浅谈基于营销新形势的电话营销策略研究

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1、浅谈基于营销新形势的电话营销策略研究论文关键词：营销营销流程营销策略论文摘要：市场竞争越来越激烈，营销作为一种重要的营销工具被众多企业所使用，可以帮助企业准确把握客户的需求，增加收益，保护与客户的良好关系，分析了营销的一般流程，并结合新营销形势的实际情况，进行营销的策略研究，希望能对企业营销具有一定的参考价值。　　营销是指通过使用、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。营销是随着现代技术发展而发展的一种运用配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。　　1充分做好营销前的

2、准备工作　　销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在营销过程中与客户沟通的效果，与销售前的准备工作密切相关。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。在营销之前，营销人员利用进行高效率的营销，需要做以下准备工作：　　1.1明确给客户打的目的　　一定要清楚自己打给客户的目的，你的目的是想成功的销售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才有利于实现打的目的。　　1.2确定必须提问的问题　　为了达到营销目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必须要明确。销售开始时就是为了获得更多的信息和了

3、解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的，营销人员应把需要提问的问题在打前就写在纸上。　　1.3客户可能会提到的问题　　在进行营销过程中，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，提前准备好答案。　　1.4提前准备好所需资料　　如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，不能让客户在那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出，把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助

4、表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。　　2营销开场白的关键影响因素　　准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打给你的客户。通过合适的开场白，为进一步的深入交谈奠定基础，开场白应该注意四个关键因素：　　2.1进行自我介绍　　自我介绍非常重要，一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素，自我介绍是否合适，直接影响后续工作的进行。　　2.2打的目的　　介绍打的目的时可以突出对客户的好处，在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里，能够满足他们哪些利益的需求。　　2.3对方时

5、间的可行性　　你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，也不必对每个人都讲。如果你觉得这个可能要占用客户较多的时间，同时对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。　　2.4转向探询需求　　假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，就要用提问问题来找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。　　3营销处理异议的策略　　客户异议大体上有两方面原因：一是客户本身；二是产品本身，其中与产品相关的服务划分在产品之中。而个人异议大

6、致上又有个人需求和购买时间的划分；商品的异议包括商品的价格、性能和服务等各方面的异议。　　对待顾客的异议，要有正确的态度。正确的态度首先基于以下两点认识：　　（1）客户异议是销售过程中的必然现象。　　客户有异议是非常正常的，因为每个人对事情都有自己的看法，况且因为需求问题，客户对于别人推销的东西也并不一定会全部购买，所以客户异议是销售过程中的必然现象。　　（2）客户异议也是销售代表成交的机会。　　客户提出异议，说明其认真听取了产品介绍。而且他对所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。另外，营销人员千万不能与客户争论彼此对或错，这样做的结果最终只能是从理论上赢

7、了顾客，但在实际上却失去了与客户间沟通的融洽，从而也相应地输掉了订单。　　4营销促成交易的策略　　识别了客户的购买信号之后，营销人员就要不失时机地运用一定的策略来询问客户的购买意向，在销售中巧妙地安排成交的过程。　　4.1直接成交策略　　直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，营销人员获得的肯定与否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。实际上，如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交。　　4.2假设成交策略　　日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：要求员工走到客户身边开口便问，给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？　　客户并没有说要加满汽油