A销售冲击力(PPT)

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销售(xiāoshòu)冲击力战术(zhànshù)与细节第一页，共一百二十五页。

1课程(kèchéng)预告o一、销售慨念o二、销售平台o三、营销分析o四、销售掌控(zhǎnɡkònɡ)o五、终端营销筹划o六、创造新渠道o七、销售执行o八、人创造销售第二页，共一百二十五页。

2建议(jiànyì)：o关闭或震动o集中(jízhōng)精神o积极参与问题第三页，共一百二十五页。

3销售(xiāoshòu)冲击力一、销售(xiāoshòu)慨念第四页，共一百二十五页。

4价格(jiàgé)论调o促销=价格廉价o快讯商品=买得好商品o价格必须比对手低或一致o生意不好的首先原因是价格o某些商品亏损，某些部门亏损，对吸引顾客、提高生意非常有效(yǒuxiào)o某一个商品或某次促销活动可以拯救销售，建立低价形象第五页，共一百二十五页。

5缺陷(quēxiàn)与危险o缺陷o危险o1、毛利率很低o1、容易亏损o2、容易贩卖低档次(dànɡcì)商品o2、忽略(hūlüè)管理，积压难返o3、减弱价格的吸引力o3、很难建立忠诚顾客群体o4、吸引价格型顾客o4、吸引价格型顾客o5、逐渐淘汰6、做生鲜亏第六页，共一百二十五页。

6自然(zìrán)论调o有店有生意o不管店小店大，只要品类齐全，肯定生意好o商店是否盈利最关键是选址o商店数越多，销售规模就越大，盈利就越大，要多开店o装修上档次，生意会越好o店面(diànmiàn)装饰喜庆，生意会越好o商店早一天开张，早一天挣钱第七页，共一百二十五页。

7缺陷(quēxiàn)与危险o缺陷o危险o1、靠天生硬(shēngyìng)条o件1、如遇竞争，陷o2、被动销售入困境o3、无特色，易雷同o2、难开展，难扩o4、忽略竞争张o5、无风险控制o3、忽略科学分析决策和管理第八页，共一百二十五页。o4、难革新(géxīn)，被淘汰

8弱店论调(lùndiào)o生意靠采购，门店少作用o门店不要有想法，执行总部指示到位o店长与销售关系不大，谁当都差不多o销售不靠员工，他们(tāmen)只要补好货，理好货o门店管理对生意好坏影响不大o清洁卫生对销售影响不大第九页，共一百二十五页。

9缺陷(quēxiàn)与危险o缺陷(quēxiàn)o危险o1、依靠(yīkào)快讯，毛利变差o1、门店整体形o2、人员流动快，缺乏人才象差o3、销售很难提高，损耗大o4、竞争力差o2、管理水平低o5、行业口碑越来越差，逐渐被淘汰下，素质低下o3、市场反响不灵敏第十页，共一百二十五页。o4、推卸责任o5、门店没有积极性

10感觉(gǎnjué)论调o靠经验o不看数据，凭感觉o商品好不好卖完全不知道，大量引进，滞销再退出o只要竞争对手有点新商品，我们也要上o销售(xiāoshòu)不好的商品要给时机o要创意，缺理性第十一页，共一百二十五页。

11缺陷(quēxiàn)与危险o缺陷o危险o1、经营盲目性o1、竞争剧烈，大，增大风险必然亏损o2、付出本钱高o2、总是落后o3、人才素质低对手o4、没有目标评o3、伤害(shānghài)估体制第十二页，共一百二十五页。供给商的信心o5、抄袭他人(tārén)o4、各有各做o6、门店大量时法，无体制间做无效运动o5、总控制失利，导致无法挽回的局面o6、员工无信心

12采购(cǎigòu)论调o生意采购负责制o最主要的利润：采购低进价+各种费用o促销资源依赖采购提供o开展自有品牌(pǐnpái)，拯救毛利普遍下降的趋势第十三页，共一百二十五页。

13缺陷(quēxiàn)与危险o缺陷o危险o1、毛利率透明，无法提升销o1、政策普遍一售和毛利o2、竞争落后(luòhòu)刀切o3、促销单一，效果折扣o4、被动生意o2、门店小市场o5、推卸责任不能细分o6、门店素质低下o3、实际经营与主体脱节第十四页，共一百二十五页。o4、市场反响(fǎnxiǎng)慢o5、门店的依赖与被动o6、毛利逐渐下降

14新定位(dìngwèi)o零售的三力营销o市场(shìchǎng)膨胀能力：推广政策，绝对增加o市场调整能力：促销政策，相对增减o品牌推动能力：全推政策，相对增加第十五页，共一百二十五页。

15营运(yínɡyùn)时代o采购时代：采购——商品——生意o管理时代：采购——商品——管理——生意o营运时代：采购——门店——商品——管理——生意o“门店必须(bìxū)要全面的组合，成为主体冲击力〞第十六页，共一百二十五页。

16新慨念o商品营销人员(rényuán)o利润取得游戏o主动销售政策o门店为主体系统第十七页，共一百二十五页。

17销售(xiāoshòu)冲击力二、销售(xiāoshòu)平台第十八页，共一百二十五页。

18零售(línɡshòu)生存o顾客(gùkè)选择o1、客人有限(yǒuxiàn)，生意有限(yǒuxiàn)o购物o2、客人不稳o3、商品雷同：品牌空间o满意感o4、毛利透明o顾客再选择第十九页，共一百二十五页。

19顾客(gùkè)满意感o硬件o软件o商品保证：品种o选购方便(fāngbiàn)(pǐnzhǒng)/质量o低价格o感觉舒适o地点就近o节约时间：收o装修环境银o良好效劳第二十页，共一百二o十五页。人员专业

20品牌(pǐnpái)建立o什么是商家的品牌？什么是终端经营的差异性o管理：公司的制度(zhìdù)与公司的人o效劳：公司的制度与公司的人o自有品牌商品o专业性：公司的人第二十一页，共一百二十五页。

21顾客(gùkè)不上门o原因(yuányīn)：o1、如果你不选择某商店，你的原因是什么？o2、问顾客选择他人商店的原因是什么？第二十二页，共一百二十五页。

22重要(zhòngyào)原因o我店的价格比其他(qítā)o我店的商品比人家少，店高？或者(huòzhě)人家有的我没有？第二十三页，共一百二十五页。

23案例(ànlì)分析o问题：该附近的大多数居民属于中高收入，为什么该商场做不到(bùdào)他们的生意第二十四页，共一百二十五页。

24视觉(shìjué)标准o1、卫生/温度控制o2、价格与企划、标识o3、陈列平安/整齐(zhěngqí)o4、缺货与补货o5、结帐排队/购物工具o6、顾客投诉的跟进o7、微笑/答复以下问题o8、生鲜品质第二十五页，共一百二十五页。

25标准(biāozhǔn)督察o1、建立督察o2、督察标准及使用表格o3、线路和时间具有不确定性o4、检查o5、确诊并与当事人确认(quèrèn)o6、顾客评价o7、改进时间、主导人o8、公布结果第二十六页，共一百二十五页。

26督检目标(mùbiāo)o目标顾客o结构：商品、价格、管理、效劳、购置(gòuzhì)力、利润富富o中中o低低ooo第二十七页，共一百二十五页。

27STP的开展(kāizhǎn)市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)产品定位(Positioning〕STP那么是整个营销(yínɡxiāo)建设的根底，STP法那么对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。第二十八页，共一百二十五页。

28销售(xiāoshòu)平台门店管理(guǎnlǐ)是销售的第一层基石第二十九页，共一百二十五页。

29销售(xiāoshòu)冲击力三、销售(xiāoshòu)分析第三十页，共一百二十五页。

30营运(yínɡyùn)指标毛利率=(售价-进价)/售价×100%奉献率=毛利额/平均库存×100%销售额=销售价×数量毛利额=销售额×平均毛利率平均库存=商品(shāngpǐn)日均库存额数量毛利竞争第三十一页，共一百二十五页。

31数据(shùjù)手段o1、销售业绩o2、销售单品o3、销售结构o4、销售排名o5、顾客数据o6、报表/表格(biǎogé)/曲线等等o销售检核常用的检核的方法第三十二页，共一百二十五页。

32利润(lìrùn)数学总利润(lìrùn)=销售额×店均毛利率店均毛利率=店毛利率/店总销售额=大类销售额×类毛利率/店总销售额=单品销售额×毛利率/店总销售额=大类销售比×类毛利率=单品销售比×毛利率第三十三页，共一百二十五页。

33毛利(máolì)魔法毛利率数量1、采购理论(lǐlùn)毛利率1、正常商品的销量比2、采购促销毛利率2、特价商品的销量比3、门店促销毛利率3、竞争(jìngzhēng)/清仓的比例4、门店实销毛利率4、报损的比例5、降价、竞争、清仓、报损6、门店免费商品第三十四页，共一百二十五页。

34毛利(máolì)控制o控制重点：o控制手段1、设置毛利底线2、报表核查异常o1、快讯商品的毛利3、门店议价权限控制率4、促销期差价补差o2、门店竞争促销品5、程序控制批发毛利率6、奖励分配调节(tiáojié)7、制度奖罚考核o3、负毛利率：本钱(běnqián)错误，定价错误o4、批发商品毛利第率三十五页，共一百二十五页。o5、门店实销毛利率o6、主要大类平均毛利率

35利润(lìrùn)组合o利润组合重点o利润组合控制1、重要(zhòngyào)大类销售结构1、提前设定利润指标比例2、销售指导与特价通知区别2、控制促销占比3、中高毛利的主推3、促销商品数量4、限时控制降价总额比例4、竞争商品的数量5、制定毛利表5、减少商品高库存6、控制季节性商品(shāngpǐn)末期订货第三十六页，共一百二十五页。

36销售(xiāoshòu)缺失1、缺货/未来缺货3、季节错位缺货类型迎节商品迟到报表审核迎节商品没有提前清仓主力，特价品原因核查，控制大量(dàliàng)促销及季节的商品金额2、商品滞销报表审核检查(jiǎnchá)仓库检查退货第三十七页，共一百二十五页。

37误区防止(fángzhǐ)o过分依赖系统数据来分析o系统成为框框(kuàngkuɑng)，不能突破第三十八页，共一百二十五页。

38销售(xiāoshòu)冲击力四、销售(xiāoshòu)掌控第三十九页，共一百二十五页。

39分猪肉(zhūròu)的难题o销售指标过高o销售指标不公平(gōngpíng)1、没有绝对的公平2、必须以销售业绩的结果做奖罚3、指标不单一，重视销售过程控制第四十页，共一百二十五页。

40销售(xiāoshòu)指标分配o根本销售占比法o增长(zēngzhǎng)销售o1、去年同期部门的比1、上年度该部门的总体增例(bǐlì)长率o2、全公司该部门的平2、上月该部门的增长率均销售比例3、公司制定的该部门的新o3、今年上月，上上月增长率的部门销售比例第四十一页，共一百二十五页。

41销售(xiāoshòu)掌控内容方法o时间法o趋势：生意o商品(shāngpǐn)法o进度：达成o绩效法o结构(jiégòu)：合理o库存法o重点：完成o尊严法o改善：跟进第四十二页，共一百二十五页。

42时间(shíjiān)法内容(nèiróng)1、每日追逼：任务分配，实际与目标比照进度及差距，销售异常分析2、每周追逼：周完成方案的检讨/周销售会议3、每月追逼：月销售检讨/奖励改善措施与方法第四十三页，共一百二十五页。

43时间(shíjiān)监控o日报表o周报表(bàobiǎo)o月报表第四十四页，共一百二十五页。

44商品(shāngpǐn)法o分析o主推重点商品o特价(tèjià)商品1、库存o利润商品2、陈列o新商品3、价格(jiàgé)4、促销5、季节性第四十五页，共一百二十五页。

45绩效(jìxiào)法o重点核算o端架1、销量和毛利o堆头2、核算费用o陈列墙3、制作(zhìzuò)表格使用o行动1、标号管理2、设定销售目标3、设定费用(fèiyong)目标4、进行销售跟进第四十六页，共一百二十五页。

46库存(kùcún)法o库存高易销商品(shāngpǐn)o销售(xiāoshòu)区域商品o库存高慢销商品o销售下降库存o缺货商品o缺货控制第四十七页，共一百二十五页。

47尊严(zūnyán)法o销售会议o布告板上进行公布o销售考核(kǎohé)的奖罚o销售会议检讨单位(dānwèi)o销售布告销售完成o对销售结构进行奖罚o有效的工作方法o领导重视o迎头赶上的压力o工作危机感第四十八页，共一百二十五页。

48销售(xiāoshòu)巡检o以往的表现1、不过问销售2、不对销售有任何建议，检讨3、只给压力/指标，过程由下属承包(chéngbāo)4、决策与决定权下放，圈盘信任5、死套标准，舍本求末6、其他部门让我没做好7、不看周围市场第四十九页，共一百二十五页。

49案例(ànlì)oJACK的巡视：o1、JACK是非食品部门的经理，7：30分上班途中路过仓库，他抬头走过，进入办公区时地上有少量纸屑他提脚跨过，7：40分喝完咖啡就去卖场了。o2、走到32课时，理货员A在补充快讯影碟的促销台，JACK问他：“这个商品(shāngpǐn)昨天卖了多少？〞A如实答复，JACK听完后说：“卖的这么差，赶快在营业前更换上月卖得最好的那个影碟。〞第五十页，共一百二十五页。

50销售(xiāoshòu)巡检o工程(gōngchéng)o过程o销售巡检的目的巡检动作(dòngzuò)分解o销售巡检的指标o销售巡检的分析o销售巡检的日期o销售巡检跟进措施第五十一页，共一百二十五页。

51巡检(xúnjiǎn)结果o评价(píngjià)阶段o公布阶段o1、自我评价o1、出色局部o2、解释和对策o2、缺乏地方o3、改进方法o3、经验分享o4、承诺时间o4、形成(xíngchéng)压力o5、做好记录第五十二页，共一百二十五页。

52销售(xiāoshòu)会议o以往的表现o正确的方式1、没有数据1、检讨(jiǎntǎo)问题2、只有汇报，无建议2、市场信息3、借口/困难3、提出建议/经验分享4、指责4、找出对策5、推卸5、分清过错6、仍猴子(hóuzi)6、确定责任人7、面子7、规定时间/结果8、走题第五十三页，共一百二十五页。

53局面(júmiàn)销售(xiāoshòu)是压倒一切都首要任务第五十四页，共一百二十五页。

54销售(xiāoshòu)冲击力五、终端营销(yínɡxiāo)筹划第五十五页，共一百二十五页。

55营销(yínɡxiāo)演义双方：效益(xiàoyì)/乐趣价格质价比商品门店顾客(gùkè)乐趣活动第五十六页，共一百二十五页。

56有效(yǒuxiào)的营销o销售有无提升(tíshēng)，毛利有无提升(tíshēng)？o是否库存引起大量积压？o顾客有无增加，是否引起更多的顾客关注商场？o顾客的参与程度如何？o是否给顾客和商场人员带来乐趣？o引起公众影响了吗？第五十七页，共一百二十五页。

57价格(jiàgé)营销o普遍性的做法o1、促销就必须是不停的提供特价给顾客o2、对手价格低对冲击是很大的o3、要与供给商签订最低供货价格o4、要支持就是要特价o5、特价才能形成大量销售o6、只有(zhǐyǒu)特价才能带动销售第五十八页，共一百二十五页。

58超市(chāoshì)举例o挖井？分析(fēnxī)！主端货入堆通头架架口道特价(tèjià)特价特价特价快讯布告商品商品商品第五十九页，共一百二十五页。

59促销(cùxiāo)价格价格(jiàgé)确定误区价格确定误区o厂家价格外因及内因的分析(fēnxī)o亏毛利竞争对手价格o自己亏顾客心理极限o采购价格能引起价格驱动考虑价格上升的压力第六十页，共一百二十五页。

60商品(shāngpǐn)营销商品选择误区商品选择o厂家产品商家的市场营销慨念o滞销产品/淡季商品/消商品选择表达营销主体策化库存略o名牌商品商品组合(zǔhé)o品种集中(jízhōng)/品牌集1主体策略：自有品牌，著中名品牌，普通品牌o凑商品够数2搭配策略：高、中、低o总促销某一类厂家的商3单品结构：控制品种与数品量第六十一页，共一百二十五页。

61快讯(kuàixùn)研讨o快讯成了一剂吗啡o快讯成为(chéngwéi)一种可怕的低价巡环o快讯把顾客培养成价格型顾客第六十二页，共一百二十五页。

62快讯(kuàixùn)问题快讯的问题(wèntí)分析快讯的回归与革新o例行任务，欠市场分析o观念回归：位置o低价大杂绘o谨慎价格政策：后遗症o商品主题/市场调查/顾客需o牌子轮流求o责任变成例行性o精品/质量o轰动效应但亏损o突出(tūchū)创意o结果/评判/奖罚第六十三页，共一百二十五页。

63营销(yínɡxiāo)活动问题解决方法(fāngfǎ)o只给舞台(wǔtái)不参与以上家为主的筹划o赠品资源缺乏o休息多，环节复杂，不能引起方案顾客参与o没有统一规划，任由门店自结合/消化供给商由发挥o执行环节出问题的促销资源和促销方案必须有执行准备方案和总部支援人第六十四页，共一百二十五页。员任何促销必须有目标方案，明确活动的宗旨可以根据门店的不同情况量身定做

64促销(cùxiāo)活动创意与理性相结合核心：商品、效劳、品牌(pǐnpái)、文化。以关注顾客为出发点以数据分析为根底制定完整的方案保证执行主题具有创意，给人惊喜让顾客容易接受及参与第六十五页，共一百二十五页。

65创意(chuànɡyì)？o“把北极的凉意带给这里的夏天〞，北极虾与咸鸭蛋组合o“包饺子大赛〞，蔬菜/面粉/肉类/餐具的组合销售o“减肥早餐新慨念〞，面包/饮料/面点/冲调饮品组合o“后羿会嫦娥(chánɡé)〞，甘蔗与月饼、米酒组合o“把你真实的爱带给你的情人〞，复读机与玫瑰、巧克力组合o“爱的传递〞，巧克力/玫瑰花/爱情(àiqíng)诗集/相架/小礼物组合o第六十六页，共一百二十五页。

66经典(jīngdiǎn)o竞争性的促销活动：两家商场(shāngchǎng)竞争o非竞争性的促销活动：卡拉OK比赛、婴儿赛爬等第六十七页，共一百二十五页。

67活动(huódòng)方案o活动背景(bèijǐng)〔市调〕o奖品分配o主题o装饰方案o商品o费用预算o地点o活动(huódòng)目标o时间o举例o活动规那么和操作细那么第六十八页，共一百二十五页。

68活动(huódòng)控制o控制要点：各个阶段o地方(dìfāng)表o执行检查(jiǎnchá)：表格o时间表控制o人员表o装饰表o设备表o费用表o奖品表等第六十九页，共一百二十五页。

69促销(cùxiāo)装饰o主题(zhǔtí)o吊旗o方案o橱窗o材料o门口招牌o时间o收银o费用o促销区域(qūyù)o人员第七十页，共一百二十五页。

70销售(xiāoshòu)冲击力六、创造(chuàngzào)新渠道第七十一页，共一百二十五页。

71重要(zhòngyào)慨念o销售时机永远存在o生意(shēngyì)是人做出来的第七十二页，共一百二十五页。

72新品推广(tuīguǎng)o推销问题o推广问题不重视o必须及时陈列延迟陈列o专门新品区域自生自灭o借供给(gōngjǐ)商资源推销o快讯推广新毛利来源o新品考核差异(chāyì)经营特色带来新生意/保持生意第七十三页，共一百二十五页。

73二流(èrliú)品牌o改变销售/毛利结构o市场推动能力/供给商支援资源(zīyuán)倾斜o品牌策略o推动与支持o评估品项o销售制高点o其销售市场主流第七十四页，共一百二十五页。

74自有品牌(pǐnpái)/包销商品o无竞争/毛利(máolì)好/数量足/价格自己决定o重视/扶持/扩大本公司品牌o自有品牌店中店o门店跟进o优先第七十五页，共一百二十五页。

75店中店/特价(tèjià)场o某一价格特价场o儿童游玩店中店o某类商品特价场o鲜花店中店o某一品牌(pǐnpái)商品特o冲洗(chōngxǐ)店中店价场o美容店中店o某一供给商特价场o医药店中店o某一顾客特价场o维修店中店o某一节日特价场o彩票店中店第七十六页，共一百二十五页。

76团购o政策管理o顾客效劳(xiàoláo)o鼓励奖金政策o准确，效率，o团购价格政策门到门o团购销售流程o门店顺利备货(liúchéng)o顾客资源管理：o团购付款流程顾客反响o团购跟进流程第七十七页，共一百二十五页。

77团购陷阱(xiànjǐng)o假团购o问款o欺诈o小批发商回购o冲击快讯商品(shāngpǐn)o供给商回购o门店与大宗生意互夺o门店与大宗生意互窜第七十八页，共一百二十五页。

78借力(jièlì)软终端o厂家促销员就是我们的员工o培训促销员销售技巧，提高业绩o对促销员的销售跟踪，给促销员的压力/任务o表彰，鼓励创造销售业绩o争取优惠的政策支持，提升(tíshēng)业绩o通过给促销员销售奖励，刺激销售o对其进行考核淘汰第七十九页，共一百二十五页。

79销售(xiāoshòu)尖兵o员工都是销售员o给予压力o设立兼职促销员o销售技巧培训o管理层带头作用o承包销售目标(mùbiāo)o有明确的跟进(ɡēnjìn)布o承包重点商品骤/指挥步骤/协助步骤o奖励销售优秀者/好点o内部竞赛子o劣者罚第八十页，共一百二十五页。

80销售(xiāoshòu)技巧o待客之道o推销(tuīxiāo)之道o微笑成为商品专家o主动成为顾客专家o适度搭桥o专业销售o老实(lǎoshi)成交o顾客角度举例第八十一页，共一百二十五页。

81销售(xiāoshòu)训练o微笑成癖o快乐心情o改善推荐(tuījiàn)语o解决顾客疑虑/问题第八十二页，共一百二十五页。

82供给(gōngjǐ)商支持o直接争取商品/人力资源o供给商提供商品市场数据o借助供给商市场推广潮流o门店销售资源有效利用o诚信(chénɡxìn)o推动能力o控制风险第八十三页，共一百二十五页。

83八仙过海(bāxiānguòhǎi)o广告收入o临时租赁o效劳延伸o效劳收费o社区推广(tuīguǎng)o会员费用第八十四页，共一百二十五页。

84我们(wǒmen)商品(shāngpǐn)的经营者商品销售者第八十五页，共一百二十五页。

85销售(xiāoshòu)冲击力七、销售(xiāoshòu)执行第八十六页，共一百二十五页。

86执行(zhíxíng)任务三大任务总部促销(cùxiāo)方案完成/超常执行好门店自行筹划营销方案关注竞争变化，进行有效应对第八十七页，共一百二十五页。

87门店营销(yínɡxiāo)o工程(gōngchéng)深度(shēndù)营销自主营销竞争第八十八页，共一百二十五页。

88竞争(jìngzhēng)分析调查o分析我方顾客访谈/反之o焦点：销售/客源/主力我方核心产品对方价格/反o任务(rènwu)：客流量/客之单价/优势地位对方营业顶峰期的大中小o竞争商品方案促销活动(huódòng)o评估/回忆对方顾客效劳创新举措第八十九页，共一百二十五页。

89竞争(jìngzhēng)要点o价格政策o数量(shùliàng)策略o1、立体分布(fēnbù)，重1、口碑点〔敌我〕类别2、少数量o2、亮点、敏感度、幅3、多数量度第九十页，共一百二十五页。

90竞争(jìngzhēng)13法1、避开撞击8、虚张声势(xūzhāngshēngshì)2、顺势冲浪(chōnɡlànɡ)9、以柔克刚3、为我所用10、搭船过河4、借桑打槐11、以钉制牛5、釜底抽薪12、泰山压顶6、推新代旧13、量身订做7、另辟新径第九十一页，共一百二十五页。

91营销(yínɡxiāo)4P与营销4Co4C理论(lǐlùn):o4P理论o消费者的需求与欲望o产品〔Product〕〔Consumerneedswants),o渠道(qúdào)〔Place〕o消费者愿意付出的本钱o价格〔Price〕〔Cost),o促销〔Promotion〕o购置商品的便利〔Convenience),o沟通〔Communication)第九十二页，共一百二十五页。

92主动(zhǔdòng)营销o慨念转换o商品出口o1、主体慨念o1、被动的展开和价格，o2、主动积极市场是顾客完全的被动反响o3、研究商品及顾客o2、顾客要什么就给什么o4、销售提升能力o3、少做商品研究(yánjiū)o5、品牌推动能力和商品营销o4、风险转嫁给供给商o行为转换o1、客体o商品营销o2、被动(bèidòng)等待o1、参加自己的市场o3、少研究管理/对手o2、融会供给商的资源o4、自然销售表现o5、供给商做市场第九十三页，共一百二十五页。

93主动(zhǔdòng)营销从只要主动(zhǔdòng)一步开始第九十四页，共一百二十五页。

94主动(zhǔdòng)营销o整体(zhěngtǐ)和提升现成(xiànchéng)时机公司资源创造资源现成时机发现时机创造资源创造时机创造资源第九十五页，共一百二十五页。

95创造(chuàngzào)时机/资源时机创造三段论已销o顾客需求促销(cùxiāo)o商品特性改进o促销模式借鉴调查o习惯试销o专业(zhuānyè)原创o执行第九十六页，共一百二十五页。

96自主(zìzhǔ)促销案例(ànlì)o自主设计的促销：端午节第九十七页，共一百二十五页。

97执行(zhíxíng)o没有(méiyǒu)好的执行，就没有(méiyǒu)好的结果o方案是执行的前提保证o提倡有销售创意的执行第九十八页，共一百二十五页。

98深度(shēndù)营销步骤制定(zhìdìng)任务分解指标制定方案提交方案确定方案执行/控制方案评估方案第九十九页，共一百二十五页。

99商品营销(yínɡxiāo)方案o信息(xìnxī)采集o商品选择o信息分析主题与商品搭配价格优势促销资源品牌推广o商品组合深度(shēndù)/宽度/差异/利润o活动第一百页，共一百二十五页。

100销售(xiāoshòu)方案例子：中秋节日(jiérì)商品：月饼节日礼品：香烟/酒/保健品/礼篮/化装品/珠宝/重点品牌：活动：抽奖/送礼/赠品/折扣/返劵/换购副题：生鲜/旅游/摄影团购业务第一百零一页，共一百二十五页。

101营销(yínɡxiāo)控制准备期尾期装饰设计退货方案(fāngàn)陈列阶段订货策略确实定市调阶段促销方案顶峰(dǐngfēng)期陈列方案补货与库存方案退货方案〔库存件压〕价格方案第一百零二页，共一百二十五页。

102PDCA循环(xúnhuán)PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环〞。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下：1、P〔Plan〕--方案目标，确定方针和目标，确定活动(huódòng)方案；2、D〔Do〕--执行，实地去做，实现方案中内容的细节；3、C〔Check〕--检查，总结执行方案的结果，注意效果，找出问题；4、A〔Action〕--行动改进，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环第一百零三页，共一百二十五页。

103营销业绩(yèjì)评估o销售：达成率/增长率/占比o单品：结构o品牌/部门/分类：总排名/增长率o退货：总金额/种类(zhǒnglèi)/订货失误品种o降价：促销降价总额比例o团购o工时o营业外收入：排名/总额o投诉/事故第一百零四页，共一百二十五页。

104节日查核(cháhé)——销售o执行快讯和总部促销o顶峰时订货o节日前仓库o节日后退货o节日前节日商品重点o节日前陈列变化o顾客排队结帐(jiézhànɡ)o销售顶峰商品补货o管理人员销售一线第一百零五页，共一百二十五页。

105节日查核(cháhé)——后台1、人员支持o收银/生鲜排班o临时工o促销员2、物品支持o零钞o自用品o设备检修o送货车辆3、外场(wàicháng)支持o政府：广场活动第一百零六页，共一百二十五页。

106排班(páibān)o无休战术(zhànshù)o客流o加班战术o本钱/补休o疲劳战术o效率/士气o简单划一班制o过失o应急(yìngjí)方案第一百零七页，共一百二十五页。

107节日(jiérì)查核——平安o现金平安(píngān)o贵重平安o仓库平安o顾客平安o陈列平安o团购平安第一百零八页，共一百二十五页。

108无方案(fāngàn)/无准备把一切工作(gōngzuò)都准备好，安排好不损失一点销售时机全力销售第一百零九页，共一百二十五页。

109销售(xiāoshòu)冲击力八、人创造(chuàngzào)销售第一百一十页，共一百二十五页。

110团队模型(móxíng)主宰(zhǔzǎi)员工员工员工员工销售员工(xiāoshòu)员工员工经理第一百一十一页，共一百二十五页。

111销售(xiāoshòu)态度o相信(xiāngxìn)人的努力可以创造生意o效劳顾客为己任o销售/利润为中心o对商品经营有巨大的热忱o投入足够的时间、人力实现销售第一百一十二页，共一百二十五页。

112销售(xiāoshòu)责任o交生意(shēngyì)/交毛利/交人才o订货审核o节假日促销方案的制定/执行/监督o所有销售业绩的分析/掌控/推进o重大销售任务的承包责任o销售结果考核o人员销售技能培训/管理第一百一十三页，共一百二十五页。

113销售(xiāoshòu)考核指标方法o销售o定考核指标o毛利o定考核方法o库存(kùcún)o考核结果(jiēguǒ)执行o损耗o奖罚方法o标准o增长率第一百一十四页，共一百二十五页。

114考核(kǎohé)结果o结果论成败o非NO.1指标(zhǐbiāo)o公平o效劳年限o内部竞赛o政治思想o赛马定律o大锅饭o整体(zhěngtǐ)团队提高o优秀的生意人第一百一十五页，共一百二十五页。

115协调(xiétiáo)？o协调没有生意(shēngyì)！o协调过的是官僚主义o机制解决问题o请热衷于建议第一百一十六页，共一百二十五页。

116营采共济(ɡònɡjì)o责任划分(huàfēn)清楚o共荣o相同工作重点o共损o相同工作标准o相同考核制度第一百一十七页，共一百二十五页。

117销售(xiāoshòu)时间o主要人o有效方法(fāngfǎ)o什么事情对我最重要1重点法o检讨占用时间的工程2规律法o事物性工作的定位3限制法(dìngwèi)4强迫法等o销售与管理之间，销售大于管理o上司的指示第一百一十八页，共一百二十五页。

118时间(shíjiān)分配o投入销售的时间(shíjiān)是有直接回报的o足够的时间投入o组织利用好时间想法(xiǎngfǎ)效果时间筹划实施第一百一十九页，共一百二十五页。

119我有时间(shíjiān)o替人效劳的通知(tōngzhī)/E-MALLo替人改错的通知/E-MALLo替人收拾后局的事情上o跟进领导的指示上o太多的会议上第一百二十页，共一百二十五页。

120成为(chéngwéi)销售人找销售感实践销售当促销员兴趣(xìngqù)当侦察兵当谈判(tánpàn)员技巧当信息员一线效劳当学习员专业培养销售感感觉分析研究筹划总结第一百二十一页，共一百二十五页。

121生意(shēngyì)头脑o面带微笑、头脑风暴(fēngbào)、三只眼睛市场销售顾客(gùkè)第一百二十二页，共一百二十五页。

122销售(xiāoshòu)冲击力销售(xiāoshòu)经验分享第一百二十三页，共一百二十五页。

123销售(xiāoshòu)冲击力谢谢(xièxie)！第一百二十四页，共一百二十五页。

124内容(nèiróng)总结销售冲击力。2、难开展，难扩张。2、管理水平低下，素质低下。1、如果你不选择某商店，你的原因是什么。平均库存=商品日均库存额。店均毛利率=店毛利率/店总销售额。=大类销售额×类毛利率/店总销售额。=单品销售额×毛利率/店总销售额。=大类销售比×类毛利率。1、缺货/未来缺货。3、今年上月，上上月的部门销售比例。销售有无提升，毛利有无提升。4、要支持就是要特价。品种(pǐnzhǒng)集中/品牌集中。活动规那么和操作细那么。带来新生意/保持生意。谢谢第一百二十五页，共一百二十五页。