第十二章--银行代客理财

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第十二章银行代客理财

1第十二章银行代客理财银行个人理财业务概述1银行个人理财业务从业人员的职业道德2银行个人理财基本流程3银行理财产品4

2第一节银行个人理财业务概述个人理财起源于美国。在西方国家，个人理财业务已经深入到每一个家庭，并成为西方商业银行业务的重要分支。近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和产品。

3一、银行个人理财业务的概念和分类(一)银行个人理财业务的概念《商业银行个人理财业务暂行管理办法》第二条规定，个人理财业务是指商业银行为了个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。商业银行个人理财业务人员是指能够为客户提供财务分析、规划或投资建议的业务人员，销售理财计划或投资性产品的业务人员，以及其他与个人理财业务销售和管理活动紧密相关的专业人员。商业银行个人理财的专业化服务活动表现为两种性质：一种是顾问性，此时商业银行充当理财顾问，向客户提供咨询；另一种是受托性质，此时商业银行将按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。个人理财业务是建立在委托――代理关系基础之上的银行业务，是一种个性化、综合化服务。我国个人理财业务的性质界定不同于国外：国外个人理财业务中银行可以从事有关证券业务和信托业务，侧重理财顾问和代客理财。我国相关法律规定商业银行不得从事证券和信托业务。

4一、银行个人理财业务的概念和分类（二）个人理财业务的分类1.按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理分类按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理，商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。（1）理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务分析和规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。它不是一般性的产品介绍、宣传和推荐性的咨询活动，而是个性化的、专业化的服务，要收取费用的。客户接受理财人员提供的理财顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。而随着我国个人财富的不断增长，人们理财的需求越来越强烈，专业的理财顾问因此而迅速“串红”。就像律师、会计师、心理咨询师一样，他们利用自己的专业理财知识为我们提供理财规划方面的服务。

5一、银行个人理财业务的概念和分类（2）综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。此运作模式下的理财服务，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益和风险由客户或客户和银行按照约定的方式承担。综合理财服务更强调个性化服务，又可细分为：私人银行业务和理财计划。

6一、银行个人理财业务的概念和分类私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦。法国的一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高官们迅即享受了这种私密性很强的卓越的金融服务，开始专门服务于200万美金以上的超级富翁家族。还有一说法，17世纪的欧洲贵族出外打仗，家中财产由留守的贵族代为管理，这些贵族逐步形成了第一代私人银行家。总之，私人银行起源于一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。私人银行业务的服务对象主要是高净值客户，涉及的业务范围更广泛，与理财计划相比，个性化服务的特色相对强一些。理财计划是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益的方式不同，理财计划可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。

7一、银行个人理财业务的概念和分类2.按照客户类型分按照客户类型分类，个人理财业务可以分为：理财业务、财富管理与私人银行业务三个层次。财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。财富管理是为高净值人士提供各种金融服务，以求达到保存、创造财富等目的。这一业务在欧美地区已盛行多年，近年来亚洲地区由于经济蓬勃发展而发展起来了。财富管理业务的流程是充分了解客户，在此基础进行资产配置，筛选合适的金融产品，跟踪资产配置方案并要有所调整。实现客户财富保值增值的目的。

8一、银行个人理财业务的概念和分类私人银行业务是一种向高净值客户提供的综合理财业务，不仅为客户提供投资理财产品，还包括为客户进行个人理财，利用信托、保险、基金等金融工具维护客户资产在风险、收益和流动性之间进行平衡，同时还包括为客户进行与个人理财相关的法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务，其目的是通过全球性的财务咨询及投资顾问，达到财富保值、增值、继承、捐赠等目标。

9一、银行个人理财业务的概念和分类私人银行业务在我国起步较晚，起初是由外资银行在内地开展，随后国内银行开始迅速发展起来。2005年9月，美国国际集团旗下的瑞士友邦银行首先获得中国银监会批准，在中国境内设立私人银行代表处。与此同时，国内银行的个人理财业务也在迅速开展。2007年3月，中国银行首开私人银行业务，门槛为100万美元。2008年以来，中资银行布局私人银行市场明显提速。交通银行、光大银行、民生银行等陆续推出此项业务。从客户等级来看，理财业务客户范围相对较广，但服务种类相对较窄；私人银行客户等级最高、服务种类最为齐全，财富管理客户则居两者之中，客户等级高于理财业务客户但低于私人银行客户，服务种类超过理财业务客户但少于商业银行业务客户。一般而言，理财业务是面向所有客户提供的基础性服务，而财富管理业务是面向中高端客户提供的服务，而私人银行业务则是仅面向高端客户提供的服务。

10一、银行个人理财业务的概念和分类商业银行大多通过客户分层、差别化服务培养客户的忠诚度和销售产品，对于等级越高的客户，银行会提供越丰富的服务内容。对于银行理财业务而言，由于客户分层和服务分类没有完全标准化，大多数银行根据自己的业务格求和客户发展日标划分客户标准，提供服务项目，因此，理财业务、财富管理业务和私人银行业务之间并没有明确的行业统一分界。

11二、银行个人理财业务发展现状（一）国外银行个人理财业务发展现状个人理财最早兴起于美国，并首先在美国发展成熟，大致经历了三个阶段。1.萌芽阶段：20世纪30－60年代这个阶段对个人理财业务的概念尚未明确界定，个人理财业务主要是保险产品和基金产品的销售服务。因此，这一时期没有出现完全独立意义上的个人理财业务，它的主要特征是：个人金融服务的重心都放在了共同基金和保险产品的销售上，专门雇用理财人员或金融企业为客户做一个全面的理财规划服务的观念还未形成。

12二、银行个人理财业务发展现状2.形成和发展阶段：20世纪60－80年代1969年12月，在芝加哥，13位来自金融服务部门的实务工作者和一位作家聚在一起商讨创立一种产业，其后被命名为理财业，同时还创建了国际理财人员协会，也就是今日的理财协会(FPA)。20世纪70年代至80年代初，个人理财业务的主要内容是避税、年金系列产品、参与有限合伙以及投资贵金属。1986年后，个人理财业务开始从整体角度考虑客户需求，强调与客户建立“全面”、“长期”关系，银行内部也进行了组织机构和职能的调整，理财业务开始“全面化”发展，融合了传统的贷款业务、咨询业务和投资业务。

13二、银行个人理财业务发展现状3.成熟时期：20世纪90年代以来个人理财业务在这一时期的繁荣可以归因于良好的经济态势以及不断高涨的证券价格。伴随着金融市场的国际化、金融产品的不断丰富和发展，这一时期的个人理财业务不仅开始广泛使用衍生金融产品，而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合，从而满足不同客户的个性化需求。理财专业机构的出现和定位以及高校对理财专业的重视标志着个人理财业务开始向专业化方向发展。

14(二)国内银行个人理财业务发展现状与发达国家的个人理财业务发展历史相比，我国商业银行个人理财业务起步比较晚，发展历程较短。1.萌芽阶段：20世纪80年代末到90年代是我国商业银行个人理财业务的萌芽阶段，商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务，但大多数的居民还没有理财的意识和概念。2.形成时期：2l世纪初到2005年是我国商业银行个人理财业务的形成时期，在这一时期，理财产品、理财环境、理财观念和意识以及理财师专业队伍的建设均取得了显著的进步。3.迅速扩展时期：2005年以来，在《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》下发后，伴随着金融市场和经济环境的进一步变化，个人理财业务进入了迅速扩展时期。

15我国商业银行大力发展个人理财业务的动因（一）居民财富急剧膨胀、理财需求旺盛——经济的持续发展，证券市场的改革，以及巨大的储蓄余额，为我国个人理财业务提供了广阔的市场。

16(二)国内银行个人理财业务发展现状（二）市场化改革必然趋势（三）商业银行综合经营（四）金融机构竞争激烈（五）资本市场发展（六）通货膨胀影响（七）从紧的货币政策（八）商业银行经营管理1.提高商业银行盈利水平2.增强商业银行创新能力3.商业银行业务流程再造

17我国商业银行个人理财业务存在的问题1、产品研发创新能力弱2、产品同质性强3、营销力度需加强4、信息研究支持较弱5、个人理财业务水平较低6、全方位理财服务断裂7、客户经理队伍素质较低8、分业经营限制

18中外资银行优劣势比较银行优势劣势中资银行1.广泛的分支机构、ATM机网络；2.深厚、稳定的客户基础；3.对国内金融市场熟悉；4.庞大的存款，低成本的资金来源；5.居民对中资银行的信任和亲切。1.缺乏风险管理和客户管理经验；2.业务种类单一；3.对境外金融市场及投资工具缺乏了解。外资银行1.长期积累的品牌底蕴；2.丰富的理财产品种类，专业化服务能力强；3.相对先进的风险管理技术和营销专长；4.熟悉国际金融市场，熟练运用投资工具。1.缺乏广泛的分销网络；2.客户规模薄弱，人民币资金来源不足；3.对中国市场、文化了解存在差异；4.国内居民对外资银行不信任；5.国外成熟理财产品受国内政策限制无法引入，竞争力减弱。

19三、银行业专业人员职业资格考试鉴于我国商业银行个人理财业务尚处在起步阶段，发展时间较短，相关配套政策和措施都需要逐步完善，中国银监会采取了循序渐进的方法规范个人理财业务从业人员的资格问题。中国银行业协会于2006年5月成立了银行业从业人员资格认证委员会，并制定了中国银行业从业人员资格认证（简称CCBP：CertificationofChinaBankingProfessional)制度。该考试认证制度，由四个基本的环节组成，即资格标准、考试制度、资格审核和继续教育。考试科目为公共基础、个人理财、风险管理、个人贷款和公司信贷，其中公共基础为基础科目，其余为专业科目。考生可自行选择任意科目报考。

20三、银行业专业人员职业资格考试2013年12月23日，人力资源社会保障部、中国银行业监督管理委员会联合发布《关于印发银行业专业人员职业资格制度暂行规定和银行业专业人员初级职业资格考试实施办法的通知》(人社部发[2013]101号)，决定将原银行业从业人员资格认证考试纳入全国专业技术人员职业资格证书制度统一规划，建立银行业专业人员职业资格制度,原“中国银行业从业人员资格认证考试”正式更名为“银行业专业人员职业资格考试”。银行业专业人员的职业水平评价分为初级、中级和高级3个资格级别，目前通过《银行业法律法规与综合能力》与《银行业专业实务》科目下《个人理财》、《风险管理》、《公司信贷》、《个人贷款》任意相关专业类别而取得的证书均为初级证书，中级和高级职业资格的评价方式，以后另行规定。

21第二节银行个人理财业务从业人员的职业道德银行职业道德是指在银行职业活动中应遵循的、体现银行职业特征的、调整银行职业关系的职业行为准则和规范，是银行从业人员在进行银行活动、处理银行业务关系时所形成的职业规律、职业观念和职业原则的行为规范的总和。银行从业人员的职业道德直接关系到银行业的健康发展。如何建立道德约束?道德不是自然生成的，法律的完善也不必然产生道德，必须通过强化商业银行的内部管理即制度性约束，从而搭起法律与道德的桥梁。

22第二节银行个人理财业务从业人员的职业道德在国外，银行业普遍重视员工职业操守规范，新员工必须经过严格的以职业操守为核心的合规政策培训，考试合格并在劳动合同中签署承诺严格遵守操守相关内容后，才能够正式成为银行业从业人员。为规范银行业从业人员职业行为，提高中国银行业从业人员整体素质和职业道德水准，中国银行业协会第六次会员大会2007年2月9日审议通过了《银行业从业人员职业操守》，对银行业从业人员的职业操守进行了系统、完整的规范。对于从事银行个人理财业务的相关人员来说，首先须遵守《银行业从业人员职业操守》，在此基础上，遵守理财行业普遍的职业操守和道德准则。

23一、银行从业人员基本行为准则1．诚实信用银行从业人员应当以高标准职业道德规范行事，品行正直，惜守诚实信用的原则。声誉是银行的生命线，声誉风险很可能置银行于倒闭的边缘。个人理财服务直接关系到客户的财富安全，从业人员诚信与否直接关系到客户对银行的信任度，直接影响银行的声誉。恪守诚实信用，保持品行正直，毫无疑问是银行从业人员首先应当具备的职业操守。银行从业人员提供的个人理财服务，其主要对象是需要理财的客户。富人需要理财，广大工薪阶层、平民百姓则更需要理财，如何盘活手头有限的资金，改善生活条件、提高生活质量，为自己养老等生活日标做准备是他们的现实需求。如果说富人来钱容易、花钱快，嫌点、赔点无所谓的话，但对那些工薪阶层、平民百姓来说，钱要重要得多，因此，个人理财规划来不得半点马虎。

24一、银行从业人员基本行为准则2．守法合规银行从业人员应当遵守法律法规、行业自律规范以及所在机构的规章制度。例如，从业人员在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益率的侧算数据、测算方式和测算的主要依据。从业人员向客户提供的所有可能影响其投资决策的材料，以及从业人员对客户投资情况的评估和分析等，都应包含相应的风险揭示内容。风险揭示应当充分、清晰、准确，确保客户能够正确理解风险揭示的内容。3．专业胜任银行从业人员应当具备岗位所需的专业知识、资格与能力。银行从业人员必须有全面、丰富的知识，不仅要求十分熟悉本行业的各项产品和服务，而且对个人理财涉及的其他金融领域，如证券、保险都能有比较透彻的了解，对关联领域的知识，如税务、法律，也都应有基本的素养，对国内外政治局势、经济走势有深刻认识，这样才能针对不同客户的具体需要和问题，找到解决方案并找到好的解决方案，为客户做出咨询，提供建议并提供好的建议。

25一、银行从业人员基本行为准则4．勤勉尽职银行从业人员应当勤勉谨慎，对所在机构负有诚实信用义务，切实履行岗位职责，维护所在机构的商业信誉。5.保护商业秘密和隐私银行从业人员应当保守所在机构的商业秘密，保护客户信息和隐私。商业秘密是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益，具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。保守所在机构的商业秘密，是银行业从业人员应尽的义务。客户隐私主要是指个人客户的婚姻及家庭状况及其他不愿被他人所知悉、掌握的情况。为客户保守秘密是一项最基本的职业操守。保守秘密和隐私的要求，在国外是非常严格的，从业人员对自己的家人、朋友，即使是没有任何利益关系的人，都必须遵守。

26一、银行从业人员基本行为准则6．公平竞争从业人员应当尊重同业人员，公平竞争，禁止商业贿赂。7．职业形象在金融从业人员职业形象塑造时不应过分强调性别魅力，而应注意塑造权威的保守职场人员的职业形象，恰如其分地衬托出自身的形象魅力，突出热情、从容干练、专业的行业特点。

27二、银行从业人员岗位职责要求（一）熟知业务银行从业人员应当加强学习，不断提高业务知识水平，熟知向客户推介的金融产品的特性、收益、风险、法律关系、业务处理流程及风险控制框架。客户只需把自己的资产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉从业人员，由他们针对性地制定出一套符合客户个人特征和需要的理财方案；通过不断调整客户投资组合，为其设计合理的税务规划即可实现资产增值的目的。（二）岗位职责从业人员应当遵守业务操作指引，遵循银行岗位职责划分和风险隔离的操作规程，确保客户交易的安全。从业人员应做到不打听与自身工作无关的信息，未经批准不为其他岗位人员代为履行职责或将本人工作委托他人代为履行；不违反内部交易流程及岗位职责管理规定将自己保管的印章、重要凭证、交易密码和钥匙等与自身职责有关的物品或信息交与或告知其他人员。

28二、银行从业人员岗位职责要求（三）信息披露从业人员应当明确区分其所在机构代理销售的产品和由其所在机构自组风险的产品，对所在机构代理销售的产品必须以明确的、足以让客户注意的方式向其提示被代理人的名称、产品性质、产品风险和产品的最终责任承担者、本行在本产品销售过程中的责任和义务等必要的信息。（四）信息保密银行业从业人员应当妥善保存客户资料及其交易信息档案。在受雇期间及离职后，均不得违反法律法规和所在机构关于客户隐私保护的规定，透露任何客户资料和交易信息。

29二、银行从业人员岗位职责要求（五）内幕交易从业人员在业务活动中应当遵守有关禁止内幕交易的规定，不得将内幕信息以明示或暗示的形式告知法律和所在机构允许范围以外的人员，不得利用内幕信息获取个人利益，也不得基于内幕信息为他人提供理财或投资方面的建议。（六）协助执行从业人员应当熟知银行承担的依法协助执行的义务，在严格保守客户隐私的同时，了解有权对客户信息进行查询、对客户资产进行冻结和扣划的国家机关，按法定程序积极协助执法机关的执法活动，不泄露执法活动信息，不协助客户隐匿、转移资产。

30三、银行从业人员的限制性条款根据《商业银行个人理财业务管理办法和指引》，商业银行应当明确个人理财业务人员与一般产品销售和服务人员的工作范围界限，禁止一般产品销售人员向客户提供理财投资咨询顾问意见、销售理财计划。如确有需要，一般产品销售和服务人员可以协助理财业务人员向客户提供个人理财顾问服务，但必须制定明确的业务管理办法和授权管理规则。　　严禁利用代客境外理财业务变相代理销售在境内不具备开展相关金融业务资格的境外金融机构所发行的金融产品。

31第三节银行个人理财基本流程商业银行个人理财业务流程管理的目标是通过一套符合实际的工作流程，合理有效地把人、财、物资源分配在各个不同的个人理财工作环节中，使得工作流程各环节均能有效地发挥作用并连续配合，从而提高工作效率。由于各家银行管理体系存在差异，个人理财业务流程管理也存在差异。由于各家银行管理体系存在差异，个人理财业务流程管理也存在差异。但商业银行个人理财基本流程大致相同，分以下几步：接触客户，建立信任关系；收集、整理和分析客户的家庭财务状况；明确客户的理财目标；制订理财规划方案；理财规划方案的执行；后续跟踪服务。

32一、接触客户、建立信任关系接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注两个方面的内容：明确自身定位，树立专业形象；关注自身礼仪和工作的状态。无论在任何时候，专业理财师都应该由心而发地表现出一名专业理财人员的风范，这不仅是良好的客户关系建设的基础，同样也是自身长期职业生涯发展的需求。接触客户、建立信任关系阶段，理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有如下三方面的认识:解决财务问题的条件和方法；了解、收集客户相关信息的必要性；如实告知客户自己的能力范围。

33二、分析客户家庭财务现状理财规划师只有在获取了客户的各方面的信息之后才能够提出符合客户需求和客观情况的规划报告。对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。因此，客户信息不仅要收集，而且需要完整。这是专业理财服务不可或缺的环节。（一）信息收集的步骤首先，理财师本身没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息。其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息。再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息。最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。

34二、分析客户家庭财务现状（二）客户信息的内容客户信息的划分有多种方式，如公开信息、潜在信息、财务信息、健康信息、投资信息等。我们可以根据客户信息的性质，将其划分为两种类型：1.定量信息定量信息包括了以下几个主要方面的信息：家庭各类资产额度；家庭各类负债额度；家庭各类收入额度；家庭各类支出额度；家庭储蓄额度。2.定性信息定性信息包含的内容比定量信息更加广泛，包括：家庭基本信息；职业生涯发展状况；家庭主要成员的情况；客户的期望和目标。客户的定量和定性信息中，定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。

35二、分析客户家庭财务现状（三）分析客户财务现状对客户家庭信息进行处理后，接下来理财师的工作就是进入到客户家庭财务现状分析，包括资产负债、收入、支出、储蓄结构分析。进一步的综合家庭财务现状分析包括有家庭流动性、信用和债务管理、收支储蓄、资产结构、资产配置和投资、家庭财务保障的现状分析。

36三、明确客户的理财目标（一）理财目标的内容客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：家庭收支与债务管理；家庭财富保障；投资规划；教育投资规划；退休养老规划；税务规划；遗嘱、遗产分配。（二）理财目标确定的原则在日常生活中，我们有许多这样的愿望：我想成为大富翁；我想退休后过舒适的生活；我想孩子到国外去读书；我想换一所大房子等等。这些只是生活的愿望，不是理财目标。理财目标的确定，必须遵循一定的原则，通常必须遵循SMART原则：理财目标要具体明确(Specific)；理财目标必须是可以量化和检验的(Measurable)；理财目标必须具备合理性和可行性(Attainable)；实事求是(Realistic)；理财目标要有时限和先后顺序(Time—binding)。如下面几个就是具体的理财目标：我想5年后购置一套200万元的大房子；我想每月给孩子存500元的学费；我准备30年后退休，需要准备300万元的退休金。

37三、明确客户的理财目标（三）确定理财目标的步骤理财师在了解客户需求、明确具体理财目标时应遵循下列几大步骤：1.理财师应确保了解客户的基本信息、财务状况、可以运用的财务资源，并且通过交流和沟通，了解客户风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。在确定客户理财目标前，先征询其期望目标。2.理财师根据对客户财务状况及期望目标的了解，初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。3.根据具体情况，对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行。

38四、制定理财规划方案（一）理财规划方案的内容理财规划方案一般包含以下基本规划：家庭收支、债务规划，即家庭收支平衡规划；风险管理规划；退休养老规划；教育规划，包括子女教育规划和客户自身教育规划；投资规划；税务筹划；财富分配和传承规划等。（二）制定和提交书面理财规划方案专业理财师需要以书面的形式向客户提交理财规划方案——理财规划书，并当面对理财规划方案的内容进行完整详细的介绍。在财务规划师制作出财务规划方案之后，应该及时与客户联系，当面解释理财规划书内容，在客户对规划书内容认可之后开始实施具体的规划策略。解释理财规划书时理财师应尽量做到简明扼要、通俗易懂，对于方案重点问题应当详细阐述，并提请客户一一确认。

39五、理财规划方案的执行（一）执行理财规划方案的原则客户财务规划方案的制定者和执行者可能不是同一个人或团体，因此，在理财方案执行过程中，专业理财师应遵循以下相应的原则：1.了解原则理财师应以充分了解客户真实需求为基础，选择与客户情况、财务目标及方案实施要求相一致的金融产品和服务。2.诚信原则理财师应对提供给客户的产品和服务进行深入的调查和恰当的评估，在有效的信息基础上形成专业判断，帮助客户选择和确定相应的金融产品和服务。3.连续性原则理财规划方案实施时间跨度可能较长，理财师一方面应向客户提供连续的信息反馈、建议和专业指导意见，另一方面要为客户建立完整的客户档案，即便在本人因为工作调动等原因不能再服务客户时，不同的理财师也可以为某一特定客户的理财方案的执行和实施提供连续性金融服务。

40五、理财规划方案的执行（二）执行理财规划的注意因素执行理财规划时，理财师要注意以下几个方面的因素：时间因素；人员因素；资金成本因素。执行理财规划时，理财师应注意把握好三个原则，一是事先重复沟通，让客户有明确的预期；二是强调理财规划方案的整体性，以及每个涉及资金、理财产品选择和执行成本具体决策的理由和目的；三是从客户的利益出发，跟踪分析、比较市场变化趋势和面临的不同选择，提高整体方案执行效果和客户满意度。

41五、理财规划方案的执行（三）客户档案管理理财师应当对理财规划方案具体实施过程中，产生的文件资料进行存档管理，形成客户档案，使理财师和所在机构能免于承担不必要的法律，为以后提升理财师服务水平和维护良好客户关系管理提供重要支持及可供以后的工作研究交流学习之用。

42六、后续跟踪服务理财规划服务是个过程，不是一次性完成的，理财师提交理财规划方案之后要不断做好客户的后续跟踪服务，不断地调整方案，帮助客户及其财务安排更好地适应变化，达到预定的理财目标。理财师可以定期或者不定期地为客户提供后续跟踪服务。

43第四节银行理财产品银行理财产品，按照标准的解释，应该是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式双方承担。

44一、银行理财产品市场发展我国银行理财产品市场的发展大致可以分为三个阶段。第二阶段从2005年11月至2008年中期。这一阶段属于银行理财产品市场的发展阶段，主要特点：产品数量飙升、产品类型日益丰富和资金规模屡创新高等。第三阶段为2008年中期至今。这一阶段属于银行市场的规范阶段。主要特点：受全球性金融危机影响，理财产品零/负收益和展期事件的不断暴露，法律法规的密集出台等。随着发行主体产品研发能力的不断提高和监管力度的不断加大，银行理财产品市场定将逐步走向成熟发展之路。

45我国商业银行主要理财业务种类（1）人民币理财产品（2）理财规划（3）代销开放式基金业务（4）基金定投服务（5）国债代销（6）第三方存管（7）外汇买卖（8）外汇理财产品（9）代客境外理财（QDII）（10）纸黄金买卖（11）实物黄金买卖（12）保险代销

46二、银行理财产品种类（一）按币种分1.人民币理财产品人民币理财是指银行面向个人客户以人民币发行，到期向客户支付本金和收益的理财产品。2.外币理财产品外币理财产品，要求个人购买理财产品时的货币是自由兑换的外国货币，一般是欧元、美元、澳元、港元、加元等国际货币，收益获取也以外币币值计算。例如，光大银行2008年3月17日推出高收益外币理财A计划产品，分别有美元、港币固定收益产品，预期年收益率相比于银行存款收益更高。3.双币理财产品双币理财产品是指以人民币和外币共同作为购买货币，并分别按照人民币理财产品和外币理财产品的方式运作，到期分别以人民币和外币支付收益的理财产品。或者，以人民币作为投资本金，将此本金产生的利息兑成外币并以外币理财模式运作。双币理财产品虽然在投资的预期收益上比人民币理财产品有所提高，但其缺点是具有一定的汇率风险。

47二、银行理财产品种类（二）按投资期限分按照投资期限的长短，银行理财产品一般可以分为超短期产品（委托投资期限一个月以内）、短期产品（委托投资期限1－3个月）、中期产品（委托投资期限3个月－1年）、长期产品（委托投资期限1年以上）以及开放式产品（产品可以每天或者在约定的日期申购、赎回）。

48二、银行理财产品种类（三）按投资方向分1.货币型理财产品货币型理财产品是投资于货币市场的银行理财产品。主要投资于信用级别较高、流动性较好的金融工具，包括国债、金融债、中央银行票据、债券回购以及高信用级别的企业债、公司债、短期融资券以及法律法规允许投资的其他金融工具。该类产品通常被作为活期存款的替代品。货币型理财产品具有投资期短，资金赎回灵活，本金、收益安全性高等主要特点。由于货币型理财产品的投资方向是具有高信用级别的中短期金融工具，所以其信用风险低，流动性风险小，属于保守、稳健型产品。

49二、银行理财产品种类2.债券型理财产品债券型理财产品是以国债、金融债和中央银行票据为主要投资对象的银行理财产品。债券型理财产品的特点是产品结构简单、投资风险小、客户预期收益稳定。债券型理财产品的市场认知度高，客户容易理解。债券型理财产品投资风险较低，收益也不高，属于保守、稳健型产品，其目标客户主要为风险承受能力较低的投资者，适合保守型和稳健型客户投资。

50二、银行理财产品种类3.股票型理财产品股票(或股权)型理财产品品种比较多，其中包括商业银行推出的一些FOF(基金中的基金)产品、私募理财产品等，这些产品都是部分或者全部投资于股票(或股权)的理财产品，风险相对较大。例如，光大银行2007年3月发售的“同升三号”股票联结型人民币理财产品，投资于全球著名的金融公司股票，精选了全球5个金融子行业中市值最大公司，分别为：花旗集团、美国国际集团、高盛集团、汇丰控股、瑞士银行。理财期限是18个月，保证100%的本金归还。2009年中国银监会下发的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》对股票类理财产品进行了规范。该通知规定，对于一般性客户的理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或预期相关的证券投资基金；理财资金参与新股申购应符合国家法律法规和监管规定。理财资金不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。同时，该通知还指出，对于具有相关投资经验、风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求，不受上述条款的限制。

51二、银行理财产品种类4.信贷型理财产品信贷资产类理财产品一般是指信托公司作为受托人成立信托计划，接受银行委托，将银行发行理财产品所募集来的客户资金，向理财产品发售银行或第三方购买信贷资产。信托计划到期后由信托投资公司根据信托投资情况支付本金和收益。如中国工商银行发行过的“稳得利”信托投资型人民币理财产品（180天）以及中国建设银行发售过的一年期“利得盈”信托类理财产品。信贷资产类理财产品虽然不保本，但产品收益较为稳定，风险相对较小，适合追求高收益，有较强风险承受能力的投资者。根据监管要求，在开发信贷资产类理财产品的过程中，金融机构开展信贷资产转让及信贷资产类理财业务时，应保证信贷资产(含贷款和票据融资)是确定的、可转让的，以合法有效地进行转让或投资。银行业金融机构在进行信贷资产转让时，应严格遵守资产转让真实性原则。信贷资产类理财产品属于保守、稳健型理财产品。

52二、银行理财产品种类5.组合投资型理财产品组合投资类理财产品通常投资于多种资产组成的资产组台和资产池，其中包括：债券、票据、债券回购、货币市场拆放交易、新股申购、信贷资产以及他行理财产品等多种投资品种，同时发行主体往往采用动态的投资组合管理方法和资产负债管理方法对资产池进行管理。例如，2014年9月，光大银行发行了一款名为“阳光新股通”的打新股理财产品，主要投资于新股申购(包括首发和增发)和新券申购，募集规模上限8亿元，为非保本浮动收益类产品。与其他的理财产品相比，组合投资类理财产品有两大突破：一是突破了理财产品投资渠道狭窄的限制，进行多种组合投资，甚至可以跨多个市场进行投资；二是突破了银行理财产品间歇性销售的形式，组合投资类理财产品可以滚动和连续销售。

53二、银行理财产品种类6.结构型理财产品结构性理财产品是运用金融工程技术，将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生品(如远期、期权、掉期等)组合在一起而形成的一种金融产品。目前，结构性产品已经成为当今国际金融市场上发展最迅速、最具潜力的业务之一。结构型理财产品的回报率通常取决于挂钩资产(挂钩标的)的表现。根据挂钩资产的属性，结构型理财产品大致可以细分为外汇挂钩类、利率挂钩类、股票挂钩类、商品挂钩类及混合类等理财产品。

54二、银行理财产品种类7.QDII型理财产品QDII即合格境内机构投资者，它是在一国境内设立，经中国有关部门批准从事境外证券市场的股票、债券等有价证券业务的证券投资基金。QDII意味着将允许内地居民使用外汇投资境外资本市场，QDII将通过中国政府认可的机构来实施。QDII基金理财产品挂钩标的范围比较广，比较典型的有：基金、交易所上市基金。例如，招商银行2007年11月推出的“德盛总回报亚洲股票基金链接理财计划”，将募集而来的人民币资金转换成美元，100%投资于境外公募型股票基金――德盛总回报亚洲股票基金。

55二、银行理财产品种类8.另类理财产品投资于另类资产的理财产品被称为另类理财产品。另类资产是指除股票、债券和现金之外的金融资产和实物资产，如房地产、证券化资产、对冲基金、私募股权基金、大宗商品、巨灾债券、低碳产品和艺术品等。对另类资产的投资称为另类投资，较传统投资而言，有两个方面的区别与联系：其一，交易策略上，除采用传统投资的买进并持有策略外，为规避资产深幅下跌风险，另类投资还可采用卖空策略；其二，操作方式上，传统投资的投资资金以本金作为最大约束上限，而另类投资则可以采用杠杆投资策略，以实现以小博大的投资目的。

56二、银行理财产品种类国内的银行理财产品已逐步涉及另类理财产品市场，但由于该类产品的投资群体多为私人银行客户，受限于私人银行业务的私密性，另类理财产品的信息透明度较低。大体而言，另类理财产品主要涉及的投资领域有艺术品、红木、钻石、名表、饮品(红酒、白酒和普洱茶)和私募股权等。例如，2011年4月，工行发行高净值客户专属-期酒收益权人民币370天信托理财产品。8月，工行发行“中国工商银行大益普洱茶‘黄金组合’普洱茶投资理财产品”。同年，农行与制作陀飞轮的海鸥手表公司推出“中国农业银行金钥匙·天工”海鸥手表受益权投资理财产品。建设银行发行2011年“乾元五号”第1期艺术品投资类人民币理财产品(优先级)，预期收益率6%。

57二、银行理财产品种类（四）按收益类型分按照客户获取收益的方式不同，理财计划可分为保证收益理财产品（计划）和非保证收益理财产品（计划）。非保证收益理财产品（计划），可以进一步划分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。保证收益理财产品（计划）适合保守稳健型投资者，是退休一族的宠儿。这类投资者风险承受能力低，求稳求赚是其最大的理财目标。非保证收益理财产品（计划）适合保守稳健型投资者，上班族较多。这类投资者具有为了获取更高收益而承受收益变动风险的能力，也就是具有承受一定风险的主观愿望和客观能力。

58二、银行理财产品种类1.保证收益理财产品（计划），是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配并共同承担相关投资风险的理财计划。保证收益的理财产品包括了固定收益理财产品和有最低收益的浮动收益理财产品。前者的收益到期为固定的，如5%；而后者到期后有最低收益，如1%，其余部分视管理的最终收益和具体的约定条款而定。由于保证收益理财产品（计划）有可能被商业银行利用成为高息揽储和规模扩张的手段，从而回避利率管制，并进行不正当竞争，因为监管机构对保证收益理财产品（计划）实施严格的审批制度和程序。根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的规定：“保证收益理财计划和相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益，应是对客户有附加条件的保证收益。商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。”

59二、银行理财产品种类2.保本浮动收益理财产品（计划），是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。3.非保本浮动收益理财产品（计划），是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。非保证收益的理财产品的发行机构不承诺理财产品一定会取得正收益，有可能收益为零，不保本的产品甚至有可能收益为负。该产品近年来发展速度很快，已经成为银行发行的主要理财品种。不同的银行理财产品有不同的投资方向，不同的金融市场也决定了产品本身风险的大小。所以，投资人在选择一款银行理财产品时，不能仅依靠其字面意思或宣传文字来决定是否值得购买，而应该仔细阅读其风险提示，对其进行全面了解，再做出自己的判断。

60三、银行代理理财业务代理业务是指商业银行接受客户的委托、代为办理客户指定的经济事务、提供金融服务并收取一定费用的业务。代理业务是典型的中间业务。银行充分利用自身的信誉、技能、信息等资源代客户行使监督管理权、提供各项金融服务。发展代理业务，不仅有利于完善银行的服务功能，为客户提供更多的金融产品、更好的服务，满足客户需求，稳定和扩大客户资源，同时也有利于充分利用银行的资源来发展中间业务，扩大收入来源。目前，银行代理的业务有很多种，下面就主要的类别进行介绍。

61三、银行代理理财业务（一）银行代理基金业务经过多年发展，银行和基金公司的合作越来越密切，基金已经成为银行为客户配置资产不可或缺的产品。银行代理基金业务是指银行接受基金公司的委托，签订书面代销协议，代为销售基金产品，受理客户相关交易申请，同时提供配套服务并依法收取相关手续费的一项代理类中间业务。客户可在大多数的银行柜台或网上银行办理基金开户、认购、申购、赎回、转换、修改分红方式和定额定投业务。

62三、银行代理理财业务（二） 银行代理股票业务（第三方存管业务）目前，我国由于实行金融业的分业经营模式，银行不可经营证券业务，商业银行不能代理股票买卖。银行代理股票业务更多地体现在第三方存管业务上。“第三方存管”的全称是“客户交易结算资金第三方存管”，是指委托存管银行按照法律、法规的要求，负责客户资金的存取与资金交收，证券交易操作保持不变。证券公司客户证券交易结算资金交由银行存管，遵循“券商管证券，银行管资金”的原则，将投资者的证券账户与证券保证金账户严格进行分离管理。实施第三方存管制度的证券公司将不再接触客户保证金，而由存管银行负责投资者交易清算与资金交收。

63三、银行代理理财业务（三）银行代理保险业务保险代理保险业务是指商业银行各级机构根据保险公司的委托，在保险公司授权范围内代为办理保险业务，向保险公司收取保险代理手续费的行为。银行拥有广泛分布的销售网络，可为投保客户提供方便，通过银行结算系统实现扣划保费也更加安全、快捷；银行代理保险是保险公司和商业银行采取相互协作的战略，它将银行和保险等多种金融服务联系在一起。银行通过客户资源的整合与销售渠道的共享，可以向客户提供更加丰富的金融服务，充分利用自身人员、系统、网络资源，实现金融产品的交叉销售。银行代理保险的范围包括人身保险和财产保险，占据着市场主流的险种主要是人身保险中的分红险、万能险。财产险包括家庭财产险、房贷险和企业财产保险。

64三、银行代理理财业务（三）银行代理保险业务根据《中华人民共和国保险法》，银行网点开办保险代理业务，必须取得保险监督管理机构颁发的“保险兼业代理业务许可证”，并与保险公司签订代理协议。2010年11月银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求,明确规定通过商业银行网点向客户销售保险产品的人员,应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。

65三、银行代理理财业务（四）银行代理国债业务银行代理国债业务是指商业银行利用自己的柜台系统，为投资者提供的国债认购、付息、兑付等服务。目前银行代理国债的种类有凭证式国债、储蓄国债（电子式）。凭证式国债主要面向个人投资者发行。投资者可在发行期间内到银行网点持款填单购买凭证式国债。由发行点填制凭证式国债收款凭单，其内容包括购买日期、购买人姓名、购买券种、购买金额、身份证件号码等，填完后交购买者收妥。办理手续和银行定期存款办理手续类似。凭证式国债以百元为起点整数发售，按面值购买。凭证式国债收款凭单为记名凭证，可挂失，可在同一城市内通兑，到期或提前兑付凭凭证支取本息。凭证式国债不可上市流通，但可在持有时间满半年后提前兑付。发行期过后，对于客户提前兑取的凭证式国债，可由指定的经办机构在控制指标内继续向社会发售。所以凭证式国债发行期及发行期后均可购买。

66三、银行代理理财业务储蓄国债（电子式）是我国财政部、中国人民银行组织部分商业银行面向境内个人投资者发行的、以电子方式记录债权的不可流通人民币债券。我国从2006年开始正式发行。电子式储蓄国债以100元为购买单位，并按单期国债设个人国债账户最低、最高购买限制额，以区别于居民储蓄。电子式储蓄国债到期后，承办银行自动将投资者应收本金和利息转入其资金账户。储蓄国债（电子式）不可流通转让，仅发行期内可购买，且只能在原代销银行办理提前兑付及兑付。

67三、银行代理理财业务（五）银行代理信托业务银行代理信托业务，是指商业银行接受信托公司的委托，为客户提供信托产品认购缴款、信托收益分配、信托到期兑付等一系列服务或其中部分服务，并收取一定手续费的一项中间业务。由于信托风险较高，一般地方性监管机构对信托在本地的销售进行较为严格的控制，其中一些地方性监管机构严格限制信托在银行柜面进行代销。因此，银行代理信托往往采用信托代理资金收付的模式进行。

68三、银行代理理财业务（六）银行代理黄金业务银行代理黄金业务种类主要有条块现货、金币、黄金基金和纸黄金业务。1．实物黄金业务流程客户选择开办实物黄金的网点办理业务――填写实物黄金购买申请表――将申请表、身份证、现金或卡折提交柜员――收取或代保管黄金产品、成交单及发票。2．纸黄金业务流程投资者只需持本人身份证到银行柜面开立储蓄卡折，就能按照银行牌价直接进行纸黄金买卖。

69三、银行代理理财业务3．黄金代销银行与公司企业签订代理黄金结算协议，受其委托，为其客户办理黄金结算等参与黄金市场的业务和提供黄金市场信息服务，银行按照协议向合作方收取代销费用以及黄金加工成本，加工费等协议内的其他服务费用。银行代理销售的理财类产品是投资产品，投资者既可能分享投资所产生的收益，也可能面临投资亏损，甚至本金损失。银行是代理理财产品的代理销售机构，而理财产品的经营主体，产品的设计、投资、管理等均其代理的公司承担，投资者应在购买前充分了解相关产品及所属公司的相关情况，谨慎做出投资决策。银行作为代理销售机构，有责任做好销售环节的各项事宜，包括销售人员培训、持证上岗、投资者风险承受能力评估、合规销售、避免销售误导、配合其代理的公司为投资者提供良好的后续服务等。

70本章小结个人理财业务是指商业银行为了个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。商业银行个人理财的专业化服务活动表现为两种性质：一种是顾问性；另一种是受托性质。按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理，商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。按照客户类型分类，个人理财业务可以分为：理财业务、财富管理与私人银行业务三个层次。银行理财产品，按照标准的解释，应该是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。我国银行理财产品市场的发展大致可以分为三个阶段。代理业务是指商业银行接受客户的委托、代为办理客户指定的经济事务、提供金融服务并收取一定费用的业务。代理业务是典型的中间业务。银行充分利用自身的信誉、技能、信息等资源代客户行使监督管理权、提供各项金融服务。

71思考与练习1.个人理财业务有哪两种分类方法？具体怎么分？2.分析我国银行个人理财业务的发展现状和趋势。3.银行从业人员基本行为准则有哪些？4.银行从业人员有什么岗位职员要求？5.银行从业人员有哪些限制性条款？6.商业银行个人理财基本流程大致哪几个步骤？7.按收益类型银行理财产品要分为哪几种类型？8.银行代理理财业务主要有哪些？