浅谈外贸企业的营销策略

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1、摘要由于国际市场需求波动加大出口风险、外贸企业自身转型升级缓慢、国内市场蕴含巨大的发展空间等原因，外贸企业须同时利用国内外两个市场，电子商务是外贸企业转内销的重要渠道，利用电子商务转内销还能降低外贸企业的风险和成本，也有利于外贸企业资源的整合，外贸企业可以利用的电子商务模式有第三方平台、自建平台和企业协作平台三种，外贸企业应采取策略，利用好电子商务以加快实现转内销。关键词：外贸企业；转内销；电子商务　　　1外贸企业转内销的动因1.1国际市场需求波动加大出口风险　　外贸企业受国际市场需求波动的影响较

2、大，企业对国际市场的依赖程度越高，国际市场需求波动带来的出口风险就越大。以国际金融危机为例，国际金融危机爆发后，全球经济衰退引起国际市场萎缩，至少对外贸企业造成如下不利影响：首先，订单数量和金额明显减少，带来产品滞销、库存积压、资金紧缩等一系列问题，直接关系到外贸企业的生存，金融危机中的104届广交会，其境外采购商和出口成交额分别比上届广交会下滑9.08%和17.5%；第二，经济下滑导致贸易保护主义抬头，贸易摩擦增加，出口产品容易遭受各种贸易壁垒，外贸企业频繁遭遇反倾销、反补贴、保障措施和特别保障

3、措施等各类贸易救济调查；第三，出口收汇难度加大，外商以各种理由拒收货物或拖延付款时间；第四，外商转移订单，在东南亚等地寻找更为廉价的商品。在国际金融危机影响下，由于企业脆弱的抗风险能力，大批高度依赖国际市场的中小型外贸企业纷纷倒闭。1.2外贸企业自身转型升级缓慢　　外贸企业出口难度增加的原因不仅是国际市场的萎缩，还有人民币升值、原材料价格上涨、劳动力工资上涨等复杂的因素。出口难度的增加也会“倒逼”外贸企业转型升级，成为企业转型升级的动力。但是，培育知名的品牌、研发自己的产品和提高产品附加值等措施都

4、需要时间以及资金的投入，而我国外贸企业深受融资难、负担重、创新能力弱等顽疾的困扰，导致自身转型升级缓慢，在面临这些不利因素时，暂时只能单纯依靠降低价格来增强竞争力。根据商务部公布的数据，我国出口企业2010年平均利润率仅为1.47%，2011年前两个月持续下降为1.44%。低价竞争进一步压缩了利润空间，企业更难以持续发展，如果要进行转型升级，除了符合政府产业调整倡导的方向外，还必须投入很多资金。在出口受阻情况下，出口转内销成为外贸企业维持生存与积累资金最为理想的选择。1.3国内市场蕴含巨大的发展空

5、间　　根据国家统计局公布的2010年全国经济运行数据，我国最终消费对GDP增长的贡献率为37.3%，远低于发达国家和印度等一些发展中国家。随着拉动内需政策的实施，我国居民消费能力提高，国内市场的发展空间也越来越大。例如，一直以来作为我国外贸出口主渠道的广交会，在第105届时，也积极应对国际金融危机挑战，首次向内地采购商开放，促进出口企业的出口转内销。扩大内需战略在“十二五”规划中独立成篇，并提出了相对具体的政策措施和目标，力图使我国国内市场总体规模位居世界前列。可见，我国国内市场是一个潜在的巨大市

6、场，外贸企业转内销在国内市场将大有可为。2电子商务在外贸企业转内销中的作用2.1电子商务是开拓国内市场的重要渠道　　外贸企业转内销，在生产管理和成本控制等方面具有优势，其面临的主要困难在于营销渠道的建立和品牌的培育。品牌的培育是一个长期的过程，在转内销的初始阶段，建立适合企业自身的营销渠道是重中之重。外贸企业长期按照国外订单生产，把货交到外商手中，不用考虑营销渠道问题，在营销渠道建设方面缺乏资源和经验。电子商务的兴起则为外贸企业转内销提供了一条重要的营销渠道。在尚未建立起实体营销渠道的情况下，外贸

7、企业可以利用电子商务进行转内销的尝试，抓住转内销的时机。在电子商务环境下，外贸企业可以把转内销的产品销售、产品宣传、经营理念、售后服务、企业承诺等通过网络传达，网络成为企业展示和营销产品的主渠道。2.2电子商务降低企业营销成本和风险　　在国内实体市场上，不论是依托百货商场、大型超市等第三方营销渠道还是建立专卖店等自己的营销渠道，外贸企业都面临巨大的风险和困难。第三方营销渠道存在手续繁琐、流通成本高等问题，专卖店等自己的营销渠道则面临资金缺乏和品牌影响力不足等问题。传统营销渠道的前期投入也相对较大，

8、短期难以获得收益，不少外贸企业连续投入两年后，不愿承担继续投入的风险，早早地退出国内市场。电子商务突破了传统营销策略的局限性，通过网络来展开产品宣传及产品销售，制约企业发展的地域限制和销售范围限制不再存在。客户的需求也可以通过网络很迅速地传达给企业，极大程度地加速了商业运行，从而还降低了企业市场调查的成本。2.3电子商务有利于外贸企业资源整合　　外贸企业转内销在组织机构和人才等企业资源方面与内销的要求存在一些差距。外贸企业出口属于简单的“订单—生产—订单”模式，接到外贸订单后做好生