快消品企业经销商管理之六招掌控你的经销商

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1、快消品企业经销商管理之六招掌控你的经销商文/河南快消品营销策划第一品牌大睿智业经销商是企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的经销商管理起来最让企业头疼，掌控经销商的确非常难的，但是有没有一点办法？只要我们做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制？　　一、愿景控制　　所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝

2、图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系。我们可以举一个“太子奶”的例子，他在对县级招商时宣传要打造200家县级百万富翁。其实“太子奶”在干什么？它在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。对于县级经销商来讲，一年挣百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。当然从愿景上控制经销商，相对比较难的，要有物质基础做铺垫。　　二、经销商的资金流动控制　　有人会问钱在经销商的口袋里，你能控制吗？确实很难控制的，这是需

3、要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话，企业在经销商眼里就什么都不是？那么怎么控制经销商，目的是为了什么？就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产哪里就行了。花花牛曾借助一次事件巧妙控制经销商了。光明牛奶曾在郑州市场占有率非常高，尤其终端零售，后来因为一次质量风波导致很多经销商停卖，花花牛抓住了这个机会，乘虚而入，把很多光明的经销商拉过来了。后来尽管“光明”下了的大力气、投入很大，但是在郑州的市场仍没有挽回，原因是在关键的时候，经销商资金已经变成

4、花花牛产品了。　　所以，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。　　三、掌握经销商的网络　　如果说企业可以控制经销商的网络，就基本上控制经销商了。但是往往企业对经销商的网络根本就不了解，怎么能控制经销商呢？经销商怎么能听你的呢？可以看一看那些成熟的大企业大品牌，它们是怎么控制经销商网络的，他们不但控制到经销商的一批、二批甚至是终端，目的是什么？我想出了便于管理之外，就是怕经销商倒戈，同时，也可以防止第三者插足。　　如果说我们对经销商的一批、二批、终端等网络都非常了解，且控制的话，经销商相

5、对是比较怕企业的，就不敢动不动就和我们叫板，因为企业对他的一批、二批网络终端非常了解，如果他不做，企业可以提升他的二批来取代他，同时二级经销商渴望能直接跟厂家直接联系。所以，企业要掌握经销商的网络，否则，企业在经销商那里就没有话语权。　　四、掌控经销商的销售价格与区域　　掌控经销商的销售价格与区域的目的是干什么呢？就是维护市场秩序、防止窜货和倾销，尤其是价格控制，如果说我们对价格体系控制的非常好，企业对经销商管理就相对容易一些，尤其在新品推广上，就可以顺利的一些。我们都知道可口可乐在控制经销商方面做的非常优秀，终端价格全国上下价格

6、不会差一毛钱！控制的好不好？确实很好，几乎全国统一价，所以可口可乐每推出一个新产品，都能很顺利的进入市场。“康师傅”也是如此，每推出一个产品，也都很顺利的进入市场，当然我们也不排除品牌的影响力，但你能说他的价格控制不好？五、控制经销商的思想　　经销商有思想波动，他总是在业务人员面前发牢骚，通过业务员把信息传到企业，如果说经销商有思想波动的时候，业务员很快控制住了，经销商不会再发牢骚，但是往往是我们的业务人员被经销商所左右，经销商说一，业务员对领导就不敢说二，有时候还在中间加油添醋，导致了经销商得寸进尺。掌握了经销商的思想动向问题，

7、首先是业务员问题，我们掌握他的目的是干什么？其实就是调动他的积极性，防止第三者插足。　　很多经销商如果有不满，想引进别的产品，他肯定是先跟业务员发牢骚，这个时候可以控制他，当然控制的方法不限，怎么合适怎么控制。我们也可以举一个例子，一般经销商产生波动的时候就是政策不兑现、新产品推出、换领导等情况，这是经销商思想波动最厉害的几个时期，所以企业在这个时候就该想法去控制经销商，多给经销商沟通，给他吹风的，吹春风，不要吹冷风，往往我们业务人员表示对现在的领导不满、对过去的领导不满，给经销商吹风的时候是凉风、冷风，所以经销商感觉到非常不佳，

8、在经销商的思想波动期，业务员要给他吹春风，可以对他说新领导不但兑现前任领导承诺而且有一些大的优惠动作，这个时候经销商不会产生很大的怀疑和波动。给大家举一个例子，原来笔者服务一家酒类企业，这个企业是国有企业转为股份制，换老板了，经销商走了一大批，不愿