2011年衢州龙达销售部工作思路

《2011年衢州龙达销售部工作思路》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、2011年衢州龙达销售部工作思路□在市场主导下的销售□西进，东御，精耕衢州市场□建立人才梯队□除了利润，一切都是浮云2010年，中国汽车销量突破1800万辆，增长幅度达到32%，中国汽车继续领跑全球市场。与此同时，中国汽车千人保有量只有52辆，与世界平均水平128辆还存在很大的差距。虽然北京等一线城市交通拥堵严重，出台了治堵限购政策，但作为地处浙江西部的三线城市衢州，交通状况良好，市场潜力巨大。根据统计资料，2010年上半年，衢州地区生产总值增幅14.3%，高于全省平均水平，列第3位；市区城市居民人均可支

2、配收入增幅14.1%，高于全省2.5个百分点，列第1位；农村居民人均现金收入增幅13.5%，高于全省0.5个百分点，列第5位。上述主要经济指标增幅高于全省平均水平，表明衢州经济正在飞速发展，汽车市场也必将迎来一个黄金时期。衢州是一个战略要地。随着黄衢南高速公路的全线贯通，衢州作为四省边际交通枢纽的地位更加巩固，“四省通衢”的交通优势也更趋明显。黄衢南高速公路连接长三角经济区、珠三角经济区、海西经济区等三个中国经济最活跃的地区，它必将带动衢州经济以更快的速度向前发展，也将最大程度地扩大衢州龙达的销售半径。2

3、010年衢州乘用车的上牌量不到3万辆，但与2009年相比保持了30%以上的增速。衢州市场的高速增长是我们面临的机会。82011年，我们同样面临着严峻的挑战。截止2010年12月，衢州4S店数量接近30家，作为市场的后来者，我们要攻擂的对象是在衢州地区已经站稳脚跟的竞争对手，比如浙江中通（上海大众）、衢州明通（别克）、衢州金领（雪佛兰）、浙江君悦（北京现代）等。特别值得一提的是，不管我们是以何种姿态（或者以合资品牌的高傲身份）来看待海马，但作为一个自主品牌，同时也是马自达的“克隆”品牌——海马汽车，对我们构

4、成的威胁不可小觑。近年来，国家政策对自主品牌汽车多有扶持。而政策对中国汽车产业的影响向来深远，今年是“十二五”开局之年，作为国家支柱产业之一的汽车业未来5年走向如何，与政策紧密相关。最新消息显示，给汽车业发展定调的“基本大法”——新版《汽车产业发展政策》在征求意见近两年后，可能在今年“两会”后正式出台，这个政策一度被业界解读为2004年版《汽车产业发展政策》的升级版。新版《政策》提出，到2015年，中国自主品牌乘用车将占国内汽车市场50%的份额，其中自主品牌轿车约占国内汽车市场40%的份额。因为国家政策的

5、支持，加上海马汽车与马自达之间的渊源，以及衢州海辉在衢州地区的影响力，我们对衢州海辉（海马）的市场行动要引起足够重视。在我们的所有竞品分析中，都不会包含海马的系列产品，这也是所有合资品牌达成的“共识”——即自己在身份和血统上要高于自主品牌，自己在定位上要高于自主品牌。今天，我在开篇之时提到“海马”这个品牌，并不是想把它的产品作为竞品来分析比较，而是考虑到一个更深层次的问题：作为“根正苗红”的马自达品牌，我们如何阻击“假洋鬼子”在衢州地区肆意的品牌扩张？我们如何树立并捍卫长安马自达的品牌形象？以海马品牌为例

6、，我们必须在2011年教会我们的消费者，告知他们真相，让他们明白，海马只是海马，而长安马自达，才是真正的马自达。我们必须让客户明白，我无意阻止你购买海马，但你要知道，你所购买的不是马自达。你应该对衢州龙达说：那么，虽然我现在买的不是长安马自达，但是如果我有朋友想买马自达，我会，不是可能会，而是8肯定会，告诉他去衢州龙达买。我们通过什么方式来实现这种目的？那就是与市场部的紧密配合，以及所有员工的努力宣传。2011年，我们必须通过市场运作，在影响力上超过衢州海辉（海马）！卓越销售源自强大的市场引擎，如果不谈市

7、场而谈销售，纯属扯淡。市场部是发动机，它的启动才使加速与操控变得可能，因此，2011年销售工作的思路之一是：在市场主导下的销售。由于以前见过，以及听说过太多市场与销售脱节的现象，作为销售部的负责人，我必须主动和市场部建立常态化的工作磋商机制。邀请市场主管参加销售早会是第一步，市场讯息瞬息万变，一周一次的例会，或者临时的会议根本不能解决销售与市场的沟通问题。每天沟通，每天分析，每天总结，每天预测，将非常有助于掌握市场动态与趋势，从而为销售工作提供有力支持。以前，我因为忙于所谓的销售工作而对市场部的活动方案所

8、提建议极少，很多沟通流于表面，没有提出实质性的意见。事实上，“磨刀不误砍柴工”，进行精心筹划、进行可行性论证和步骤安排，做好充分准备，创造有利条件，才能实现成功销售。销售经理应该和市场主管一样，关注广告、公关、直复营销、销售促进、互动活动等吸引潜客的主要渠道。对每一个市场活动，我们都应该共同进行状态分析，确认目的，选择和制定活动方案，然后是共同准备，完美执行。在制定活动方案的时候，确定一个核心主题，使这个主题符合衢州的市场环境