解析宝洁助销模式的深层价值

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1、—●●一列工作，必须依托经销商的力量。也说明，宝洁公司视经销商为密切合作伙伴的同时，更视之为公司的下属销售机构。所以。全面支持、管理、指导并协助经销商，是宝解析宝洁“助销模式’’的洁公司“助销模式”的基本内容，其服务特性体现在以下几个方面：协助经销商进行市场开发。包括开发深层价值新的网点、寻找新的客户、特殊通路的开发、重点零售终端的进入和谈判、客户拜访、铺市陈列、促销等。■郑锐洪(广东培正商学院广州I51083())协助经销商进行营销策划。包括市场的整体规划、产品价格的定位、通路层次的时掌控整个市场。有鉴于此，宝洁将其“销划分、价格策略的制订和实

2、施、促销活动的内容摘要：本文通过分析宝洁“助销模售部”改名为“客户生意发展部”，以表明策划和开展、品牌的推广、品类管理等。式”及其在我国市场的应用和创新，提宝洁帮助客户成长的决心。协助经销商进行队伍建设。包括销售出了宝洁“助销模式”不仅是一种服务型模式，更是一种控制型模式。并且进宝洁“助销模式”的宗旨是全面支持、人员的招聘、培训、工作分工、目标确定、一步分析了其实施无形控制的管理实管理、指导经销商，化交易营销为伙伴营过程管理、绩效考核、薪资激励、团队建质。销，将厂家与经销商连结成为生意伙伴和设等。关键词：宝洁助销模式服务控制利益共同体，以实现双赢

3、的目标。该模式在协助经销商进行市场管理。包括价格机构及职责方面要求有以下几方面：公司维护，区域划分，冲货问题，应收帐款，顾宝所洁客观(以P上在&G作我)出国对了营我卓销国越界营的享销贡有理献论如。和此宝实洁崇践之高设立市场部，全面保障助销理念的实施。派客投诉，费用控制等，还包括铺市、理货、驻厂商代表，负责区域市场的管理业务，帮促销的过程监督管理。的地位，除了其鲜明的品牌营销战略、差异助经销商发展生意和拓展市场。组建经销为经销商提供必要的市场支持。包括化的市场理念、亲民的产品、广告策略外，商下属的品牌专营小组，承担专项产品的提供质优畅销产品，提供人

4、员支持，提供更加引人注目的是其在分销渠道领域的“无的订货、网点铺货、终端理货、堆位陈列、通路费用支持，提供广告促销活动支持等。缝营销”思路和通路“助销”策略。其创立POP广告张贴、收款等职责。在区域市场组加强双向沟通，增进厂商客情。销售和推行的“助销模式”更是充满了神秘色建公司办事处，管理理货队伍，作为公司同代表应在政策允许的范围内为经销商谋利彩和神奇魅力，被誉为宝洁营销战无不胜的区域内经销商联络的中介核心。益，他们是厂商之间联系的桥梁和纽带，需“秘密武器”，为我国很多企业所推崇和效宝洁“助销模式”在运作上要求包括：要加强沟通，减少误解和摩擦，增

5、进客情，仿。对于百年企业宝洁而言，它的理念、策维护市场秩序，保证经销商按照品牌意志实现高效率。略、模式和方法，都是无数市场实践的经验行事。协助经销商开发市场，拓宽市场活但我们在借鉴实施“助销模式”的过程结晶，对我国企业的成长具有重要的参考价动空间。提供专业销售培训。为经销商提中，必须避免包办和依赖误区。厂家的职责值。供技术支持。提供通路费用支持，协助经是帮助经销商提升和发展，要注意培养经销商进入重点难点市场，占领市场“制高销商的理念和锻炼经销商的队伍，这是“助宝洁的“助销模式”概述点”。提供促销赠品，用于鼓励客户进货、销”的实质。切忌越俎代庖，为

6、经销商包打宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、联络感情以及向消费者促销。访问客户，了天下，否则就失去了“助销”的意义。财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销解市场，充分把握消费者需求信息，充分宝洁的“助销模式”是控制型模式商发展生意、拓展业务、管理市场的一种沟通，搞好客情关系。宝洁公司每开发一个新市场，原则上渠道运作理念和销售管理模式。作为一种只找一家经销商，派驻一位厂家代表。该宝洁的“助销模式”的实质渠道运作理念，它体现了宝洁“一切以消厂家代表的办公场地就设在经销商的营业费者为中心”，帮助客户威长的营销战略思宝洁的“助销模式”是服务型模式处，肩负

7、全面开发管理该区域市场的任务，想。希望通过完善销售过程的服务，建立宝洁提出了“经销商即办事处”的口其核心职责是管理经销商及经销商下属的伙伴型厂商关系，提高客户关系管理水平。号，将公司办事处建立在经销商公司内部。销售队伍，以达到开发和控制整个区域市作为一种销售管理模式，“助销模式”体现以缩短和经销商之间的距离。加强沟通与场的目的。出宝洁把经销商当作自己销售队伍的一种协作，提高服务和管理效率。它意味着，宝宝洁公司要求经销商组建宝洁产品专延伸。作为自己分销战略的一个重要组成洁公司的一切市场销售、渠道管理工作都营小组，由厂家代表负责该小组的日常管部分，希

8、望通过输出管理、输出人才以帮要以经销商为中心，以服务、指导、协助理。专营小组构成～般不超过10人。具体助经销商提高分销效率，增强竞争力，