从案例看业务人员飞单形成原因和解决方法探讨

《从案例看业务人员飞单形成原因和解决方法探讨》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、从案例看业务人员飞单形成原因和解决方法探讨业务人员飞单现象司空见惯。到底是什么类型的企业、产品、商业模式下，业务员飞单概率大？形成原因是什么？有无解决方法？本文通过实例进行分析，以抛砖引玉。行文之前明确飞单的定义。简单地说，若A公司和B公司是法律和股份结构上毫无关联关系的两个独立公司，属于同行，有业务竞争并且是同质化产品的竞争关系，A公司的业务员接到订单后把定订单交给B公司做并从中获取额外收益的行为。一、深度接触的实际案例和当事人访谈情况业务员程某（男）系上海S公司的工程经理，业务员桃某（男）系上海S公司的工程主管。S公司主要从事建

2、材和相关行业，性质为国内贸易公司。2009年9月，业务员程某在上海工商机构注册成立和S公司性质相同、经营范围相似的有限责任公司A公司，注册资本人民币30万元，为小规模纳税人。2010年6月，业务员桃某在上海工商机构注册成立同样和S公司、A公司性质相同、经营范围相似的B公司，注册资本人民币50万元，为小规模纳税人。2010年8月底，S公司引进职业经理管理模式，聘请职业经理老周。老周是笔者朋友。老周和笔者深度访谈的时候，给笔者讲了一个故事。故事说现在人们都知道名医扁鹊，其实不知道扁鹊还有大哥和二哥，扁鹊其实排行老三。弟兄三人各有特点：老

3、大擅长在病人生病前进行各种保健预防;老二擅长在病人刚刚生病时候下猛药治愈;老三扁鹊，擅长在病人病入膏肓、奄奄一息时候妙手回春进行治愈。当然最后结果是扁鹊名气最大，因为总能起死回生嘛。但行家一看就知道，真正的高手是老大，进行预防。老周面临的情况应当说属于扁鹊二哥碰到的情况。为应对和解决问题，老周先后尝试做了三件制度方面和公司法人治理结构方面的事情：第一件是规范《员工手册》和劳资制度，同时便随着解决若干劳资诉讼问题;第二件事是引入战略规划和绩效考核，引导员工和公司共赢，明确告知员工和公司，如果员工绩效做好、团队发展好，大家都好。第三件事

4、情是老周出面和程某、桃某探讨股份合作方式问题，进行过几次面谈。上面三件事情前后大约做了3年。老周得出的结论是：（1）S公司老板是好老板，务实勤恳，勤俭节约，行事低调，也有一定的事业心;(2)程某、桃某共事几年下来，也都勤奋实干，人也都不错，都是想有所作为的青年人;（3）3年以来规范《员工手册》和劳资方面的制度建设应当说有一定效果，无论是劳资纠纷的发生率也好，还是劳资矛盾也好，总体有一定的缓和和规范化，发生重大劳资事件（包括员工因工死亡伤残等）相对也能较好处理，总体上从制度上保障了S公司和员工的相关权益;（4）2年多以来的绩效考核方向

5、没有错，要求把团队发展起来的工作目标更没错，同时制度中的各级人员也没有太大问题，关键是执行制度过程中方方面面人的想法不同所导致。（5）股份制改革探讨的事情不了了之，因为想法不同。老周出面问程某、桃某，都表示可以，不过对具体人选方面有不同想法，对股份比例方面各自的想法也不同。当然探讨中也有方方面面声音劝S公司老板，要防止通过股改后职业经理老周把S公司既有的财产等搞走，要当心。S公司老板也如实和老周沟通交流过。当方方面面的解决方案（特别是制度性的，比如绩效考核KPI系统，股份改革等）都因方方面面想法不同、各有不同顾虑、或某种程度上根本不

6、在一个方向上时候，许多方面就发生了深刻变化。2012年10月，桃某离开S公司，去B公司做自己的老板。2013年元月，程某也表示想离开。从程、桃两人的销量能力看，每年两人平均销量占S公司总销量大约20%份额。二、对原业务员、现老板的矛盾心理的深度访谈与分析2013年2月，笔者随同老周一同去桃某的B公司进行了现场拜访。老周一直欣赏桃某为人的大气和坦诚，桃某也一直认为老周的管理方法还是有一定的管理智慧在里面。参观了桃老板的办公室、财务室、老板办公室、小仓库、大仓库后，进行了深入的访谈。第3页第4页老周问桃老板：过去做业务员时候和现在当老板

7、，感觉有什么不同？桃老板：压力大。各种成本、费用、销售的压力等。操心也多。老周：现在对业务员是怎么考核的？桃老板：按毛利考核。按毛利的2%-3%提成。小公司没有厂家年返。老周：你是否希望自己手下的业务员不要飞单？桃老板：（点头）为什么同样是桃老板一个人，当他是业务员或打工心态的时候，他为人再好，他也有别的想法（包括飞单----从销售价格中赚取差价也是其中之一，比如销售给客户100块，客户打款给业务员，业务员自己到S公司刷卡90块，这种在法律上也是不许可的），而当摇身一变，变成自己做老板的时候，就不希望手下飞单？人还是这个人，想法为什

8、不同？笔者分析，很简单。从个体的角度，追求个人经济利益最大化，是决策的根本，无可厚非。无论是做业务员时候的想飞单，还是当老板时候的不想让手下员工飞单，说到底都是为了个人利益的最大化。用老周和桃老板的对话来说，如果不进行私活操作，每月工