电话销售如何邀约客户要点与案例剖析

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1、电话销售如何邀约客户要点与案例剖析肖部长，您好!我姓文，叫家堡，是物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。恩?什么事啊?你怎么知道我的?哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。哦!老刘人也不错哈!我们是托付给物流，怎么了?太好了!物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还

2、可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。肖部长讲了很多合作的原因。是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。小文委婉说出公司的实力和拜访的目的，引起了对方兴趣。哦，有什么促销优惠活动?恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户

3、都在称赞贵公司呢。小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!肖部长在那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。哈哈~，肖部长，真是免费的!我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便?小文以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。哦，那2点吧，晚点我可能要出去。恩，好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!

4、好!那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!等对方挂上了，小文也挂上了。因为这次通时间过长，在中并未询问对方公司地址，小文继续与前台确认拜访地点。小文在预约方面非常出色，他在陌生预约过程完整的演绎了预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握预约的基本技能，下面按照预约的基本步骤进行具体解析。销售预约要点一：首先，做好了充分的预约准备。良好的准备是成功的开始。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。预约也不例外，拨打前需要做好五项准备工作。(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。(2)准备约访客

5、户的联系及其基本档案资料，明确预约的目的与具体内容。(3)准备好纸和笔，准备随时记录中的重点内容。(4)准备预约话术，并加以练习。(5)调整状态。在拨打之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。销售预约要点二：其次，找准对象说对话首先，预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系，怎么通过陌生找到他呢?这就需要像小文一样，巧

6、妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。第3页找到物流负责人之后，接下来就开始正式预约会谈。如何开展有效的预约会谈呢?这里结合以上案例进行具体讲解。1、自我介绍简洁明了。陌生约访自我介绍不宜过多，简单明了说明你是谁，代表哪家公司即可。并且先说姓，再说名字，以便加深印象，也是肯定自己。如：肖部长，您好!我姓文，叫，是物流公司的!，声音清晰，语气平缓，语速偏慢。2、切入主题，引发客户兴趣。在简单的自我介绍之后，接下来就要迅速切入主题，并且要激发客户的兴趣。通常，可以运用以下几种方法切入主题，引发客户兴趣。(1)以

7、带给客户的利益切入话题。--运用合作同行对利益的肯定切入主题，如：?我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的，等等，所以今天想和您这边谈谈。--用具体数字强调能给客户带来的利益，如：公司目前推出一个活动，这项活动可以把您的物流费用降低30%，等等。(2)以关注对方切入话题。如打给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我，所以，等等。(3)以对方关注的问题切入话题。提及对方现在可能最关心的问题，比如：?听您的同事提到，您目前正在寻找物流供应商，等等。(4)以赞美对方切入话题，如他们说您在物流方面非常在行，等等。(

8、5)谈到对方熟悉的第三方切入话题，如：您的朋友约翰介绍我与您联系，等等。(6)提到你曾寄给客户的信函切入话题，如前几天曾寄过一封很重要的信给您，等等。销售预约要点：3、探寻和引导客户需求。如果不能揭示和引导客户需求，意味着销售活动就此打住。因此，探寻和引导客户需求是销售人员约访的一个重要环节。在切入主题