果厂家规定医

2、药流通公司一个月或者一个季度甚至一年完成１００万元的销量，就以总销售额５％作为返利。那就等于，医药公司如果完成销售量，供货价就可以为９．５元／盒，以９．８元出货当然可以接受而且有利润。处方：跟大型医药公司合作，一定要签订区域经销合同。合同上说明销售要在规定的范围内完成才能返利，如果是跨区域经销，就没有返利。特别是那些已经形成品牌的产品，这一点很重要；如果是新产品，与大型流通公司合作不但没有弊端，还有利病症2、终端药店窜货零售价统一为２０元／盒的产品，厂家统一供货价为１５元／盒，终端把货退回时，零售价却是１５元／盒。诊断：药品的统一零售价和供货价是目前市场上最常用的价格

3、模式，如果出现窜货，那么主要原因就出在业务员身上。在月度、季度、年度考核的时候，为了完成公司下达的任务，业务员也开始小规模窜货，如：Ａ县业务员一月份要完成１０件产品的销售量，目前还差１件未完成，于是他干脆低价把产品甩给Ｂ县某个药店，这样便能完成公司下达的任务指标，拿到公司发放的工资和各种福利。例如：销售１０件产品共１０００盒药品，业务员的工资为１２００元／月，奖金５００元，提成按每盒１元计算，合计为２７００元／月。当剩下１～２件产品的任务未完成时，１５元一盒的产品，业务人员就按每盒１０～１２元价格甩货，以达到任务指标。如按每盒１２元的价格出货，１件亏３００元。业务人员

4、的工资如下：基本工资１２００元／月，奖金５００元，提成为１０００－３００＝７００元，合计２４００元。如未完成任务，其工资就只有１２００元／月，业务人员当然只有铤而走险甩货了。处方：解铃还需系铃人。制度的缺陷导致了厂家内部人员互相窜货的行为，所以，厂家不应把制度定得太死。病症3、代理商甩货Ａ县只有一个专柜产品，最近忽然又多了一个，而且产品的价格更低。诊断：Ａ县有一个某产品的代理，Ｂ县也有一个同样产品的代理。Ａ县的代理一直靠投放广告进行销售，以达到好的销售量。Ｂ县的销量则一直处于保本状态，做了一段时间，还是未能赚到可观的利润，最后干脆决定不做了，或换一个产品，结果广告一停

5、，销量下降得更快，甚至出现亏本。这时，Ｂ代理就可能低价甩货，来换回亏掉的利润在这一案例中，两家代理的成本和产出预算如下：Ａ代理：产品成本为４０００元；人员成本为５００元；广告投入为１００００元；专柜成本为４００元；宣传物料成本为５００元；产出为２００００元。Ｂ代理：产品成本为２０００元；人员成本为５００元；广告投入为１００００元；专柜成本为４００元；宣传物料成本为５００元；产出为１００００元。Ｂ代理低价甩货后：产品成本为１０００元；产出为２０００元。处方：此类窜货比较好解决，县一级市场最好不要做专柜，可以多做一些终端，维护好的客情关系。广告产品在县一级基本没有门槛，县

6、级终端比较看好广告产品，因为终端不会像连锁企业那样去做广告宣传。病症4、广告药品恶性窜货Ａ省代理商在全省各个县市均设有１～３个专柜，并在全省范围内投放了广告，产品的零售价与促销价全省统一。但是，有几个地级市忽然多出了很多专柜，价格比规定的零售价低３０％，甚至一半，就算代理商偷偷收货也无济于事。这导致产品的可信度降低，企业的投诉电话每天响个不停，并出现了退货现象。诊断：现在，很多医药产品都是由经销商自行投广告、销售的，厂家以底价供货，而且价格一般在２０扣以下。经销商的渠道网络较为完备，可以在几天内将产品在全省铺开，并投放广告进行宣传，很快就实现了市场占有率，形成销售高峰

7、。同时，很多人也开始盯上该产品，特别是同类产品，其中最常见的窜货方法就是以假代理身份上演一场真假“孙悟空”。产品招商一般分为省代、市代、县市代三个级别。厂家规定代理商的首批提货量高则上百万，低则几万余，有的产品还不需要市场保证金。那么，假代理是如何操作市场的？请看如下数据：某产品零售价：１５８元／盒，一件１００盒；首批提货量：２０件；市场保证金：２万元；供货价：３０元／盒（底价包干制）；假代理市场供货价：６０元／盒；假代理产出：６０×１００×２０－２００００＝１０万元。处方：如果产品在短期内就把某个省区市场做起来了，厂家就不需要急着招别的省份代理，因