[精选]投递员的营销技巧.pptx

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1、简单营销漳州市邮政局市场部曾丽芬INPORTANCE你很重要！邮政订阅与自办发行优劣势分析邮政自办发行公司民办发行渠道零售优势发行报刊种类多发行覆盖面广；收订、投递网点遍及全国各地；投递质量高；用工机制灵活；营销手段丰富；易管理；投递质量好；报刊上市早；不存在投递问题；劣势因报刊种类多，不能满足多种报刊个性化订阅需求；投递质量跟不上自我营销能力低辐射面窄；发行成本高；自办发行员队伍不稳定；管理难度大；发行品种单一；规模小；辐射面窄；报刊种类少；报刊种类少；要订户自动上门；营销的内涵决策+执行营销三

2、环图营销者消费者竞争者当每一名员工向客户微笑致意的时候,他已经在营销了!营销的关键因素是什么？知识技巧驱动力做的技巧——坚持（初级营销）看的技巧——熟练（中级营销）想的技巧——创新（高级营销）技巧就是简单问题复杂化机会是留给有准备的人，营销技巧是把握机会的一种方法！孟乔波——二十年只卖一杯茶1987年，她14岁在湖南益阳的小镇卖茶水1990年，她17岁在湖南益阳卖“擂茶”1993年，她20岁在省城长沙开店面卖茶1997年，她24岁已经拥有37间茶庄2003年，她30岁茶庄开到了香港和新加坡驱动力例：一生按活80岁计算8

3、0岁=29200天工作时间=80年-前20年-后20年=40年40年=14600天14600天-睡觉-吃饭-生病-消费=4000天这一生有限的4000天能创造多少财富？销售流程及话术接近洽谈产品推荐促成引起注意产生兴趣进行了解购买欲望购买心理：暗中对比现场成交使用满足获得认同销售流程：售前准备自我推销产品效用首次促成拒绝处理再次促成售后服务索取介绍销售流程及话术接近洽谈产品推荐促成接触察言观色锁定目标寒暄切入善用赞美开门—直奔主题您好，这是我们邮政报刊订阅目录，您可以了解一下，也许里面有您所需要（兴趣）的书报明年的报刊

4、订阅开始了，您可以继续订阅今年的报刊，也可以考虑再增加一些其它热畅销的书籍。无论您怎么选择，都可以得到我为您提供的优质投送服务，我建议您了解一下动作：递上宣传资料标准语型重复对方的话六句认同语正面论点回复反问切入公式：重复＋认同语＋正面论点＋反问切入六句认同语那很好那没关系您讲得很有道理您这个问题问得很好您的意思我明白您的心情我理解反问切入您觉得怎么样？您认为如何?我能否请教您一个问题？不晓得您现在有没有空？您知道为什么吗？话术示范异议：我对订报不感兴趣公式：重复＋认同语＋正面论点＋反问切入您说您对订报不感兴趣那没关系

5、事实上，我们报纸杂志种类非常多，绝大多数的用户都能找到自已感兴趣的内容。我想您也许会对（育儿类）感兴趣吧，我为您简单介绍一下这类的报刊，您认为如何？话术示范异议：我已经订过了公式：重复＋认同语＋正面论点＋反问切入您说您订过**报刊了那太好了这说明你很热爱阅读。我这边还有一些新的报刊，也很适合你。今年的这类报刊很受欢迎，您知道为什么吗？话术示范异议：？？？？？公式：重复＋认同语＋正面论点＋反问切入你也来试试！销售流程及话术接近洽谈产品推荐促成强化购买点去除疑惑点展示说明建议将产品了解得无微不至是专家将产品说明得无微不至是

6、傻瓜客户对于您知道多少不感兴趣，他只关心通过您对产品的展示，能够得到多少利益和付出多少钱细化说明销售流程及话术接近洽谈产品推荐促成促成道理客户是水业务是壶你是火开水才能喝促成目的与观念目的：帮助客户下定决心购买。观念：1、关门需要有自信心、决心和勇气2、随时有关门的心理准备3、销售的最终目的是关门，有关门才有结果4、关门是帮助客户下决心5、关门是试探销售工作的进程促成信号选择较安静的地方正面交谈，态度友善，有笑容翻看展示资料并提出疑问配合地准备纸、笔、计算器眼睛关注宣传单，手指轻搓下巴认真地听您讲解并点头认同深呼吸，做

7、出要作决定的样子身体前倾，微笑目视对方促成话术现在订阅报刊的人越来越多了，您也可以试订几种来看看？您是订5种，还是10种？有这类报刊和那类报刊,请问你最喜欢那一种?把您要订的报刊告诉我，我来帮您办订阅手续。（伸出手）你可以先订，如果你看后觉得不理想，我可以再和你换其它的报刊。（递上笔）您放心，通过我们邮政订阅报刊是最快捷最信用的，我们的报刊品种也是最多最齐全的。促成的态度事实——48%进行了一次成交试图后便放弃20%进行了二次成交试图后便放弃7%进行了三次成交试图后便放弃5%进行了四次成交试图后便放弃其余的20%在一次

8、会谈中作出五次或以上的努力……他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！与客户沟通该注意什么？客户永远是对的避免争论基本原则没有合适的理由就避免打断对方做一个倾听者而非说话者耐心关心始终与客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化，学会用眼睛听如果你能用笔记记录客户说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并能记住对方的话不要以