建材类··小区推广营销指导方案

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1、小区推广营销指导方案　　随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：　　第一步：建立小区推广队伍　　成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付

2、小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。　　1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。　　2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌

3、输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。　　3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。　　4、激励：业绩最能证明业务人员能力

4、的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。 　　第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图　　将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小

5、区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 　　第三步：进行楼盘分类　　我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。　　1、集资房　　特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。　　2、商品房　　特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。　　3、拆迁户、出租楼盘　　特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。　　4、小别墅　　特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工

6、，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。　　将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。　　　第四步：评估开发价值，确定进驻方式　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：　　1、需投入多少人？进行多少天？　　2、前期的公关费是多少？　　3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？　　4、预计销售收入有多少？　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。　　目前而言，进驻小区的方式有：　　1、租

7、用门面或车库，设立临时售点/展示区。　　2、与家装公司联合进驻　　3、与其它行业品牌联合进驻　　4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。　　5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。　　6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。　　7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。　　8、人员散跑：小区推广人员零星

8、入户拜访。　　　　（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：序号小区类型进驻方式1集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。2商品房①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店