[精选]职业销售技巧培训.pptx

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1、职业销售技巧培训（初级）无锡慈济商务20090211内　容一、基本概念二、目标管理三、职业销售技巧四、其　　它一、基本概念推销的概念什么是推销？定义ＮＯ：1ＮＯ：２推销：创造并满足客户需求的过程；推销：以回应为导向，及不断重复的说法与技巧让客户购买药品。成功因素Energy活力Energize激励力Execute执行力Edge决断力激情二、目标管理目标管理重要性寻找一个判断好坏的标准，成功与失败的依据。——你自己的，而非别人的！目标策略行动人生需有目标＊个人和家庭：这是生活的诱因。＊职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。＊个人发展和专业发

2、展；这是人生的成果。目标设定（1）先拟出你期望达到的目标。（2）设定优先顺序。（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。（4）对计划设定优先等级和先后顺序。（5）排定时程表。（6）制定达成目标的期限。（7）马上行动。目标管理基本原则注意能量化的一定要量化；不能量化的要细化；目标细分；目标分阶段实施；没有行动方案支持的计划仅仅是目标；科学的目标一定是符合ＳＭＡＲＴ原则的。制订目标的原则——SMART原则ＭＴＡＲＳSpecific具体的Measurable可衡量的Attainable可达到的Timebased时间性Relevant恰当的关健

3、点目标必须是自己定的目标一定是书面的1、理清自己的思路，知道自己在实现哪些事情；2、把目标书面化不容易遗忘；3、时时提醒自己目标在哪里。目标是平衡和谐的多个目标之间不能冲突，应该相互协调。目标金字塔年目标每日目标季度总结月总结周总结日总结季度目标每月目标每周目标年度目标年度总结计划基本格式目标：量化,非量化策略：处理目标基本原则资源：已有和需要的资源行动方案：支持目标完成的行动计划，必须符合原则。行动计划（）计划做检查行动循环用固定时间做计划制定辅助方案（A计划方案）每天制一个图表1、图表让我们随时都目标明确2、图表会为我们节省时间3、图表还

4、能调动我们的工作积极性必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠；善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励；建立客户档案系统；张弛有致，劳逸结合；列出工作清单；善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上；善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间；角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。目标管理成功的关键崔西定律A．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工

5、作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：B．简化工作是所有成功人士的共同特质，工作越简化，越不会出问题。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方;蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕。三、职业销售技巧销售拜访的基本结构寻找客户访前准备探　询说　服成交（缔结）跟进开场白寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围；2、档案建设医院规模、床位、特色、门诊量；3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择最合适的客户。A、客户分析客户档案（基本情况、

6、科室、级职）、购买/使用/拜访记录.如拜访医生：要了解其处方习惯，和其自我对该类知识的认识;B、设定拜访目标（）　S－（具体的）M－（可衡量）A－（可完成）R－（现实的）T－（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性拜访医生的目的介绍产品；了解竞争产品；建立友谊；扩大处方量；与药房联系；临床试验；售后服务。1.准备2.开场3

7、.探寻4.说服5.缔结6.跟进销售拜访程序一、准备常规准备：名片、着装、电话预约等收集客户信息设立拜访目标挑选适当的文献或支持材料基于客户资料和前次拜访准备核心信息预演客户背景资料（医生从业信息、个人信息）工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员客户需求处方倾向公司产品使用史对竞争产品的态度及处方史收集客户信息这次拜访你要达成什么目标？设立拜访目标有效的拜访目标制定目标的原则：具体的（有征对性的）可衡量的可达到的现实的（实际可行的）有时限的推广资料临床文献促销礼品。。。。。挑选相关文献/支持材料基于客户的治疗需求和处方倾向反应公司的产品策略区

8、别出与竞争产品的不同之处跟进前次拜访所达成的承诺能解决预估的关注点及应对意外局面你的信息应该：准备核心信息预测可能碰到的问题及如何应对预演能帮助你充满自信演练，演练