新客户的开发及抗拒的应对

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1、新客户的开发及抗拒的应对销售是一份经常要"无事找事"的工作。即"把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户"。一、直销过程中如何锁定首个客户对于每一个直销员来说，进入直销市场首要的任务就是要找到自己的顾客。对于刚刚进入行业的直销员来讲，没有客户资源，没有相关信息。应该到什么地方去寻找顾客呢？这可是一个关键的问题。其实，这些信息就在你身边，只是需要你细心的挖掘。1、通过亲戚朋友、老关系介绍没有什么途径比亲戚朋友的推荐以及老关系的介绍来得更直接，更保险了。直销员可以交往

2、的对象很多。在企业内部，有生产部门、财务部门、信息(研究)部门、同事等。在企业外部，可以说包括所有消费者和社会组织，但主要是老顾客、委托代理者(经销商及兼职、业余、临时信息员)、竞争对手、私人关系，以及财政、银行、工商等经济部门、新闻单位和有关社团组织。利用老关系来寻找顾客，被许多推销行家推崇为最有效的方法。因为人们之间的互相联系，是以共同的兴趣爱好或共同的利益和需要为纽带的，某一个交际圈内的所有人，可能具有某种共同的消费需求，而且一个交际圈内的人有互相影响的特点，可能是一大类顾客。在美国有“世界最伟大的直销

3、员”声誉的乔•吉德拉认为，每一个顾客后面有250人，叫做“250定律”，如果能利用一个老顾客，就可以得到250个关系。亲朋好友之间知根知底，信任度高，恰到好处地利用和发挥他们天时、地利、人和的优势，推销起来会有很强的渗透性和辐射面。示例:23小姜是某农资公司的推销员，正在负责推销一种农药。他知道农民最讲实际，最重实效，最认实惠，跟他们打交道得用看得见、摸得着的事实说话。所以，他没有把产品送到各村镇农资产品代销店，而是先走访了自己的几十位亲戚朋友，将10箱农药送给他们试用，并表明看效果给钱，如果没有效果分文不收

4、。如果有效果得药钱全付，还要帮忙宣传。由于农药效果好，亲戚朋友们用了不久就打电话向小姜道谢。并告诉他好多邻居听说后也都想买。小姜高高兴兴收回了第一批药的全部赊款，又不失时机地将农药推销下去。小姜赚到了钱，又为亲朋好友推荐了一种省钱、高效的新药，可谓义利兼得。思考：在汽车推销上？我们可以怎样做？2、利用情报资料寻找顾客通过搜集情报、查阅资料来确定推销对象，是直销员寻找顾客的一条简捷、有效的途径。许多信息载体，如专业期刊、报纸、各类市场调研资料、工商企业名录以及企业内部资料等，都可以成为直销员检索、利用的情报资料

5、。下面一些资源，可以作为收集顾客信息的情报:(1)工具书。全国、地区性、行业性的工商企业名录、各种年鉴、电话簿等工具书，能为直销员直接提供顾客名单。如《中国工商企业名录》刊载了全国各行业万家企业的名称与地址、主要产品及经营范围。(2)专业报刊。包括各种公开发行和内部发行的提供市场信息的报纸和期刊。这些报刊有全国性的，也有地方性的;有综合性的，也有专业性的。这些报刊信息包容量大，对供求情况反映及时，可为直销员寻找顾客提供线索，有时也能提供顾客名单及有关情况。(3)相关资料。23主要有产品目录、统计调查资料、银行

6、帐户、市场简介、社会团体名册等。产品目录和统计调查资料一般附有生产厂家和经营单位，参考价值较高。国内各种社会团体很多，其中不少行业性协会相专业性学会，它们的成员名册或通讯录，对进行某些商品推销，是现成的顾客名单。(4)企业内部资料。主要是财务、销售、服务三方面资料。财务部门有大量过去的帐目，从中往往可以找到现在没有或者中断来往的客户。一般企业都保留着以往的销售记录，如合同、订购、退货记录，记载着不少推销对象的情况，应给予重视。服务部门在售后服务中和顾客接触较多，尤其是一些维修单位，经常要上门服务，因而从他们那

7、里可以得到许多客户的具体情况。3、通过相关机构寻找顾客直销员还可以根据推销品特点，提出一定要求，由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供推销对象名单及有关情况，然后再登门洽谈。这些机构包括（1）信息服务公司这类公司这几年发展很快，专职提供市场咨询服务，服务内容除提供有关顾客资料外，有些还接受委托，进行市场调查。这类公司有全民的、集体的，也有个体的，直销员可以通过这些公司‘取得顾客引子，甚至准顾客名单。目前不少经营性公司也都兼营咨询服务，这类公司在行业内胆长耳灵，也可以作为咨询对象。(2)行业性协会、学会23

8、这些社会团体一般由某方面专家学者组成，本身可以提供专家咨询，其中有些协会、学会内设有咨询服务机构，通过这些社会团体，不仅可以得到有价值的顾客资料，而足由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好者，对某些推销品很容易提供现成的准顾客名单。(3)新闻机构新闻机构信息灵通，不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务。也有一些报纸、刊物主要刊登国内外经济动向、市场行情、社会需求，或者专门收集传播供求信息，这些报