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1、浅谈中国棉花市场格局中的新疆棉花营销策略韦场营销技术协作信息2俄B(s)盛嚣955浅谈中国棉花市场格局中的新疆棉花营销策略●袁珊珊摘要:中国是棉花生产大国.但棉花供给的增加远不能满足需求的扩大,这种棉花市场格局给新疆棉花带来了发展机遇.在全球经济一体化形势下.进口棉花大量拥入国内市场,新疆涉棉企业需开展棉花营销工作,制定棉花营销策略以提高市场竞争力.'关键词:棉花;市场格局;营销策略一,中国棉花市场格局中的新疆棉花新疆是中国产棉大省,棉花产量连续多年居全国首位,2006年其棉花产量218万吨,占全国棉花总产量的1/3,全球棉花总产量
2、的11.66%,新疆棉花在中国棉花市场格局中占有重要的地位.近钟磨斟帛芘(原棉)生产,消费及进出口量(单万吨)中国是世界第一产棉大国.棉花产量连续多年居世界首位.中国棉花生产能力在逐步提高(如表所示).中国棉花产量从2000年的435万吨增加到2006年的672.8万吨.中国的棉花消费能力在以更快的速度增/Jn(如表所示).国内棉花消费量从2000年的533万吨增加到2006年的1088.6万吨.其增长速度远远超过了国内棉花供给量的增长速度.中国每年需大量进口棉花来弥补国内供给的不足,近年来从国外进口的棉花数量有较大幅度的增长.出口
3、量急剧萎缩.据海关统计数据,2002年1月一2005年12月我国共进口棉花475万多吨,进口总额达67.3亿美元;同期出口棉花29.37万吨,出口额约为3.3亿美元.中国棉花的进出口逆差较大.中国棉花消费量和进口量的逐年升高及国内棉花进出口逆差的拉大都说明了中国拥有一个较大的棉花需求市场,对棉花有旺盛的需求.这有利于新疆棉花扩大生产.实现规模经济.二,浅谈新疆棉花营销策略新疆棉花在中国棉花市场格局中占有重要的地位.目前这种优势地位受到国外进口棉花的冲击.新疆的涉棉企业已经认识到了这种威胁.逐步展开棉花的营销工作,所采用的营销策略主要
4、有:1.产品策略.棉花营销中的产品策略主要体现在棉花质量的提高和生产成本的降低上.由于新疆棉花的生产较为分散.因此新疆涉棉企业只能与科研单位或生产规模较大的棉花生产者合作以研究,培育新品种.并引进较为先进的生产技术和设备以降低生产成本.在国内外棉花市场上较受欢迎的长绒棉在新疆得到大力种植,2005年长绒棉种植面积为73.38千公顷,产量为11.87万吨.新疆还是中国彩色棉花的主产区,其彩色棉花的种植面积占全国彩棉种植面积的90%以上.产量占世界彩棉产量的30%左右.大力种植长绒棉和彩棉.有利于棉农收入的提高及新疆棉花产品结构的调整,
5、以提高其市场竞争能力.生产较为组织化的新疆建设兵团2005年推广了6项农业精准技术和棉花高密度高产栽培技术,在科技实施上力度大,到位率高.其100%的棉田推广了高密度栽培技术,机采棉种植面积达到?80万亩.且兵团农业机械化程度高.信息化技术得到广泛应用.这在很大程度上降低了棉花生产成本,实现了规模经济.2.价格策略.个体棉农是新疆棉花的生产主体,与发达国家棉花生产个体相比.新疆棉农的生产规模较小.其棉花产量较低.在棉花交易谈判中处于不利地位.针对这种情况,新疆涉棉企业充当起了销售中介的职务,它们根据市场行情及棉农手中棉花质量的高低.
6、以合理的价格从棉农手中收购较为分散的棉花.然后再由其对棉花需求者销售.新疆棉花的这种营销模式同国外的棉农组织功能相近,由该组织与棉花需求者进行交易谈判.从而扭转了单个棉农在棉花市场上讨价还价能力较低的劣势,有利于提高新疆棉花的市场价格.但由于棉花的市场需求弹性低,棉花价格的波动较小.价格对棉花市场的反作用并不明显.3唐销渠道.新疆涉棉企业从棉农手中收购棉花,然后再由其向国内外棉花需求者销售,其营销渠道模式为:棉农一涉棉企业一棉花需求者.棉花从棉农手上转移到涉棉企业.再由其对外开展营销工作.这种营销渠道模式比较短.有利于降低棉花销售过
7、程中的流转费用和营销成本.降低新疆棉花的市场价格.这种营销渠道模式虽然在一定程度上降低了交易成本,提高了新疆棉花在市场上讨价还价的能力,但由于新疆棉花的自用率较低,大量的棉花需外销.且新疆地处中国的西北边疆,远离国内棉花市场,棉花外运成本较高.受制于铁路运输能力;另外.大多数新疆涉棉企业从最近几年才开始做棉花的营销工作,在营销活动的开展上不够专业和灵活,其营销机构的整体营销能力较弱.4.促销策略.棉花的促销就是涉棉企业向外界传递其棉花产品的信息.以吸引棉花需求者.并激发他们的购买欲望.促进其棉花购买行为的发生.根据棉花的特点.新疆涉
8、棉企业的棉花促销策略主要采用网络广告和关系营销.在国内大多数的棉花,棉纺织品网站中可以看到有关新疆棉花韵产品种类及供需状况.这种促销策略克服了棉花生产集中,消费过于分散的难题.使消费者可以在第一时间了解所需产品的信息;另外.由于棉纺织
