6.16销售读心术手稿

《6.16销售读心术手稿》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售读心术P1:非常荣幸有机会和大家交流有关零售业态的销售技巧。作为零售行业的销售人员，我们有没有想过，出现在你视线范围内的每一位顾客他是怎样性格的一个人？他的购买需求又是什么？我应该用什么样的语言和他打招呼？这就是我今天的课题是《销售读心术》通过观察判断顾客的人格特征，实施有针对性的销售策略。因为顾客所作出的任何购买行为都是有他的心理来决定的，如果我们可以洞察到顾客的购买需求和心理，就可以引领顾客行为朝你期望的方向前进，从而实现销售。P2:就像医生给病人看病一样，首先通过眼睛观察病人面色，或检查患病部位，其次进行语

2、言沟通交流，了解病人的病点在哪里，最后确定治疗方案，对症下药。分析顾客也是同样道理，通过对顾客外观的初步判断，例如服装款式，颜色，发型，气质等方面初步判定他可能是怎样性格的人，再通过语言交流更进一步了解顾客的需求，除了了解她的购买需求，还要了解他的心理需求是什么，每一位顾客都有自己的软肋，而这种软肋就是他们的心理突破点，你一旦掌握了这些，在销售过程中就可以应对自如了。其实每一个销售人员都有自己摸索出来的一套销售方式，久而久之这一套销售方式就根深蒂固的驻扎在了大脑里，很难突破，也许根本没想过要突破，自认为销售业绩还不错

3、啦。一套话术打天下，其实是在碰销售，可能会丢失很多的销售机会。那么恰恰是这种想法阻碍了一个销售人员从成功到卓越。如果突破这一思维瓶颈，带着观察和思考去迎接每一位顾客在沟通过程中实施不同的销售策略，那么我想结果应该是截然不同的。P3先给大家讲一个小故事，我们现在穿越回古代的刑场上，有四个即将被斩首的犯人，当侩子手举起大刀即将砍下的千钧一发，突然间雷电轰鸣，雷雨交加，只听哐的一声，断头台霎那间塌掉了，之后这四个犯人分别说了一句话：A说，我的个天啊断头台塌了，太棒了。B说断头台塌了，为什么会踏了呢，难道。。。。。。。C说大

4、家都没事吧，没事就好，没事就好。D说，我就说嘛，我是无罪的。这个故事告诉我们同一件事情发生在不同的人身上，每个人的思维考虑方式反映出他们性格是不一样的，这就是我接下来要给大家介绍的disc行为特征。P4DISC人格行为理论是由美国的著名心理学家叫威廉莫尔顿马斯顿先生发明于1920年，后来这一理论被后人得以广泛的应用。他用简单的两条坐标线将人格行为分为四种：分别是支配型、表达型、和蔼型和分析型，那么我找了四种比较贴切的动物来分别代表这四种人格的性格特征。首先从横坐标来看，老虎和孔雀都属于比较主动性格，无论是对事还是对人

5、都比较自我，喜欢别人围着自己转，自己做决定。而另外两种猫头鹰型和考拉型相对比较被动，喜欢倾听，比较注重别人的意见或建议再决定。再看纵坐标又把这四种动物分成感性动物和理性动物两种。属于理性的两种性格呢比较稳重，很少冲动，并且敏感，戒备心理强，购物时呢比较注重商品质量，和商品的实用性。而另外两种趋于感性的性格呢比较注重感情的倾入，注重服务及购物感受。接下来我来个大家分别分析这四种人格特征并且推荐给大家一些销售技巧。P5首先来看四种人格中最强悍的支配型，我们就叫他老虎型，这种性格有与生俱来的王者风范，即便他站在那里不说也不

6、动一个眼神都能让你感受到他的气场有多么强。同时他属于理性的人对任何陌生人都有戒备心理，不太接受别人的建议，购物时比较果断，他心理非常清楚自己想要的是什么。这会让我联想到电影里的杀手角色，或非常干练的特工，比如我的偶像肖恩康奈利，在电影拆弹专家中表现极其到位，外表冷酷，内心也比较冷酷，唯一的一点温暖还只展现给女儿一点点，所以爱上老虎型的人会比较辛苦。好回到话题，来看看针对这种性格我们应该如何应对。首先，服务或销售不能过于热情，要冷处理。只需要在他对某件商品感兴趣的时候提供你最专业的讲解及服务就可以了，对于他提出的问题一

7、定要准确坚定的回答，用你的专业讲解获取他的信任，不能回答的含糊，或不确定，这会使他很反感。最后对于老虎型顾客的品味给予充分的肯定和赞赏，谁会拒绝赞美呢？说道喜欢被赞美，恐怕当仁不让的是孔雀型即四种类型中表达型。我们来看一段视频P6这位美女买了三个眼镜本想在可退货的期限内退掉，但每次退的路上得到别人的赞美最后都决定留下来，不但没退而且最后还又买了一个。孔雀性格的人就是这样善变，销售人员其实最喜欢遇到表达型的客人，首先在坐标中他属于既感性又主动的性格，经常冲动购买，他的性格特点是：喜欢被赞美。服装和服饰比较夸张颜色艳丽，

8、表情丰富，语言上善于表达，甚至和你抢话说，急于表达自己的意见，笑声和声音非常大，易怒善变，个性张扬，人来疯，走到哪里都是焦点人物，爱炫耀，面子对于他很重要，是个有感染力又非常可爱的人。P7接待这类型顾客首先是需要你的赞美，恰当的赞美和认可相当于给他打强心剂一样获得能量。当然赞美也是需要技巧的，首先赞美是要发自内心的，真诚的，其次要善于发现顾客的