银行营销方案：资金归集，“钱”进为王

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1、银行营销方案：资金归集，“钱”进为王一、营销背景1、＃＃区支行目前的对公存款主要以政务类为主，占对公存款的90%左右，资金的来源比较单一，对于我行的存款结构来说所占比例偏重，不利于我行长远的发展。另外今年以来受到政府财政收支改革、财政专户清理整顿、政府融资平台管制等一系列政策的影响，＃＃区政务类存款增长缓慢。2、由于我行起步较晚，信贷业务发展还处于初始阶段。很多地方企业需要贷款，而我行无法及时提供足够的贷款满足企业的需求，与企业的合作不是十分密切，导致很多企业把存款放在其他贷款额度较大的银行里。对于如何增加企业类存款一直没有有效的办法。3、＃＃企业相比本市其他地区数量较多，企业

2、用电量较大，每月收缴电费金额可观。另外资金归集类项目具有资金量大、效益好等优点，并且能够产生较好的社会效应。基于对以上三点的考虑，为了公司存款能够长远、健康的发展，我支行目前把主要精力放在资金归集类项目上面，特别是供电资金的归集。并且将资金归集类项目作为一个公司业务快速增长的突破口。目前我行已经和移动、电信等大型国有企业进行了话费资金归集合作，取得了一定的成绩，奠定了较好的基础。二、项目概述＃＃区农村供电有限责任公司成立于1999年9月22日，是由江西省电力公司控股并由＃＃区政府以原萍乡市农电局下划的资产参股的企业，委托萍乡供电公司进行管理。该公司在全区每个乡镇均有缴费场所，主

3、要收缴个人、单位、企业的电费，每月收缴电费大约3000万左右，原来主要合作金融机构为＃＃区信用社和中国农业银行。在对供电局领导的一次拜访中，我们得知＃＃区供电公司的人员去信用社缴费的时候，信用社的工作人员对供电公司的工作人员服务不是很周到，态度也不是很积极。下面的工作人员对于他们的这种合作态度有些不满意。了解到这种情况后，＃＃区支行领导将我行优势以及具体措施列举出来：第一邮储银行服务周到，为客户着想一直是我们服务的宗旨，我们有一套完整的服务体系，从客户进门起就能体验到我们的用心服务。第二如果这个项目交给邮储银行来做，邮储银行会组织专人来对这个项目进行跟踪和落实。我行会投入足够的

4、人力和物力保证供电款的及时收缴，不会因为自身的因素给供电公司带来损失。第三邮储银行会针对这个项目制作一份周密的方案，让领导审查，通过后会严格执行这个方案。另外我行网点遍布各个乡镇，与农村信用社相差无几，可以使这个项目顺利移交，不会因为项目的移交带来不利的影响。为了能够成功营销这个项目，我们＃＃支行的领导带着客户经理不辞辛劳跑遍了下面所有乡镇的供电所，介绍我们支行的优势和服务宗旨，保证不会发生类似农信社的问题。最后＃＃区支行通过热情优质的服务和详细周密的方案，利用自身的优势和强烈的营销攻势，终于成功的营销了这个项目。三、营销措施1、领导营销，达成意向。我支行领导经常去拜访其他企业

5、和政府部门的负责人，及时了解他们需要什么样的产品，有什么样的需求。在交谈的过程中，适时的向他们介绍我们公司推出的新产品，新方案，以及我们与其他政府部门和企业合作的成功案例。如果发现对方对我们的某个产品比较感兴趣就商量能否达成初步的意向，让对方试用我们的产品一段时间。等对方认可我们的产品后再向客户全面推广。对每一个项目做到有布置、有跟踪、有落实、有结果，并不断进行总结和分析，提高营销成功率。这次供电资金归集项目就是一个很典型的领导营销案例。通过支行领导对客户的拜访和交谈，找出客户的需求，了解客户的难处。针对对手的缺点，客户的抱怨，我们实施有针对性的方案，为客户解决心中烦恼。2、方

6、案先行，实现突破。在和＃＃区供电公司的不断接触中，我行采取了主动出击的方式，并采取“一对一”进行营销，我行领导直接和供电公司老总洽淡沟通，公司客户经理和供电公司财会人员加强联系，向她们介绍我行的有利条件，能更好的为她们提供服务。在营销中，我行根据其业务需求拟定了合作方案，并得到了供电公司的支持，没有周密的部署和详细的方案，是无法取得客户的信任。这种对工作认真负责的态度赢得了供电公司的好感，我行乘势追击，不断完善方案的不足，真正以客户为中心，以细致而周到的服务使得该公司领导答应帮我行向上级争取开立公司帐户。在此期间，我行还邀请供电公司的主要领导和相关人员到我行各网点视察，让他们实

7、地了解我行的主要情况和服务优势，打消其顾虑，正是这种锲而不舍的精神感动了他们，并全力向上级主管部门争取在我行开立了对公结算账户。3、专业服务，初显成效。为了保证供电资金的安全和及时入账，我行利用汇兑系统对公入账功能帮助该公司归集电费，对全区所有网点人员进行了多次培训，确保流程的合规性、操作的有效性。营业员每天及时将进账情况和供电公司财务进行对账，以便每个企业能更快更准时进账。支行业务部门安排了专人负责项目的持续跟踪，及时解决出现的问题，逐步获得了供电公司各级领导的认可。4、深入合作，做大做强