按客户定单组织货源工作中存在的问题和应对措施

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1、按客户定单组织货源工作中存在的问题和应对措施　　摘要：xx烟草公司目前已经进入成长期，“按客户定单组织货源”和大配送可以为企业提供高速成长的动力，但是在实行“定单定货”工作时，需要和卷烟上结构工作并举，不断提高xx的烟草消费水平可能会遇到销售计划任务分解、一线人员激励、宣传和推广工作、电话定货员落实定单时的便利性和定单完成进度的监督和控制、对零售户完成情况的激励等问题，要解决这些问题，应该从更本上解决公司内部管理和外部管理的问题。内部管理：即改进绩效考核方法，通过目标管理和KPI指标，对一线人员完成卷烟销售和

2、上结构的任务进行结果和行为过程同步控制，并起到监督和激励作用；建立分公司一级的培训管理体系，包括对内部人员和零售户的集中培训；对软件的升级以适应信息化的工作要求。外部管理：细化与零售户的关系，建立宽带式等级，实行标准化服务和差别化服务相结合的方式对待；“二八法则”，重点关注核心客户和重点客户，作到“两个至上”。 　　关键词：成长期上结构目标管理KPI标准化差异化宽带式 引言： 　　xx市烟草专卖局、中国烟草总公司xx市公司组建于1986年1月1日，我们烟草人经过20多年的不断努力，经历了从一辆三轮车开始的艰苦

3、创业，发展到今天，不但建立起完善的烟草销售配送网络，而且通过电话订货，电子结算等先进手段，使xx烟草发展成为一个现代化的销售公司。尤其是近几年，在市局领导的带领下，xx烟草认真贯彻落实国家局“深化改革，推动重组，走向联合，共同发展”的主要任务，坚持以效益为中心，以发展为主题，以结构调整为主线，以深化改革为动力，着力实施市场净化、网建上水平、名优烟培育和人才素质“四大工程”，企业整体素质和综合实力大幅度提高。特别是XX年以来取得了飞跃性发展，实现税利总额历史性地突破了11亿元大关，商业利润首次超过5亿元，相当于

4、“七五”、“八五”、“九五”15年商业利润总额的1.5倍，XX年更是全年商业实现税利突破10亿元大关，达110618万元，同比增加21595万元，增长24.26%。由此我们可以确信，xx烟草已经迎来了一个全新的发展阶段，进入了高速稳定的成长时期。 　　在这个时期，我们xx烟草，通过发扬烟草人的艰苦创业精神，经过多年的摸索，已经充分明确了未来的发展方向，就是增长方式由过去的数量型向质量型转变，实现“按客户定单组织货源”，建立大配送，上游进一步加强工商联合，下游更加紧密与零售户的关系，建立科学、严密、人性化的烟草

5、销售网络。我们有这个实力和信心，实现这个目标。当然，在成长的路上，还有一些问题需要解决，需要不断完善和提高。本文主要讨论“按客户定单组织货源”中可能遇到的问题，和解决的方法建议。 正文： 　　今年，按照国家烟草局的统一部署，在全国36个重点城市全面推行“按客户订单组织货源”工作，这是我们xx烟草行业在进入成长期，卷烟销售工作所面临的新形势、新任务。实行“订单供货”是社会主义市场经济与烟草专卖制度有机结合的重要途径，是深化流通体制改革，完善专卖制度的重要举措，对我们行业将产生深远的影响。 　　为了更好的落实“定

6、单订货”工作，国家局对此非常重视，今年先后在大连和深圳两次由国家烟草专卖局党组成员、副局长何泽华组织招开了“按客户定单组织货源”推广培训工作会议，可见国家局对这项工作的重视程度。 　　“按客户定单组织货源”，就是变过去“套餐供应”为“点菜吃饭”，按客户需求提供卷烟，反映市场需求。从长远的全局角度看，这需要提高有效组织货源、整合与培育名优品牌、调整销售结构的标准；需要按照“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的交易方式，加强工商协作，努力实现工商互动、信息共享、协同营销，确保货源的及时足额供应；并且需要克服

7、非市场化因素，以市场为导向，以百牌号为基础，以培育10多个重点骨干品牌为目标，科学合理整合和培育品牌，并注意加大对发展前景良好品牌的扶持力度，创造品牌间公平竞争、适度竞争、有序竞争的市场环境。 　　同时，xx烟草在发展现状上与其他省市还有所区别，我们在推广“定单定货”工作的同时，还要积极推进卷烟在结构上的提升，向结构要效益。提升卷烟结构这项工作自去年以来已经取得了很大的成效，从数据可以看出，全年一、二类烟销售12.7万箱，同比增长22.67%，占总销量的25.94%，同比提高3.69个百分点。去年一共整合掉2

8、6个牌号、85个规格，品牌集中度进一步提高。全年销售百牌号卷烟47.96万箱，同比增长5.2%，占总销量的97.98%。全年销售名优卷烟22.53万箱，同比增长8.29%，占总销量的46.03%。销量前10名的牌号对行业效益贡献率为45.25%，结构提升对行业效益增长的贡献率为71%。 　　但是就XX年的数据来看，我市行业一类烟销售比重为7.33%，还低于全国平均水平2.81个百分点。一、二类烟所占