男装销售心态分析

男装销售心态分析

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1、服装营销:男装销售——以女人为本9G"f2L"I6Y2_(T#H1^#s$F$h7s'Y3h7E%^3S8^9k8e写出这个题目,首先声明:本人绝对没有哗众取宠的意思,而是多年的营销经验总结。!@$F)z#a(`2@!}#Z'W.r5f-G"m-I;i%U  多年来,受营销专家的理论影响,一直对“以消费者为中心”的营销理论奉若神明,高供在上。直至近些年来观察顾客的消费习性后,才发觉这一论点可能存在着某些误区(至少在男装版块是这样)。因为男装的购买者很少是穿着者本人,或者更准确的说男士主观决定购买的权限很小,左右着销售成交的是——“女人”,一个终身不需要消

2、费男装的人。0d&a7n8I&s"w$g!_$b/q-n4v  发现这一现象后,着实痛苦,科老头误了我等多少年?!%E)a9r-A5v)a$i$]0f&}&B'X1d5L-[!~*P  其实早在98/99年,我负责某品牌男装在杭州的直营店时,已经发现一个现象,就是女人为男士买服装的比较多,然后男女一起来选购衣服的现象就更多了,再然后是男士一个人来店时,只要导购小姐迷魂汤灌对路了,男人绝对乖乖的掏腰包付钱。嘿嘿,可惜的是当时我是百分百迷信科老头的名言,故对这一现象视而不见,置若罔闻。1`.N1K9V  ?+y  y6l2

3、*E"d8F3@  再后来发现,导

4、购员越漂亮,生意越不好,开始以为是该导购太冷艳的缘故,换上亲和力高的MM后效果也不是很好,总之店内美女越多,生意越差。莫不成是男人怕美女?非也非也!仔细观察后发现——实在是男人的另一半(或是娇妻或是爱友)缘故,一旦发现该店有美女,则归为危险地带,既然是危险区,当然是越早离开越好,你想做好生意,嘿嘿,没门了!尔等祭出的美女效益在此只有失效。不信?我有市场调查为证:+t2J4:y$z%Z(b9Z6L'y.U!x+F$O+T3c6m(;c  ◆男士一个人来店购物的机率大约为20%左右6]!w'w7J'k/k  ◆男士结伴而来的购物机率约为5%左右,且以年龄

5、在25岁以下者居多(Y3j/^1D.N"o;v!E(f9J9x  ◆男士带着女士(或是女士带着男士)购物的机率约为60%0v4J7L#

6、'z:E7_  ◆女士一个人来店购物的机率大约为10%  U'U2T1n,B*h.z(h  ◆女士结伴而来的购物机率大约为5%7e1@8M  e3K.f  ◆男男女女一大群来店购物的机率约为5%,且成交率最低9A7n2H8W1E1t5N0z3?0D(z/k0n!y0r6W  本数据是三家店的综合参数,单个区域,不代表全国,但觅一斑而知全豹,相信就全国而言,数据也差不离多少。同时为便于述说,数据归纳到5或0。.e$A  O

7、1b7v$A;h+J'x+i  E*p-v2d5w2L  ! 从上述数据中我们可以看出,女士直接或间接决定男装成交机率的占了约75%的比重。试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的MM身旁?唯有避之不及!所以现在男装店里很难遇上美女导购,都是店主明白了这一女人心思的缘故。*k%X#`$g  O-X/k  j5x!~  {'a6r  }  再来分析一下男士的着装购买心理因素。$w)Y.Y,^3z1Q6g"]6@&g3E$E,e(C  一、大多数男士购买服装其实是没有多少主见的,只对价格有敏感性。%@6h#_0n5^;&b*t  c0v4L$P 

8、 _9f  u&P'j*G  二、在着装美学方面,90%的男士会认为女性对穿着更有审美观,所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。$y#[)V.j*{'S7h6A0g3M.D/x4N;n,y  三、男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具,都说女为悦己者容,其实男士更会为了取悦异性而表现自己,所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面,笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介,也不相信自己的眼光。.u!~  X6w;Y6e4T8M5

9、1U'J;]8Z%Z&R  四、大多数的男士并不是很在意自己的外观,对置衣这类事情

10、没有很大的热情,反而女性是这方面的天才,在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容,尤其是婚后,更是把先生的仪表当作大事来抓,这时作为先生只有听太太的份。$Z!O%d1t1j!J#i'o*w+?5D5{9y  五、当男士与心爱的女人在一起时(恋人也好情人也好),更是只剩下乖乖听话的份,女人说好,那便是好——不好也好!6o,e(h+Y9U%n(_)g3}9~0Q)S)I6@!J  综上述,您说决定男装销售的是不是女人呢?要我说,女人才是男装的主要顾客。所以,当我们以消费者为中心展开营销工作时,起初的设想就偏离了顾客的需求轨道,走了很多弯路。#A7q'd1u7

11、r2l;D-D$i)z0{7Q-z-Y-B  F%S  现在回归主题:男装销售—

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