证券公司“机构银证通”业务管理指引

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1、证券公司“机构银证通”业务管理指引第一章总则第一条为了推动公司“机构银证通”业务的开展，搭建一个坚实的机构客户营销平台和培育一支有战斗力的机构客户营销队伍，实现公司经纪业务发展的战略目标，特制定本指引。第二条“机构银证通”业务管理包括“机构银证通”业务组织体系、日常运行与管理、绩效评估与考核、薪酬管理及业务培训等。第三条本《指引》适用于公司所有开展“机构银证通”业务的营业部及电子商务部。第四条各营业部、电子商务部（以下简称营业部）根据本《指引》制定相关的实施细则,报经纪营销部核准。第二章组织体系第五条“机构银证通”营销组织体系（一）公司

2、经纪营销部负责制定和实施公司“机构银证通”业务营销战略，对“机构银证通”业务营销工作进行管理和指导，并对各营业部的营销业绩进行评估考核。（二）营业部“机构银证通”营销体系营业部总经理负责“机构银证通”业务的全面管理。营业部下设机构客户部，具体负责“机构银证通”33业务的开展。机构客户部设总经理、客户经理岗位。机构客户部总经理对应营业部市场营销部市场总监级别，客户经理根据业绩分为经理、高级经理、机构客户部副总经理等级别，根据业绩考核情况实行升降级及淘汰制度。营业部“机构银证通”营销岗位架构图：营业部总经理机构客户部总经理经理高级经理副总经

3、理第六条机构客户部营销岗位工作职责（一）机构客户部总经理工作职责1、负责“机构银证通”的渠道建设，包括渠道开通与维护；2、具体负责当地“机构银证通”业务的推广及机构客户的开发；3、负责当地“机构银证通”市场营销总体业务规划、机构客户服务工作的规划、服务品种创新及机构客户关系管理；4、负责当地“机构银证通”营销团队的建设，包括人员招聘、培训及考核管理等；5、负责当地“机构银证通”业务培训，包括对合作银行人员及“机构银证通”团队内部人员的培训；6、负责建立营业部机构客户档案；337、负责与“机构银证通”业务合作银行的协调；8、负责与公司内部

4、相关部门的沟通。（二）客户经理工作职责1、开发机构客户、“机构银证通”客户，完成规定任务指标；2、负责机构客户的日常沟通与维护；3、收集、整理机构客户的需求信息，并向上级汇报；4、配合公司总部业务部门、营业部向机构客户推介相关产品及业务；5、负责建立所属机构客户档案；6、参加所在部门例会和各种业务培训。第七条机构客户部总经理任职条件（一）本科以上学历；（二）有证券从业经历，熟悉金融证券基础知识，了解证券相关法律法规；（三）具有丰富的市场营销工作经验及团队管理经验；（四）具有较强的组织能力、协调能力和公关能力；（五）具有较强的学习能力、表

5、达能力，能够准确理解、阐述公司为机构客户提供的各种咨询产品、创新产品；（六）爱岗敬业，工作有韧劲、有冲劲；（七）有一定的机构客户基础和较广泛的社会关系。第八条客户经理任职条件33（一）本科以上学历；（二）有证券从业经历，熟悉金融证券基础知识，了解证券相关法律法规；（三）具有一定的市场营销工作经验和较强的公关能力；（四）具有较强的学习能力、表达能力，能够准确理解、阐述公司为机构客户提供的各种咨询产品、创新产品；（五）爱岗敬业，工作有韧劲、有冲劲；（六）有一定的机构客户基础和较广泛的社会关系。第三章日常运行与管理第一节日常管理第九条机构客户

6、部总经理、客户经理日常考勤按营业部的考勤制度进行管理。总经理、客户经理要服从营业部的统一安排，参加营业部组织的各种促销活动。第十条机构客户部实行例会制度，包括每日晨会、周例会、月度及季度总结会。其中每日晨会、周例会由部门组织，月度、季度总结会由营业部统一组织。（一）每日晨会主要内容1、客户经理昨日拜访机构客户的情况通报，包括拜访客户的时间、客户的基本情况、客户的需求及合作意向等。2、部门的工作安排。3、客户经理本日工作安排。4、可进行简单的培训。33（二）周例会主要内容1、公司和部门政策、文件的传达。2、一周工作总结。对业务的开展情况进

7、行分析、总结；对业绩突出的人员予以表扬，树立学习标杆；对存在的问题和现象进行分析，找出解决方案。3、部署下周重点工作，明确每一位客户经理下周的工作重点和目标。4、交流及培训。包括新产品、新业务的反复培训，销售经验交流，客户经理演讲，培训总结。5、收集信息及解答问题。收集机构客户信息和竞争对手信息，要指派专人进行记录。对于客户经理反映的问题，能回答的现场给予解答，不能解答的，记录下来，会后解决或下次会议答复。6、其他内容。7、总结。（三）月（季）度总结会的主要内容包括公司和部门政策文件的传达、月（季）度总结、先进表彰、下月（季）工作计划等

8、。（四）周例会、月（季）度总结会的会议要求1、会议议程、内容事先确定，相关资料、设备要事先准备好，按照议程进行，以节省时间，提高效率。2、开会一定要准时，对迟到者给予处罚。3、会议进行时，与会者手机一律调为