售前技术支持人员工作流程及职责

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1、售前技术支持人员工作流程及职责一、公司产品定义：要成功的完成每一个项目，需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文档主要从售前技术支持人员的管理角度，针对公司实际情况，对售前技术支持的工作流程进行描述，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。二、售前技术支持人员的日常工作与职责   售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。在销售人员面前，售前人员是技术人员或技术专家的角色；而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员；在用户眼中，售前人员是代表公司技术水平的技术专家。2．1

2、在售前技术支持活动中，售前人员的主要工作是：1、协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系；2、将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求；3、与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。2.2售前技术支持人员岗位要求：   1、熟悉“安全产品”,“网络产品”，“服务器系统”，“公安业务系统”。能思维清晰、语言流畅的向客户演示介绍以上系统。   2、了解Oralc数据库系统、Windows及UNIX等操作系统，了解互联网、公安四级网

3、，具有比较全面技术专业知识，熟悉当前IT的技术发展方向。   3、了解公司的开发能力、技术优势、劣势。   4、必须非常熟悉行业（公安、教育、政府、银行）业务，对信息化的现状和发展方向有深刻的认识，了解行业其它业务软件的基本情况。   5、了解同类产品及其竞争对手的情况和特点，主要竟争对手有：公安行业有长春天成、广州华南资讯、北京中电同业、厦门巨龙、深圳神盾、神州数码、华罗庚软件、天津思越、北大高科、郑州东曦方、珠海东信城。   6、能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。   7、熟悉项目招投标的一般程序。   8、善于交流，有良好的沟通能力和技

4、巧。   注：对于大型项目，售前应成立团队，并根据项目的需求，由公安系统业务、数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等组成，可以一人兼多个角色。   三、售前技术地持人员在项目招投标活动的工作任务   项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。获得一个项目的前期过程如下：   1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。   2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引

5、导用户到本公司的技术思路上，至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。   3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。   4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。   5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书（项目验收标准：技术框架与功能界定）。   6.签订合同，项目实施以及维护。   3.1.招投标前与用户的接触   招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，

6、使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。交流和需要了解的内容通常包括：   1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；   2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；   3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；   4.平台和数据库的选型；   5.信息安全、存储的需求；   6.对软件开发机制的认识；   7.用户感兴趣的热点技术；   交流应该广泛，不

7、要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户对项目的认识和想法。交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。   引导用户向本公司擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这时用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。   跟踪

8、和了解对手情况，了解同类产品的现状，分析对手的产品和解决方案可能的