销售kpi考核方案.doc

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1、销售KPI考核方案　　导语：销售人员关键绩效考核方案怎么写？以下是小编整理的销售KPI考核方案，欢迎阅读参考。 　　销售KPI考核方案为了满足市场开拓和规范管理的需要，以进一步激发销售人员的积极性，确保公司年度销售计划的顺利完成，特制订本管理办法如下： 绩效考核原则： 　　根据销售工作自主性、灵活性比较大的特点，公司对销售人员的考核采用以业绩考核为主、行为考核为辅的方式。对销售人员的考核主要采用以下四项关键绩效指标(KPI)： 　　1、销售任务完成率：即考核销售任务的合同完成情况。该指标占考核总权重的30%

2、 　　2、合同回款率：即考核所执行合同(以实际发货日为合同计算起始日)的回款状况。该指标占考核总权重的30% 　　3、新市场开发比率：以开发的新市场的合同额占总合同额的比率考核。该指标占考核总权重的20% 　　4、管理政策执行度：即考核销售人员对公司各项管理政策的执行力度，包括公司个人销售周计划、月计划、办事处管理等销售制度，公司的合同管理、发货等商务政策，及开票、回款、咨询费、报销、预算等财务制度。该指标占考核总权重的20% 考核标准如下： 分值 1 2 3 4 5 销售任务完成率(30%) >80%>1

3、00% >150% 合同回款率(30%) >80% >90% 100% 新市场开发比率(20%) 0 >10%>30 100% 管理政策执行度(20%) L P M E S 指标的考核标准说明： 管理政策执行度： 　　L----对各项管理政策执行不到位，各种预算、报表提交不及时 　　P----对各项管理政策执行基本到位，但提交不及时 　　M----对各项管理制度的执行基本满足公司要求 　　E----对各项管理制度的执行较好，且报表数据质量较高 　　S----对各项管理制度的执行很好，且对公司的各项管理政策提

4、出的合理化建议，为公司带来了显著的管理素质的提升 举例说明： 　　某销售人员销售任务完成率为93%，季度回款率为70%，新市场开发比率为15%，工作态度及技能考评为5，则他的综合考评分值为3*+2*+3*+5*= 该绩效考核的结果作为以下政策的依据： 　　高考核分值的人员作为公司职位晋升、工资提升、优秀员工评选的主要依据。 　　低考核分值人员，视情况，实行末位淘汰制。依据，参看员工手册中的相关规定。 费用管理办法： 　　1、差旅费：A级城市每天220元/天(住宿费)，其它区域每天160元/天(住宿费)，60

5、元/天(生活、交通补贴)。 　　2、交通费：出差基本只报销长途车票及火车票，夜间乘坐火车4小时以上可乘坐硬卧，特殊情况需要乘软卧及飞机必须报总经理批准(票据要有签字)，一般情况乘坐飞机或软卧差额自付。 　　4、电话费：300元/月，新销售人员200元。 　　5、订票费：不超过20元/张，特殊情况(高价票)报销售经理批准 　　7、其他杂费：标书费、邮政费、传真费用按实际发票报销。 　　注：以上费用在上述额度内采用月度实报实销的原则，由部门经理、财务部、总经理负责审核。 薪酬计算方法： 销售人员的薪酬由底薪加提

6、成两部分组成： 　　1、底薪：由公司按标准给出,每月按财务时发放。 2、提成：按照以下方式计算 (1)直销提成 公司给出产品销售报价及销售底价。 　　所签合同金额(除去咨询费)高于销售底价的提成：高出部分(公司扣除财务费用17%的税率)的60%+销售底价基础上4%。 　　例如：合同额10万，销售底价8万，咨询费1万，该合同提成计算如下： 　　提成=(10-8-1)*(100%-17%)*60%+8*4%= 　　所签合同金额低于销售底价的不存在用户咨询费，特殊情况需要报销售经理，并由总经理批准。 　　所签合同

7、低于销售底价5%(含5%)的提成：为所签合同价格的4% 　　所签合同低于销售底价5-10%(含10%)的提成：为所签合同价格的3% 　　所签合同低于销售底价10%的提成(若销售经理同意)：为所签合同价格的2% 　　所签合同低于销售底价15%的提成(不包含15%)，提成不予结算。 　　在货物发出60天内收回合同额款项90%的，增加%的提成;61-90天内维持原提成政策不变;90天后降低%，超出8个月提成不予结算。 咨询费的给出须回款以后进行 　　新市场(除北京区域;东北区域;内蒙区域;区域)，提成分别在上述基

8、础上上浮1% 　　按合同约定应回的质保金，未按期回款的，从当期提成中扣除未回质保金金额的50%，直到质保金完全回收。 提成算出后需扣除项目招待费。 (2)项目管理制 　　为了确保公司项目的顺利实施，最大的鼓励销售之间的协同配合，公司实行项目管理制。 　　销售人员在获得项目信息后，应及时更新发送项目跟踪表。 　　销售人员可根据项目的实际情况，选择其它销售人员作为某个项目的配合跟踪实施，因该项目发生的费用，以及提成，