2016年xx集团销售手册

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1、2015年XX销售手册企业介绍企业简介的内容，删除了，为了避免广告嫌疑。这个相信每家公司都有自己的一篇企业简介歌颂文章。关于销售制度的建立和各种销售模式的执行，非常完整。作为一家集团型公司的销售行政方案，有很多可取之处。XX生意原则(12箴言）128箴言1、生意以人为本。2、自信加互信尊重是处理任何关系之基础。3、勤于思考，既要注重事情的要点，也要了解生意上的每个细节。4、不要盲从附和，要提出与众不同的东西，如有可能，要有创新。5、不要怕犯错，也不要姑息错误，只有无所事事的人才不会犯错误。6、如果你能限定风险，尝试比分析更好。7、听取别人意见加自我信念。8、一笔

2、生意和一种关系的区别在于一笔生意只是一个独立而短暂的事件，而一种关系需要的是相互信任和良好的合作基础。9、掌握时机很关键，有些时候应行动迅速，而更多的时候应该以静制动。10、常识和直觉比智力和书本知识更为重要。11、了解自己的短处，并警惕那些对自己的无知毫无感觉的人。12、变化是绝对的，应该以你的灵活机智以及勤勉不倦不断的去适应这个多变的世界，才是生存发达之道。128XX市场定位与营销策略—————————————————————————一、高端市场定位二、全方面解决方案三、注重客户关系XX市场定位与营销策略1、高端市场定位一、高端市场定位XX坚持“优质高价”高

3、端市场定位；规模大、投资高、具有影响力、标志性的建设项目是XX的优势领域和最重要生意来源。二、全方面解决方案三、注重客户关系XX始终是把自己定位为“建筑产品全合作双赢的客户关系是XX成功的关键，面解决方案”提供者，而不仅仅是建材也是XX文化核心价值。良性的客户关128的供应商，主张从客户需求出发，站在系将促成双方价值提升。客户因此得到客户的角度看问题，为客户提供优质的更多、更好利益，企业也因为业务增长产品和服务。而获益，这就是“双赢”。一、高端市场定位--高端项目高端项目与XX优势领域所谓“高端”就是指规模大、投资高、具有影响力、标志性的建设项目，这是XX最重要

4、的生意来源。经过多年在高端项目市场积累，XX逐步形成了自己的优势领域：●交通基础建设：机场、城市轨道交通、高速铁路●大型公共建筑：博物馆、大剧院、大会堂、科技馆、会展中心、体育馆●重大活动场馆：如奥运会、亚运会、世博会等●高档商业楼宇：商务办公楼、商业设施、城市综合体●高端行业：政府、金融、通讯、能源、医疗、教育以及先进制造业等128一、高端市场定位--项目积聚效应项目积聚效应高端项目一方面带来了可观的销售业绩，另一方面这些项目所产生的示范作用和积聚效应成为XX开拓市场、建立品牌、树立XX强势地位的有效力量。在这些领域XX积累了大量成功的项目案例，拥有丰富的行业

5、经验和强大的影响力，形成了竞争对手无法比拟的市场优势。这些都是XX大家庭成员共同的营销资源。一、高端市场定位--坚持优质高价XX坚持“优质高价”的高端市场定位“优质”就是世界一流的、高附加值的产品、技术和服务，是对客户的承诺；“高价”指不同于一般竞争对手的、符合价值规律的合理回报，所谓“一分价钱一分货”。“优质高价”是XX为客户创造独特价值、保持品牌地位、维护XX大家庭根本利益和长远发展的重要前提。XX的营销人员对低价竞争的陷阱要保持高度警惕。128一、高端市场定位--优质高价的向上发展之路（1）优质高价的向上发展路径：企业持续稳定发展更多客户和生意高质量产品和

6、服务高素质团队高效益、高收入优质高价128一、高端市场定位--优质高价的向上发展之路（2）凡是向上走都很“辛苦”，需要我们付出艰巨而不懈的努力，但这是企业良性发展的康庄大道；向下走看似很“轻松”，许多人往往经不起诱惑，放弃坚持和追求，在不知不觉中滑入恶性循环的深渊。这就是生意的辩证法，其中所蕴含的深刻哲理发人深省。二、注重客户关系128客户关系是XX最重要的营销策略XX集团创始人说过：“一笔生意和一种关系的区别，在于一笔生意只是一个独立而短暂的事件，而一种关系需要的是相互信任和良好合作基础。”这是关于客户关系最精辟的论述。客户关系向来是营销界的热门话题，虽然对关

7、系营销不同人的理解各不相同，但基本概念大同小异，即“以吸引、维持和增进客户（合作者）关系为导向的营销方法”。不同的是概念背后的内涵，即要什么样的关系？用什么策略和方法去做？二、注重客户关系--客户终身价值理论1281.客户终身价值理论“关系营销”的概念最初在80年代被提出，最早应用于工业产品市场，其理论基础来自所谓的“客户终身价值理论”。这一理论认为客户对于企业具有长期的贡献。企业争取一个新客户比留住一个老客户要多花费5、6倍的代价。因此，以必要地投入来维护长期稳定的客户关系是最经济、最有效的方法。关系营销强调赢得客户并长久留住客户，实现客户的重复和交叉购买，而

8、不仅仅关注一次性的交易。