基于防范道德风险的个人保险代理人激励机制研究

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1、基于防范道德风险的个人保险代理人激励机制研究论文关键词：个人保险代JEA　道德风险激励机制　　论文摘要：由于个人经济理性决策，个人保险代理人会利用自己的信息优势侵害保险人与投保人的利益．从而引发道德风险问题。根据委托——代理理论，激励机制是解决委托人和代理人之间关系的核心问题，对于个人保险代理人而言，需从保险公司、市场、监管多维角度出发，全面、系统地构建激励机制。有效地防范道德风险。　　引言　　个人保险代理人制度于1992年由美国友邦保险公司引入中国市场，后被国内各公司纷纷效仿，目前几乎所有的寿

2、险公司都采用了这种营销制度。截至2007年底，我国已拥有个人保险代理人2014900人，实现保费占全国保费总收入的45．40％，为我国保险业、尤其是寿险业的发展作出了巨大的贡献。个人保险代理人介入保险市场，对于优化资源配置、提高保险市场效率无疑起到了积极作用。但是在我国保险市场中，个人代理人忽视业务质量，行为短视，甚至出现欺诈、骗保、恶意保险事件，道德风险问题频频发生。在这一背景下，如何针对个人保险代理人道德风险问题，设计安排合理的激励机制，实现激励相容，也就越来越受到业内的关注。　　一、个人保

3、险代理人道德风险产生的理论溯源　　个人代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内代理保险业务的个人。个人保险代理人作为一个经济理性行为人，必然在业务活动中追求自身经济利益的最大化，也就有可能从事违背委托人利益的违规行为，从而产生道德风险。个人保险代理人的道德风险属于典型的委托——代理问题，阿罗将其称之为“隐藏行为”问题。代理问题的产生有两个假设前提：一是信息不对称；二是委托人和代理人的目标函数不一致。一般认为，代理问题的存在主要是由这两个因素造成的，我们可以用来解释个人代理

4、人道德风险产生的原因。　　1．保险人与个人代理人之间信息的不对称性。　　保险人与个人代理人之间信息不对称是产生委托代理问题的重要理论假设。该假设意味着个人代理人的努力水平是私人信息，保险人无法不付出成本就准确掌握个人代理人的私人信息。个人代理人由于直接参与保险代理活动、直接接触客户与市场，相对于保险人来说具有众多信息优势。更了解客户与市场，更熟悉工作的进程，更清楚自己的能力与道德水平，更能把握总努力成本及其在不同任务上的分配。另外，代理任务的真实机会成本、技术要求以及与之相匹配的能力要求也成为了

5、他的私人信息。个人代理人的信息优势地位，为他们谋取自身利益创造了条件。　　2．保险人与个人代理人目标函数的不一致性。　　委托代理问题的出现还基于作为委托人的保险人与个人代理人的目标函数的不一致性的理论假设。对于保险人而言，个人代理人招揽的业务数量越多、质量越好，以佣金为主的代理成本越低，经济效益越好。对于个人代理人而言，代理业务所带来的努力的负效用随着业务量的增多以更快的速度上升。理性的个人代理人在获得一定佣金收入的前提下，会尽可能降低总努力成本。在一定时期内，增加业务数量与提高业务质量所分别付

6、出的努力成本也存在一定的替代性。在只有业务数量作为业绩考核指标的代理合同下，个人代理人为实现自身利益最大化，有动机将大部分甚至全部的精力放在提高业务数量上，而无视业务质量，恶意招揽大量劣质甚至本该拒保的风险。　　二、个人保险代理人道德风险的表现　　道德风险是个人保险代理人严重的机会主义表现，它的存在将破坏保险市场均衡，阻碍整个行业的健康发展。一是使得保险公司业务质量低下，赔付率和退保率增加，经营成本上升，经营稳健性受到影响；二是在个人代理人欺骗和隐瞒行为的误导下，投保人可能作出错误的投保选择，使

7、自己支付的保险费无法获得最佳效用；三是恶化投保人与保险人之间的关系，影响了保险公司乃至整个保险行业的形象。目前我国个人保险代理人道德风险主要表现在：　　1．隐瞒保险信息。　　包括个人代理人对投保人的隐瞒和对保险人的隐瞒。一方面表现在个人代理人帮助投保人有意隐瞒保险标的的风险隐患信息，故意告知不实，或者对保险公司隐瞒异常风险以获取更高的保险佣金。如故意漏过被保险人已有病史信息提问，由个人代理人自行填写“无病史”等类似信息，构成事实上的投保道德风险。另一方面，由于保险条款具有较强的专业性，投保人对保

8、险条款缺乏深入认识，个人代理人可能在与投保人订立保险合同前，有意隐瞒保险条款中的事项如责任免除等，以招揽客户。　　2．误导投保人。　　个人代理人为获得保险佣金，为投保人提供虚假信息或者利用虚假广告误导投保人。如销售分红保险时，错误地把分红保险红利与银行利息比较，夸大分红水平；又如销售万能险时，故意隐瞒保险公司提留管理费用问题；在销售重大疾病保险产品时，则夸大产品功能，无病不包。　　3．共谋行为。　　共谋行为是指个人代理人不择手段与投保人合谋，实施有损于保险人利益的行为。主要表现为两种形式：一是个