男装销售心态分析

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1、服装营销：男装销售——以女人为本9G"f2L"I6Y2_(T#H1^#s$F$h7s'Y3h7E%^3S8^9k8e写出这个题目，首先声明：本人绝对没有哗众取宠的意思，而是多年的营销经验总结。!@$F)z#a(`2@!}#Z'W.r5f-G"m-I;i%U  多年来，受营销专家的理论影响，一直对“以消费者为中心”的营销理论奉若神明，高供在上。直至近些年来观察顾客的消费习性后，才发觉这一论点可能存在着某些误区（至少在男装版块是这样）。因为男装的购买者很少是穿着者本人，或者更准确的说男士主观决定购买的权限很小，左右着销售成交的是——“女人”，一个

2、终身不需要消费男装的人。0d&a7n8I&s"w$g!_$b/q-n4v  发现这一现象后，着实痛苦，科老头误了我等多少年？！%E)a9r-A5v)a$i$]0f&}&B'X1d5L-[!~*P  其实早在98/99年，我负责某品牌男装在杭州的直营店时，已经发现一个现象，就是女人为男士买服装的比较多，然后男女一起来选购衣服的现象就更多了，再然后是男士一个人来店时，只要导购小姐迷魂汤灌对路了，男人绝对乖乖的掏腰包付钱。嘿嘿，可惜的是当时我是百分百迷信科老头的名言，故对这一现象视而不见，置若罔闻。1`.N1K9V  ?+y  y6l2

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4、F3@  再后来发现，导购员越漂亮，生意越不好，开始以为是该导购太冷艳的缘故，换上亲和力高的MM后效果也不是很好，总之店内美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔细观察后发现——实在是男人的另一半（或是娇妻或是爱友）缘故，一旦发现该店有美女，则归为危险地带，既然是危险区，当然是越早离开越好，你想做好生意，嘿嘿，没门了！尔等祭出的美女效益在此只有失效。不信？我有市场调查为证：+t2J4:y$z%Z(b9Z6L'y.U!x+F$O+T3c6m(;c  ◆男士一个人来店购物的机率大约为20%左右6]!w'w7J'k/k  ◆男士结伴

5、而来的购物机率约为5%左右，且以年龄在25岁以下者居多(Y3j/^1D.N"o;v!E(f9J9x  ◆男士带着女士（或是女士带着男士）购物的机率约为60%0v4J7L#

6、'z:E7_  ◆女士一个人来店购物的机率大约为10%  U'U2T1n,B*h.z(h  ◆女士结伴而来的购物机率大约为5%7e1@8M  e3K.f  ◆男男女女一大群来店购物的机率约为5%，且成交率最低9A7n2H8W1E1t5N0z3?0D(z/k0n!y0r6W  本数据是三家店的综合参数，单个区域，不代表全国，但觅一斑而知全豹，相信就全国而言，数据也差不离多少。

7、同时为便于述说，数据归纳到5或0。.e$A  O1b7v$A;h+J'x+i  E*p-v2d5w2L  ！ 从上述数据中我们可以看出，女士直接或间接决定男装成交机率的占了约75%的比重。试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的MM身旁？唯有避之不及！所以现在男装店里很难遇上美女导购，都是店主明白了这一女人心思的缘故。*k%X#`$g  O-X/k  j5x!~  {'a6r  }  再来分析一下男士的着装购买心理因素。$w)Y.Y,^3z1Q6g"]6@&g3E$E,e(C  一、大多数男士购买服装其实是没有多少主见的，只对价格有

8、敏感性。%@6h#_0n5^;&b*t  c0v4L$P  _9f  u&P'j*G  二、在着装美学方面，90%的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。$y#[)V.j*{'S7h6A0g3M.D/x4N;n,y  三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具，都说女为悦己者容，其实男士更会为了取悦异性而表现自己，所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面，笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。.u!~  X6w;Y6e4T8M5

9、1U'J;

10、]8Z%Z&R  四、大多数的男士并不是很在意自己的外观，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才，在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后，更是把先生的仪表当作大事来抓，这时作为先生只有听太太的份。$Z!O%d1t1j!J#i'o*w+?5D5{9y  五、当男士与心爱的女人在一起时（恋人也好情人也好），更是只剩下乖乖听话的份，女人说好，那便是好——不好也好！6o,e(h+Y9U%n(_)g3}9~0Q)S)I6@!J  综上述，您说决定男装销售的是不是女人呢？要我说，女人才是男装的主要顾客。所以，当我们以消费者为中

11、心展开营销工作时，起初的设想就偏离了顾客的需求轨道，走了很多弯路。#A7q'd1u7r2l;D-D$i)z0{7Q-z-Y-B  F%S  现在回归主题：男装销售—