销售流程和客户引导

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1、销售流程和客户引导销售流程:大致分4个步骤：一：了解客户的八大咨询，建立初步的信任感：1》关注群情况2》炒股时间3》盈亏状况4》决策依据5》炒股习惯6》资金量7》意向程度8》电话二：打击自信，提高冲动1》对比（1.他的票与群里免费的票对比2.他的票与用户的票对比3.他的票与行情对比）2》理念上打击3》三无股民“无时间无工具无技术”4》散户1.高位惜售2.举棋不定3.盲目跟风4》讲股市回顾之前的绩效（获利展望）5》假设成交三：激发购买欲望•用你的自信给他震撼，我们要有主动权，学会反问客户•1》自信，亲和力•2》打击自信，提高冲动落差•1.合作的好处：老师给你做投资方案，

2、合理的安排仓位QQ+手机短信+飞信+软件同步提示你详细买卖点赚钱工作两不误•2.不合作的坏处：你自己操作不好亏的也不止一套软件钱就目前的行情把握不好等于加套四：处理问题及反对意见促使他成交•1》解决问题，但不是解决所有问题，找到客户下不了决心的真实原因，找到切入口突破•2》不要和客户争辩（保持站在客户的角度考虑问题，替他的资金安全考虑，为他的利益着想）•3》多听，多问，掌握主动权，给他一个信心•4》处理问题及时到位•5》不要问客户还有没有问题（言多必失）•6》今天能签的单，尽量不要拖到明天•7》说话一定要严谨意向客户的培养与引导•一意向客户的产生•1.主动产生，咨询个

3、股操作，询问合作，盘中群里比较活跃的。建议：群中若有人咨询个股操作，可回复，盘中较忙，个股问题私聊找我，否则一律不予解答。（可直接了解他的基本情况。）•2.被动产生，通过群的定期排查，一般3到5天排查一次，排查3次以上不回复的建议清理。•通常意向客户的筛选可通过以上两种方式，不是意向客户的要清理换血，保持群中人员的流通性，也可增强群里的活跃气氛，每天新增人数一般20人。二意向客户的概念•一般可以分为三类：A类，B类，C类•A类意向客户，之前谈过多次，包括电话沟通，目前处于逼单和签单环节，比如，已经答应合作，但资金不到位，或股票出了马上合作，或还在犹豫不决，需要我们帮他

4、下决定等情况，基本上在三到五天内就可以签单达成的。•B类意向客户，谈过2次以上，需要跟踪，引导，比如，刚加群没几天，看到操作，但还不够信任实力，需要再验证的，另外，想要一个票，赚了钱马上合作的，再考虑考虑的等情况。•C类意向客户，第一次谈，主动来问及股票操作或咨询合作的，对我们的操作表现出认可的等。三意向客户的跟踪引导•意向客户的跟踪引导，其实无非就是打击，讲理念，卖后悔药，画愿景。•C类意向客户，此类意向客户大多变现为咨询股票操作，了解合作方式，了解软件和价位。针对此类意向客户最重要的内容就是要了解他的基本情况，以便后期的跟踪和引导。比如现在的盈利状况，资金量，手中

5、个股状况，电话等。•了解这些信息不外乎几个问题。•1.最近操作怎么样？（一般作为跟踪的开头语）•2.手里有什么股票，成本，仓位多少？拿了多少钱在玩？•3.留一下你的联系方式，给你发送重要的股票操作信息。（排查可用）•C类意向客户，一般在发过软件服务介绍之后，不予回答，不必急于谈合作，谈的目的就是了解他的基本情况和目前的股票情况，达到此目的就好。C类意向客户可在第一次谈后的2天内再次跟踪，筛选，发展为B类意向客户，如无潜质，立即清理。•B类意向客户。此类意向客户在之前谈过几次，但很多情况都处于还不信任实力，这时候，最重要的就是要用我们的自信去感染他，要让他们只有和我们合

6、作才是唯一赚钱的方法，在没有合作之前是赚不到钱的。此类意向客户也是我们最难分辨的时候，是混信息的，探子，还是正真的意向客户，通过几次谈话都应该了解到。这类意向客户是我们平时群中所要重点引导的客户，我们所发的信息，所说的话，主要针对此类人来提示，使其成为A类意向客户。但此类要分好梯队进行管理，需要我们大批量的产生此类意向客户，不要把重点放在一两个人身上，不能因为一片绿州放弃整片森林。•针对B类意向客户私聊需要做几点•第一：打击，一般是拿他自己的操作和我们的操作，和行情做对比，让他觉得自己操作的却是很烂，而实际情况确实如此，但需要我们在伤口上再撒一把盐，让其从内心意识到我

7、们确实有实力。•第二：哄，理念引导。让他认为的确是专业，的确是老师，和我们合作不仅能赚钱，还可以学习到东西。这个方面，就需要我们销售人员自己首先明白炒股的一些理念，增强自身的专业素质。平时可多看一些相关书籍，视频等（杨百万）。如果这个方面做不到位的话，成为客户以后，后期的维护工作也不好做，因为他只能看到利益，却把风险给忘记了，期望太高。•第三：卖后悔药，画愿景。这两点可合二为一去说，此目的是为了让客户看到和我们合作之后，能给自己带来的利益和好处。最好达到麻痹，诱惑，头脑发热的效果。比如，我们昨天布局的××××今天获利多少，以你的资金量，能赚多少，（要