旅游消費者分析课件

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2022/8/81第6章旅游消费者分析

12022/8/82学者RobertLauterborn建议4P必须与客户的4C相互对应4p4c产品(Product)客户的需求与欲望(CustomerneedsandWants)价格(Price)客户成本(Costtothecustomer)配销(Place)便利性(Convenience)促销(Promotion)沟通(Communication)

22022/8/83学习目标一、如何创造旅游需求？二、如何促成交易？三﹑旅游消费者购买的动机？四﹑旅游消费者不购买的理由？五、旅游消费者之种类？六﹑旅游购买过程的六阶段模式？七、如何旅游商品交易评估轴的设定？

32022/8/84一、如何创造旅游需求﹝一﹞、创造旅游需求的过程：1、旅游产品是否迎合潜在客户需求。2、旅游产品是否符合潜在客户条件。3、旅游产品是否提高潜在客户需求迫切性。4、旅游产品是否诱发潜在客户采取购买行动。

42022/8/85﹝二﹞、AIDMA原则1、Attention(引起消费者注意)。2、Interest(激起消费者的的兴趣)。3、Desire(唤起欲望)。4、Memory(加深对方的记忆)。5、Action(购买行动)。

52022/8/86二、如何促成交易何谓『价格』与『价值』？？『有卖不出去的旅游产品而没有卖不出去的价格』『价格』这个单位的『价值』(value)必须是消费者认为可以从此交易过程中得到的利益与跟您买而不去跟别人买的优势(benefits&advantage)，如此消费者才可以认同旅行业者所提出的『价格』

62022/8/87一个旅游产品的『价值』单位应具有下列部分:﹝一﹞、它能满足消费者需要(needs)及需求(wants)。﹝二﹞、它能明显的适应此买方的一个或多个需要因素。﹝三﹞、它能保证买方透过此交易过程能得到『好处』。﹝四﹞、买卖双方同意此产品及服务的价值(value)可以用此价格(price)来表达。

72022/8/88三﹑旅游消费者购买的动机旅游销售员必须做到下列工作：﹝一﹞、旅游消费者欣赏您、信任您。﹝二﹞、旅游消费者喜欢此旅游产品或服务。﹝三﹞、旅游消费者认为此旅游产品或服务值这个价格。

82022/8/89四﹑旅游消费者不购买的理由旅游商品并不是一种『生理需求』﹝一﹞、错误的买主。﹝二﹞、错误的旅游产品。﹝三﹞、错误的价格。﹝四﹞、错误的销售时间。﹝五﹞、错误的销售方法。﹝六﹞、错误的销售态度。

92022/8/810五、旅游消费者之种类﹝一﹞、见风转舵型﹝二﹞、思考型﹝九﹞、寡言型﹝三﹞、感性型﹝十﹞、血拼型﹝四﹞、动作型﹝十一﹞、一毛不拔型﹝五﹞、杀价型﹝十二﹞、自视专家型﹝六﹞、惨痛教训型(Own-expert)﹝七﹞、傲慢型﹝八﹞、求知型

102022/8/811六﹑旅游消费者购买过程的六阶段模式旅游消费者购买心理的发展如下：引起注意阶段产生拒绝理由阶段激起好奇心阶段引起兴趣与购买欲阶段评估与决策购买阶段完成交易阶段成功等于成功了百分之九十九建立在顾客与推销员关系的基础上

112022/8/812七、旅游商品交易评估轴的设定高购买力评估低低交易评估高积极开发此顾客加强稳定此顾客消极维持顾客关系维持正常顾客关系

122022/8/813『销售业绩创新高』的达成方式，绝不能只有靠高层主管与部门主管来思考，重点是尽可能地有很多成员参与，彼此能够激荡出很多的想法。具代表性的评估项目有：﹝一﹞、销售人员个人营业业绩。﹝二﹞、销售组，整组营业业绩。﹝三﹞、销售人员个人获利率。﹝四﹞、销售组，整组获利率。﹝五﹞、销售人员个人成交顾客数业绩。﹝六﹞、销售组，整组成交顾客数业绩。﹝七﹞、整体公司旅游市场占有率。

132022/8/814问题与讨论1、如何创造旅游需求？2、如何促成交易？3、探讨旅游消费者购买的动机？4、讨论旅游消费者不购买的理由？5、分析旅游消费者之种类？6、何谓旅游购买过程的六阶段模式？7、如何旅游商品交易评估轴的设定？