电销角逐中国电销车险行业的发展现状与趋势

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1、电销角逐中国电销车险行业的发展现状与趋势引子　　电销车险从2007年在中国正式开展，距今不过短短4年时间，却取得了令人瞩目的成绩。相比传统渠道的正常行驶，电销车险无异于一场动人心弦的F1比赛，高速、刺激，竞争也异常激烈。　　那么电销车险为何能在中国车险市场取得喜人成绩？参与这场F1角逐的财险公司又表现如何？未来前景怎样，又有哪些发展趋势呢？为了解决这些问题，花桥金融外包研究中心对中国电销车险进行了深入调查与研究，并对主要财险公司进行了访谈，最终我们认为，电销车险将改变现存的中介公司掌握车险营销要害的传统经营模式，

2、并将发展成为客户资源深度挖掘的保险公司利润中心。同时，我们也对财险公司如何提高电销车险竞争能力提出了建议。　　我国电销车险行业快速发展的原因　　电销车险是保险公司以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，以专用电话与客户直接联系完成车险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认的营销过程。电话销售在保险行业的应用始于1984年的英国直线保险公司（DirectLine），我国开展电销车险业务的时间更晚，从2007年中国平安报备的电话车险专属产品首获中国保监会的批准，距今不到四年，但是取得了令人瞩目

3、的发展成绩，尤其2010年，国内电话车险市场呈现出井喷的态势。那么电销车险在中国车险市场出现以及快速发展的深层原因在哪里呢？　　（一）提高盈利能力和掌握客户资源，是电销渠道发展的源动力　　自2003年实施费率改革以来，我国车险业与前二十年相比，市场状况发生了根本性变化。车险业主体数量不断增加，开始进入群雄逐鹿的全面竞争时代，并出现了一系列问题，主要表现在：　　1.车险企业经营成本较高，经营较为脆弱，行业整体亏损。主要原因是中介手续费不断走高及较高的车险赔付率导致的车险综合成本率直线上升，极大降低了财险公司的盈利水

4、平，成为财险公司亏损的重要原因。　　2.车险业经营模式单一。在中介代理传统渠道下，无论保险公司占有多大市场，客户始终属于代理渠道，车险企业对代理渠道过于依赖，也难以满足客户对汽车保险的多样化需求，同业之间的低水平竞争现象严重。　　这些问题已经从根本上影响了车险业的发展，产险业需要创新来解决问题，谋求可持续发展，而渠道成为行业创新的突破口。　　首先，电销渠道省去了中介代理等各环节，可以降低公司的经营成本，同时，电销由于采用高科技的网络化集中运营，大大提高了效率，节省了大笔的运营成本。因此，电话直销模式为保险公司带来

5、了更大的盈利空间。中国平安2010年中报显示，上半年，平安产险车险业务手续费支出20.9亿元，同比增加29.3%。在业务及管理费占保费收入比例基本持平的前提下，车险手续费支出占保费收入的比例，由去年上半年的12.1%降低至今年上半年的9.1%。同样的情况也发生在太平洋产险身上。2010年前6个月，太平洋产险车险手续费支出14.7亿元，同比增长27.1%。车险手续费占业务收入的比例由2009年上半年的8.6%下降至7.3%。基于手续费的下降，太平洋产险整体盈利能力快速提升，综合成本率同比下降3个百分点，达到94.5

6、%。由于对费用的有效管控，直销渠道盈利能力初步显现。　　其次，电话直销模式改变了以往保险公司“有保单无客户”的尴尬，作为保险公司自己的渠道，电销的自主性、可控性更强，不依赖于代理渠道，直接掌握客户，容易形成大量忠诚度高的客户。相关数据表明，传统模式的忠诚度只有大约20%，而直销模式的忠诚度在60%-70%之间。因此，提高盈利能力与掌握客户资源，是电销渠道发展的源动力。　　（二）险种和客户结构的变化促使电销渠道加速发展　　首先，险种结构的变化，使产险公司必须寻找更快捷的渠道来提升销售与服务能力。面对交强险经营亏损的

7、局面，产险公司尽力扩大承保面，通过保费的增量来摊销固定费用，从而使其产生费用差，同时，通过交强险承保面的扩大带动商业险的销售，使车险的整体盈利能力提高。而在交强险产品费率全国统一的前提下，渠道则成为竞争的核心点，“渠道为王”在以交强险为前导的车险市场成为产险公司的共识。　　其次，客户结构的变化是渠道变化主要的内在动因。随着汽车大规模进入家庭，私人消费成为汽车消费市场的主体，“私家车”成为汽车消费市场上的主力军。客户结构的变化，势必引起保险公司经营的整体变化，特别是销售方式与服务方式的变化。在以私家车为主导的客户结

8、构中，满足分散性个人车险的渠道就会凸显出其优越性，这种渠道从客户角度看应该是方便快捷和可以感知与接触的，从产险公司角度看则应该是盈利性与服务性并重且可以控制与易于操作的。而电销正是符合这些要求的营销方式。　　（三）良好的外部环境是电销渠道发展的重要支撑　　首先，政策支持是电销渠道发展的外部推动力量。保监会于2007年4月出台了《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管