[精选]营业员销售技巧.pptx

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1、电信营业员销售技巧培训内容大纲欢迎问候，主动接近客户识别，需求挖掘产品推荐，示范体验应对异议，促进成交递延服务2021/9/13【第一步】欢迎问候，主动接近1、建立客户信任和好感2、营销切入《火蓝刀锋》片段鲁炎蒋小鱼《神医喜来乐》片段人的本能是抗拒、是对抗主动营销，必须建立客户的信任和好感三个推论服务是营销的基础（用服务感动客户）人际交往的能力是营销能力的关键之一营业员必须掌握如何快速建立客户信任和好感（拉近人际距离）拉近人际距离的话赞美的话分享信息的话找到相似的话找到人际关联的话体谅的话请教的话迎合的话赞美的技巧具体化、细节化真诚信息与信任人与人的信任

2、关系取决于两个人互相对对方的信息了解的程度主动与别人交换信息聊天意识（非正式沟通）人们会对与自己相似的人更有好感不管这种相似是观点、个性、背景，还是生活方式很多营销人员已经被训练成“像镜子一样”反射出客户们的身体姿态、心情、表达方式，因为已经有足够的证据表明，所有这些相似性都可以收到意想不到的积极效果如何切入营销？两种情况客户主动询问主动向客户推荐第一种情况：客户主动询问宽带续包，有什么优惠没有办个手机卡……要点1：主动热情回应要点2：引发客户兴趣如何引发客户兴趣？强调“产品价值“（最常用）强调“受欢迎程度”强调”针对性“第二种情况：营业员主动询问客户客

3、户看手机/单页/海报/体验/空闲办理业务的过程中，发现客户适合某产品……要点：1、发现合适机会，主动切入2、引发兴趣，进入销售2021/9/114【第二步】客户识别，需求挖掘营业厅现状《绝望的主妇》片段欠缺了解客户需求的意识不了解客户需求，盲目介绍产品结果？销售不成功客户不信任了解客户需求的重要性先了解需求，再介绍产品不了解客户需求，不要介绍产品千万不要“假设客户需求”（我以为）小提示：询问客户需求的过程，也是建立客户信任的过程成为真正的“顾问”医师/顾问学说营业员其实是顾问，给客户出谋划策通过服务建立对方的信赖度进一步望闻问切：检查、探测病因，诊断病情

4、，找出问题的需求点，开出处方——问题的解决方案/产品客户需求分类1.求实：关注问题解决和产品的使用价值；对于没有实际用处的产品优点即使是免费的，也没兴趣2.求廉：关注价格便宜3.求新：追求时尚，从众心理4.求特：追求尊贵和与众不同5.求便：比较看重方便、省事如何了解需求？问闻切望识人基本特征李经理望随行人员年龄性别着装配饰随身物言谈举止21时尚型（18－24岁）实干型（25－35岁）经济型（36－85岁）商务型（30－55岁）光临营业厅客户的分类系统光临营业厅客户的分类系统类型商务型实干型时尚型经济型主要特征需求关注点典型客户年龄介于30-55岁之间成熟

5、稳重追求高品质生活消费能力处于较高水平年龄介于25-35岁之间趋向成熟有一定的经济能力易于接受新事物年龄介于18-24岁之间充满活力打扮时尚、前卫引领时尚潮流年龄介于36-85岁之间消费时注重物美价廉不易于接受新事物个人效率、质量、高科技、商务功能、定制化品质、性价比高、不落伍、圈子时尚、潮流、好玩、个性、自由自在、成本实惠、价格、功能政企高管经理、主管私营企业主出差人士公司白领行政人员自由职业者(含个体经营者)大中专院校学生中学生全职太太青年工人退休人员家庭主妇普通外来务工人员蚁族闻倾听查询闻你说你的，我说我的做出假象聆听，虚情假意只听你感兴趣的内容，

6、不听其他认真地聆听，理解对方的表达达的信息和情感感同身受，进入到在对方的情景中体验对方的心境听而不闻假装地听选择性地听专注地听同理心地听问提问问什么？（四类问题）切综合“望、闻、问”的信息，结合客户情况进行分析，确定要向客户开的处方“切”的三件事分析客户需求引发客户兴趣推出适合客户的产品2021/9/127【第三步】产品推荐，示范体验FABE法则FeatureAdvantageBenefitEvidence特点优点利益证据F(Features)：首先说明产品特性A(Advantages)：其次将这些特性中具有的优点加以解释说明B(Benefits)：然后

7、再加以阐述它给客户带来的好处E(Evidence)：最后举个实例来增强说服力如何介绍产品容易打动对方特性优点利益证据以四核为例FeatureBenefitEvidence特点好处证据酷派S6的应用处理器是四核的。像您平时喜欢用手机看视频，就会很流畅，看的很舒服。我平时跟您一样，喜欢用手机看视频，确实挺流畅的。Advantage优点手机运行得会比较快，比单核双核都要快。怎样才能描述出一段完美的销售话术呢？这款产品采用______技术（拥有_____功能），可以让您的手机______，当您____的时候可以用它______介绍产品的注意点（1）慢就是快：少就

8、是多：重点介绍不超过5点，一般3点；每说一点都将其说透，说明白，说得吸引人（FA