P——分销策略

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1、分销策略分销策略感悟大师论分销你有血液，我有血管；得渠道者，得天下。—中国营销界名言分销通路不是由企业决定，而是由消费者自行决定何时、何地、如何购置其所需的商品。—佚名中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节，而是独立的市场，并成为一大群顾客购置的焦点。—菲利普·麦克威导入案例分销为什么中间商希望成为一种商品的独家分销商？学习目标重点：分销渠道模式、分销渠道根本策略难点：分销渠道的选择学习要求：明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。认识分销渠道的分类。在掌握分销渠道的影响因素根底上，明确分销渠道的设计与管理。了解批发与零售的主要形式。理论教学分销渠道的职能与类型1分销渠道策略2

2、批发商与零售商3分销渠道的职能与类型分销渠道的含义分销渠道的职能分销渠道的类型市场营销渠道Marketingchannels指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和效劳的所有企业和个人。分销渠道Distributionchannels指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？供给商制造商批发商零售商银行物流公司顾客分销渠道的职能应交给能最有效的以令顾客满意的方式将产品和效劳送达目标顾客的渠道成员去完成。风险承担融资实体分销谈判信息促销联系调整分销渠道的职能与类型分销渠道的含义分销渠道

3、的职能分销渠道的类型分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道分销渠道的宽度短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式分销渠道的职能与类型分销渠道的含义分销渠道的职能分销渠道的类型分销渠道的层次分销渠道的宽度指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销Intensive选择分销Selective独家分销Exclusive渠道宽窄比较中间商1制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中

4、间商1中间商2中间商3……目标市场课堂思考1市场范围广，购置者众多的产品或效劳2市场范围窄，用户专业化或数量有限以上两种情况应选择宽、窄哪种渠道？分销渠道的宽度类型独家分销选择分销密集分销控制渠道容易较易难成本低较低高市场覆盖面小较大大顾客接触率低较高高分销商竞争无较激烈激烈与中间商关系依赖选择利用产品高价值或特殊产品高价产品或选购产品日用品案例：Nike的选择分销体育用品专卖店群众体育用品商店百货商店大型综合商场耐克产品零售商店工厂的门市零售店案例：Nike的选择分销体育用品专卖店如高尔夫职业选手用品商店。群众体育用品商店供给许多不同样式的耐克。百货商店集中销售最新样式的耐克产品。

5、大型综合商场仅销售折扣款式。耐克产品零售商店设在大城市中的耐克城，供给耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店销售的大局部是二手货和存货分销渠道策略影响因素分销渠道的设计分销渠道的管理顾客特性产品特性中间商特性竞争特性企业特性环境特性零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销产品重量产品价值产品规格产品技术性产品易腐性轻重高低规格化非规格化低高不易容易产品特性零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销市场规模市场聚集顾客购置量购置频率巨大狭小集中分散大量少量高低产品特性分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种渠道交替方案企业预期到达的顾客效劳水平及中间商应

6、执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务评估标准经济性控制性适应性课堂思考请你为以下产品设计分销渠道化装品报纸、刊物机床分销渠道策略影响因素分销渠道的设计分销渠道的管理选择渠道成员鼓励渠道成员评估渠道成员案例解析：戴尔的“黄金三原那么〞坚持直销摒弃库存与客户结盟案例解析：戴尔的“黄金三原那么〞坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式〞〔DirectBusinessModel〕。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产〞。戴尔所称的“直销模式〞实质上就是简化

7、、消灭中间商。摒弃库存A、以信息代替存货B、摒弃库存的问题与客户〔包括顾客和供给商〕结盟批发商与零售商批发商的含义与类型零售商店的类型无门市零售形式批发是指一切将物品或效劳销售给为了转卖或者商业用途而进行购置的人的活动批发商的分类选择定价目标批发商的含义与类型零售商店的类型无门市零售形式零售是指所有向最终消费者直接销售产品和效劳，用于个人及非商业性用途的活动。零售商店的类型无门市零售形式情景模拟内容一家生产伏特加酒公司，他们生产的史密诺夫牌酒在美国市场占有