销售管理平衡论

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1、销售管理平衡论　　不知何时，从中央到地方，‘和谐’成为最为时尚而又最为常用的字眼。新中国建立起，革命式的运动从未间断过，从肃反到大跃进，从反右到文化大革命，中国一次又一次经受考验。改革开放以来，中国确定了经济发展的主基调，从吸引外资到经济特区，从民营经济到国企改革，中国寻找到了一条有中国特色的道路，中国经济得以快速稳健发展，但在成功的背后许多社会问题开始凸现出来，贫富差距扩大、农民负担过重、社会保障缺失、经济过热、官僚腐败、信仰危机等等，有些问题可能一触即发地产生社会的不稳定因素。中国新的领导集体已明显感觉到问题的严重，上任既始，出台一些重大举措解决突出问题，取得

2、一定的效果，并把‘和谐’作为高于‘发展’的主题。从和谐世界到和谐社会，从和谐社区到和谐家庭，努力营造其乐融融的安定景象。　　实际一个企业如同一个大社会，也有许多惊人的相似，许多企业经过了无论黑猫白猫的摸索，混浊市场机会的捕捉，脱影而出，并开始迈向发展的正轨。但如今许多产品的问题、市场的问题、销售的问题、团队的问题等等开始出现，并困扰着企业的销售管理者，实际上也就是销售管理出了问题，那么‘和谐’的概念是否对销售管理者有借鉴意义呢？　　我突然想起‘持中致和’的古训。实际上‘和谐’的真正意义不是妥协、退让和停滞，而是达成一种动态的平衡，在平衡中图进步，促发展。就象中医学

3、里，人若阴阳不调，就会生病，销售管理中也是如此。　　恩威并济　　许多销售管理者把权利视为权威，销售管理用以施威，平时对下属扳着面孔，当下属工作中出现问题和困难时，多是指责和训斥，他们坚信‘THEBOSSISALWAYSRIGHT’的信条，这样的结果只能是阻隔上下级的沟通管道，既不能及时发现问题，也不能解决问题。而作为具有鲜明个性和思想的下属特别是营销人员得不到支持，也没有归属感。　　一位业务员高烧39度，早晨仍坚持上班，因为昨天许多的订单需要亲自安排，经理一脚踢开业务室的门，穷凶极饿般拍着桌子，　　‘昨天为什么没有填客户卡和报告？’。　　‘我病了，不太舒服’　　‘

4、病了？今天怎么还上班？’　　‘报告！明天我不上班了’　　销售管理的真正意义只有两点：1）通过别人达成目标；2）帮助他。一个好的销售管理者首先应是一个好的沟通者，并明确自我的角色定位，从单纯的领导者如何向指导者和引导者的角色转换，既要及时发现下属的现实问题和错误倾向，又要提供建设性的意见。　　一个赞赏的微笑，一句善意的批评，处处体现了一份人文关怀。　　人文关怀不等于纵容、放任和妥协，而是关注员工行为和发展，坚持原则，明确制度，使员工工作有章可循，目标有的放矢，并以自我的表率和人格魅力，赢得员工尊敬和爱戴。　　业务员经常的抱怨公司政策的缺失，这常常是站在市场和业务的角

5、度来看问题，而销售管理者的一项重要职责是帮助下属如何从公司和战略角度来理解政策，理解后的执行比被动消极的执行会产生截然相反的效果。　　持经达变　　‘经’是制度、原则，‘变’是灵活、变化。　　制度是规范企业运营和员工行动的工具和指导方针，每一个员工都应义不容辞的遵守；有些销售政策的出台是基于公司整体战略角度考虑的，每个分公司及个人也都应当引以为行动的准绳，因为这些对保证公司销售管理的顺畅，行动步调的一致，及执行力的贯彻都有重要意义。销售管理规范严密的公司更能体现标杆的作用，体现公平、公正的企业原则。　　在整体框架下指导下的战术手段又因各地区的市场环境、竞争态势的不同

6、而产生差异，一方面要求当地区域负责人且莫机械的执行，而应及时向上一级领导反馈并提出自己的意见，许多区域经理当接到总部的促销预案时一通抱怨之后就没有了回应，当结果不尽人意时，又把责任一股脑推到了上面，其实无言则无异，那么区域经理则要对所有的结果负责。在不违背公司整体战略的基础上适当地调整方式和方法从上到下的每一个层级都是有一定的权限的，但要保证活动的可信与可控。　　如某饮料行业的四级A城市市场，为配合公司的整体促销活动开展节日前的批市整箱陈列有奖活动，要求申报客户每家门前明显位置陈列箱数40箱，月底奖励100元，目标客户30家。　　由于A城市并非公司重点市场，所以这

7、次促销活动来之不宜必须珍惜，另外由于市场规模、和售点分散的限制，做到30家确实有困难，如果重新打报告等审批又会延误了时机，后经销售总监口头同意，区域经理落实，在实际操盘中稍作改动，将陈列标准降为10箱，奖励15元；陈列20箱，奖励40元；陈列40箱奖励，奖励100元。并提前签定促销协议，并定期追踪、检查、记录、存档，结果协议客户做到了80多家，通过挂旗、海报等宣传布置而成为A市节日前的亮丽风景。　　如我把公司要求业务填写的日报表设计成周报表，并在周会上给予分析并逐一批复，因为销售管理表格是促进有效销售管理的工具，而不能成为额外的负担和形式。　　销售管理者经常把执行

8、力与灵活对