[精选]营业员销售技巧（PPT30页).pptx

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1、分享人：徐涛督导销售营业技巧springroseinthiswaytoday课程目录销售的理念和心态01消费者的心理和行为02常见的销售方法03导购流程六部曲04销售业绩=客户质量×客户量×成交率。销售是一种概率游戏，遵行大数法则销售理念销售活动是一个过程，重视过程，结果自然产生！君子如水，随圆就方+组合销售调整心态学会利用注意力转移法将注意力集中到开心事发掘工作中令人愉悦的提高工作效率顺逆自如顺境——不放松！逆境——不放弃！改变自己不能改变环境，就改变自己教师没法去适应每一个学生只有每一个学生去适应老师工作环境习惯工作所带来的顺境

2、：福气，淡然处之习惯工作所带来的逆境：正常，坦然处之能够快速平衡自己的心态：销售心态感激鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！感激投诉我的人，因为他提醒了我的不足！感激遗弃我的人，因为他教会了我该独立！感激拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！感激生命中的贵人，因为他升华了我的灵魂！督导下店和销售中对待客户的心理销售心态有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；

3、而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。—你发现了什么销售故事：添一点消费者心理顾客所购买产品的真正含义顾客在购买使用产品时享受的一切服务产品使用价值产品的附加价值（如品牌）消费者心理感性型理性型谨慎型粗放型不同类型的客户心理不同类型的客户，有不同的心理状态，针对特定的心理进行专业的话术攻克，迅速破冰并且拉近与客户之间的距离，最终帮助顾客选择产品同时果断成交。消费者心理

4、求新型实惠型品质型恋旧型随便型服装产品内在特性品牌独特内涵和价值先进的生产加工工艺厚重文化积淀的风格审美情趣的结构设计符合人体的型号造型优质面料和新型材料环保健康的服装材料…………消费者心理无准备没有明确偏好服装里头没学问消费者行为然而客户的情况呢突击性货比三家服装里头没学问随便看看购买服装的关键动作分析顾客的动作考察点思考面推荐语从远处走到跟前功能/风格款项/匹配独特设计/古典美/现代美在面前左右端详款式/颜色/面料/尺寸美感/协调深沉/活泼/淡雅/纯朴/奢华用手触摸面辅料质量/厚薄/类型/档次手感/舒适度/强度/绿色环保等打开/

5、看细节特征配件/工艺质量/舒适/方便做工精细/细节讲究/突出品质感11消费者行为消费者购买决策消费者购买决策的内容1.为什么买？即购买目的或购买动机2.买什么？即确定购买对象3.为谁买和由谁买?即确定消费者和购买者4.什么价格买?即确定购买价位5.买多少？即确定购买数量6.何时买?即确定购买时间7.在哪里买即确定购买地点8.如何买？即以什么方式购买12消费者行为01040302Step01Step02Step04Step03视觉营销技术店面布置给人以视觉冲击感顾问式销售方法问句引导客户进行选择和成交体验式销售方法单击此处添加您的编辑

6、文字标题，您的团队名称，您的公司名称常见的集中销售方法销售方法视觉营销（商品陈列）技术顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业知识的销售员说服不了具有购买主张的顾客，传统的营销方式正受到前所未有的挑战。而视觉营销的出现，既可以弥补传统营销方式的缺失，同时也促进着整个营销服务质量的提高。视觉营销就是向潜在的消费者在最好条件下，包括硬件和软件两方面，展示我们的产品和服务，从而达到销售的目的。相比销售人员进行产品推荐的主动营销，视觉营销又可以称为无声的销售语言。14销售方法视觉营销技术视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入店铺时

7、，在店内的整个营销过程中，它都在默默地发挥其作用。引人入胜的陈列吸引人们进入展厅、引起他们的注意、激发购买欲望，并促使他们购买。面对顾客，可以采用“无声”的诱导方式去说服顾客。在营销的某些特定的环节中，它具有其他销售方式不可比拟的优势。15销售方法顾问式销售——随便看看打破坚冰：没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想向您介绍玫瑰春天最新款的….没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）16销售方法总结：销售到底要做什么？主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到销

8、售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问。适当赞美顾客—如果我们多问顾客，他就有压迫感，所以每问2个问题后就要赞美或者认同一下顾客。目的是缓解顾客压抑感，使谈话更顺畅。主动推荐