营销知识-- 新达罗营销计划(doc 13页)

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1、管理资料下载www.downhot.com,提供海量管理资料免费下载!3-2新达罗营销计划2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻,通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高全国市场份额。运用的主要策略包括通过经济责任制、开发费、学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院的促销,同时加强市场调研、控制好渠道,预计新开发医院49家,挖潜137家,需要费用150.6万元。纲要及内容如下内容提纲一、2001年销售情况分析二、竞争对手分析三、SWOT分析四、地区分析五、2002年任务与策略六、营销目标七、问题分

2、析八、执行策略九、费用预算更多免费下载,尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com,提供海量管理资料免费下载!一、2001年销售情况分析1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂1~7月销售趋势图:从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升的趋势,从2月份开始销量一直高于2000年。2、2001年1~7月各大区销售趋势分析A、重点地区:更多免费下载,尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com,提供海量管理资料免费下载!山东、华南销售稳步上升,华中区由于成功开发湖南市

3、场,增长超过100%。积极参加招标,寻找大客户,开发大城市、大医院的战略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降,显示没有很好的适应环境变化,老市场维护呈现压力。B、新兴地区:上海、西北虽然规模尚小,但增长迅速。C、空白市场华北、北京销售停滞,东南虽然增长迅速,但规模太小,显示点少面窄,存在大片市场空白。3、总之,点少面窄是今年新达罗销售中存在的突出矛盾。二、竞争对手分析1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表公司商品名规格1999产量(万粒)2000产量(万粒)苏州礼来希刻劳0.25G*68001100山东新达新达罗0.25G*64

4、50576广州南新可福乐0.25G*6188230山东鲁抗胜寒0.25G*673120贝克诺顿—0.25G*1054148由表看出苏州礼来处于市场领先者地位,我公司是市场挑战者,南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者。2、竞争对手在全国的分布(2001年1季度数据)更多免费下载,尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com,提供海量管理资料免费下载!地区1季比例2001年1季度销量前三名市场分类上海29.37苏州三药、苏州礼来、英国礼来一级市场北京24.70苏州礼来(58%)、广州南新(17%)、鲁抗

5、杭州14.51苏州礼来、苏州三药、美国礼来广州10.06苏州礼来(77%)、新达(18%)、鲁抗南京5.48贝克诺顿(59%)、苏州礼来、美国礼来二级市场湖北4.08苏州礼来(45%)、新达(21.6%)、广州南新济南2.78苏州礼来(58%)、印度南新、新达(9.8%)湖南2.57苏州礼来、丽珠、上海福达沈阳1.98苏州礼来、海南三叶、鲁抗三级市场天津1.67苏州礼来、苏州三药、新达(7.7%)郑州1.44上海福达、新达(28%)、广州南新西安0.73苏州礼来、新达制药(36%)、海南三叶更多免费下载,尽在管理资料下载www.downh

6、ot.com管理资料下载www.downhot.com,提供海量管理资料免费下载!哈尔滨0.47贝克诺顿、苏州礼来、苏州三药石家庄0.16新达(50%)、丽珠从上表可以得出以下信息。(1)头孢克洛作为一价格相对较高的抗生素,其市场规模与当地经济发展水平高度相关,上海、北京、杭州、广州4城市头孢克洛销量占全国的78%,是本产品的重点市场。南京、湖北、济南、湖南四地占15%,是头孢克洛销售的二级市场,两类市场占头孢克洛销量的93%。2)礼来是我们最强劲的对手,他独占了上海、杭州市场,在北京、广州的占有率也分别高达58%、78%。但是其市场占有

7、率在一、二、三级市场逐渐下降,说明二、三级市场是礼来的薄弱环节。3)新达罗市场目前集中在二、三级市场,如果不能成功的在一级市场取得优势,我们仍将处于市场挑战者地位。2、对手分析:(1)希刻劳。走高定价、品牌制胜、学术推广的路子。大城市、大医院市场占有率高。学术推广深入人心,医院基础扎实,经过2000年的招标,主要竞争对手的临床空间大幅减小,2001年1季度主要城市医院市场占有率从34%提高到48%。但过高的零售价使其市场局限在少数发达地区。更多免费下载,尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.co

8、m,提供海量管理资料免费下载!(2)广州南新、贝克诺顿。分别是中印、中美合资企业,自建销售队伍。有一定的品牌知名度和自己的势力范围,市场较难攻取。但是其公司战略缺乏挑战性,市场占有率难以提高。

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2、析八、执行策略九、费用预算更多免费下载,尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com,提供海量管理资料免费下载!一、2001年销售情况分析1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂1~7月销售趋势图:从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升的趋势,从2月份开始销量一直高于2000年。2、2001年1~7月各大区销售趋势分析A、重点地区:更多免费下载,尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com,提供海量管理资料免费下载!山东、华南销售稳步上升,华中区由于成功开发湖南市

3、场,增长超过100%。积极参加招标,寻找大客户,开发大城市、大医院的战略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降,显示没有很好的适应环境变化,老市场维护呈现压力。B、新兴地区:上海、西北虽然规模尚小,但增长迅速。C、空白市场华北、北京销售停滞,东南虽然增长迅速,但规模太小,显示点少面窄,存在大片市场空白。3、总之,点少面窄是今年新达罗销售中存在的突出矛盾。二、竞争对手分析1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表公司商品名规格1999产量(万粒)2000产量(万粒)苏州礼来希刻劳0.25G*68001100山东新达新达罗0.25G*64

4、50576广州南新可福乐0.25G*6188230山东鲁抗胜寒0.25G*673120贝克诺顿—0.25G*1054148由表看出苏州礼来处于市场领先者地位,我公司是市场挑战者,南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者。2、竞争对手在全国的分布(2001年1季度数据)更多免费下载,尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.com,提供海量管理资料免费下载!地区1季比例2001年1季度销量前三名市场分类上海29.37苏州三药、苏州礼来、英国礼来一级市场北京24.70苏州礼来(58%)、广州南新(17%)、鲁抗

5、杭州14.51苏州礼来、苏州三药、美国礼来广州10.06苏州礼来(77%)、新达(18%)、鲁抗南京5.48贝克诺顿(59%)、苏州礼来、美国礼来二级市场湖北4.08苏州礼来(45%)、新达(21.6%)、广州南新济南2.78苏州礼来(58%)、印度南新、新达(9.8%)湖南2.57苏州礼来、丽珠、上海福达沈阳1.98苏州礼来、海南三叶、鲁抗三级市场天津1.67苏州礼来、苏州三药、新达(7.7%)郑州1.44上海福达、新达(28%)、广州南新西安0.73苏州礼来、新达制药(36%)、海南三叶更多免费下载,尽在管理资料下载www.downh

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7、率在一、二、三级市场逐渐下降,说明二、三级市场是礼来的薄弱环节。3)新达罗市场目前集中在二、三级市场,如果不能成功的在一级市场取得优势,我们仍将处于市场挑战者地位。2、对手分析:(1)希刻劳。走高定价、品牌制胜、学术推广的路子。大城市、大医院市场占有率高。学术推广深入人心,医院基础扎实,经过2000年的招标,主要竞争对手的临床空间大幅减小,2001年1季度主要城市医院市场占有率从34%提高到48%。但过高的零售价使其市场局限在少数发达地区。更多免费下载,尽在管理资料下载www.downhot.com管理资料下载www.downhot.co

8、m,提供海量管理资料免费下载!(2)广州南新、贝克诺顿。分别是中印、中美合资企业,自建销售队伍。有一定的品牌知名度和自己的势力范围,市场较难攻取。但是其公司战略缺乏挑战性,市场占有率难以提高。

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