终端促销营销四策：创新、专业、品牌、忠诚

《终端促销营销四策：创新、专业、品牌、忠诚》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、终端促销营销四策：创新、专业、品牌、忠诚如果说广告为消费者提供了购买商品理由的话，那么终端促销则是催生消费者购买行为的催化剂。要是适逢假日，轰轰烈烈的终端促销大战则更是白热化。随着终端促销的大行其道，促销成本也自然水涨船高，终端促销费用以20％的惊人速度递增，尤其是中小企业新上市的产品，只有将每一分钱都花在刀刃上才能达到预期的促销目的。因此，企业需要谨慎行事。黄先仁老师根据自己的客户服务经验，结合所策划的新品上市成功案例，总结出新产品终端促销的四记绝招，供大家参考。集中优势各个征服策略新产品上市之初，摆在

2、面前的第一道难题就是如何打开销售市场，占据市场份额。但是，一方面，有些企业自身的财力有限、势单力薄，无法投入大量的资金进行终端促销；另一方面，同领域的竞争对手已经先到先得，形成了强大的实力，不仅占领了半壁江山，而且也培养了一批高忠诚度的消费者。因此根据《营销三维论》培训课程中的根据地市场论，企业只能将投入促销的每一分钱都发挥出良好的效用，方能在高手如林的竞争对手中夺下市场份额。集中企业优势则成为一个可行的策略。所谓集中优势策略就是企业在新产品上市之初，不仅要从长远的角度来通盘考虑企业的发展战略和远景规划，

3、而且要从市场规划中选择的一两个有发展潜力和市场空白的市场区域作为培养对象，集中企业的优势，进行重点培养，力图集中精力培养一个成功一个。这种模式可以使得企业一步一个脚印，踏踏实实地在该市场占足优势后再将其他区域推广，这样不仅能够减少企业的资金不必要的浪费，而且也可以为其他市场的推广积累了宝贵的经验，形成了点带动线，线形成面的良性循环，最终建立点线面的致胜格局。集中优势也可以体现在对目标人群的集中推广促销，在第一批目标人群中获得成功，再进而将策略进行复制，在第二批目标人群以及第三，四批目标人群中接连获得成功，

4、最后同样可以建立点线面的致胜格局。在服务于某国内保健品品牌时，由于其主要功能为改善记忆，根据黄先仁老师《营销三维论》中的多米诺市场开发系统，我们则将其第一批次的目标消费人群锁定为高三的学生，主导开展校园推广促销活动，通过不要让您的小孩输在起跑线上的主题活动，诉求改善记忆后所能达到的子女状元及第和人生成功。通过多考一分即能胜过十万人的心理拉动，使家长为了小孩的成绩和成长不落人后而纷纷解囊，成功在这一市场站稳脚跟，并继而通过这一滚动促销策略，又进而成功锁定高二，初三的小孩家长，通过这种点－线－面的阶梯拓展运作

5、方法，最终在整个目标市场――中学生市场大获全胜。一来自西班牙安达卢西亚地区的国际知名品牌橄榄油在进入中国市场之初，便采用了集中优势促销策略。由于将此橄榄油定位于三高人群，在进入中国市场之初，我们便选择了北京作为其中国市场开发的第一个堡垒。一是由于北京是国内三大城市之一，消费水平相对较高，成为三高人群的聚集地，容易找到合适的消费人群。二是此品牌中国区总部就设立在北京，有利于总部随时监控市场情况，总结成功经验。三是北京人群组合较为复杂，各地人士均有，较具代表性，销售成功后更易向全国各地市场复制。四是北京市场与

6、全国其它地区市场相比，复杂性更高，市场运作成本和专业要求水平也更高，成功难度也最大，如果能成功制胜，将对其它地区的加盟经销商起到极大的鼓舞作用。不仅如此，黄先仁老师将北京市场按消费者收入水平划分为三个市场区域高、中、低，并重点扶持高收入区的终端建设。集中优势做促销取得了巨大成功，此客户在不到一年的时间内迅速成为橄榄油行业的一匹黑马，短短一年时间里，在中国各地的经销商已达200多个，销售网络覆盖了中国大部分地区，不管是品牌影响力还是销售网络建设均超过绝大多数的老品牌。第3页体验为主用体验事实说话策略新品上市

7、之初，是大多数消费者对该品牌尚未形成价格概念之时，选择特价的促销形式，与竞争对手打价格战、以自己的劣势来与对手的强项肉搏，纯粹是自杀行为。俗话说得好，百闻不如一试。现今，消费者陌生的新产品越来越多，只有亲身使用一下，才知道商品是否符合自身的需要；同一产品的品牌和数量如此之多，消费者只有深入了解清楚产品的基本功能、性能，并货比三家、价比三家之后再出手。面对这种情形，黄先仁老师认为，厂商对自己的产品只是一味地靠促销现场的叫卖取胜，效果一般都不怎么好。让消费者亲口尝一尝梨子的滋味，才能更好地创造来体验吸引消费者

8、，亲身体验产品的品质，冷静分析产品的性能价格比，从而达到产品促销的目的。因此，厂商在促销时不但要派出经过培训，训练有素的导购人员，向消费者演示商品的使用情况和使用效果，而且要让消费者在购买商品之前享有一定试用的权利，使消费者有足够的时间体验产品的品质，以便从容选购。百闻不如一试，这样的体验销售，能够充分发挥导购作用，使消费者对产品的理性认识变成感性认识，有力促进销售。黄先仁老师在最初的促销活动中为客户成功地设计和运用了体验式营