[精选]狼性销售精英.pptx

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1、狼性销售精英报告人：湛舜钦为了提供更好的学习环境，请配合：1、会议期间不要随意走动；2、手机调为振动或关机状态，会场内不能接电话；3、为了他人与自己的健康，不要在会场内抽烟；4、尊重他人就是尊重自己，没老师允许不要窃窃私语。此刻打盹，你将做梦；此刻学习，你将圆梦！销售生涯最大的障碍第一部分某培训教育公司通过对上万个销售人员进行调研发现：销售生涯最大的障碍不是价格、竞争、客户的抗拒，而是销售人员自身的障碍。销售生涯有哪两大的障碍?障碍障碍一、意愿障碍1、心理障碍2、心态障碍3、习惯障碍4、环境障碍二、能力障碍1、知识障碍2、技巧障碍金牌销售五大

2、命脉第二部分新型销售精英人才的成功之路狼的野性疯狂的状态服务员的态度小孩的心态渔夫的方法新型销售精英人才的成功之路狼的野性——疯狂的状态——服务员的态度——小孩的心态——渔夫的方法——售前准备—决胜销售两大核心第三部分战争之前已经决定胜负！第一核心卖产品不如卖自己第一核心:卖产品不如卖自己一、向客户销售自己的细节二、让自己的形象充满活力三、有“礼”走遍走下一、向客户销售自己的细节微笑：和蔼可亲、婴儿般的微笑1）当你不想笑的时候也要笑2）在不高兴的时候仍然要保持微笑3）用笑容感染身边的人4）用整个脸去微笑站姿忌：身体歪斜、弯腰驼背、手放口袋、双

3、脚交叉、浑身乱动、趴伏椅靠行姿、步履轻盈、目光前视、步幅适中忌：横冲直撞、悍然抢行、阻挡道路、奔来跑去一、向客户销售自己的细节坐姿先人后己坐椅子的离座起身缓慢、不要频繁转换一、向客户销售自己的细节你更愿意接受哪一位销售人员？二、让自己的形象充满活力头发：男士前不附额、后不齐领、胡子：整洁、长度2mm以内女士面部：1）、守则：淡雅、简洁、适度、庄重2）、方法：打粉底、画眼线、施眼影（浅咖啡）、描眉形、上腮红、涂唇彩、喷香水二、让自己的形象充满活力男士装饰1）、外表不超过种颜色2）、华尔街名言：永远不要相信穿着的人3）、西装八忌：西装过短、衬衫放

4、在西裤外、不扣衬衫扣、衬衫袖子过短、西服扣子全扣上、口袋鼓鼓、配便鞋二、让自己的形象充满活力女士装饰1）、穿着搭配职业套装、搭配大方得体短裙配长袜、长裤配短袜神态自然、真诚2）、穿着三忌不穿无袖的衣服、不穿凉鞋、露趾的拖鞋、不超过3个颜色二、让自己的形象充满活力1、外表决定了别人对你的第一印象；2、外表会显现出你的个性；3、整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人；4、对方会根据你的外表决定是否与你交往；5、外表就是你的魅力表征；6、站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼，不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直；7、走路时，脚尖要伸直

5、，不可往上翘；8、小腹往后收，看来有精神；9、好好整理你的外表，会使你的优点更突出。二、让自己的形象充满活力握手右手自然伸出男士整个手掌、女士手掌2/3时间秒为宜、力度出手快慢与面部表情三、有“礼”走遍天下名片1）、交换名片的动作专用名片夹，名片整洁平整将客户名片放入名片夹，切不可拿在手上摆动2）、交换名片礼仪先尊后卑，由近及远双手接收名片，认真看____________公司等信息三、有“礼”走遍天下餐桌风度不让同桌的人产生不快的感觉；不能当众修饰；进餐不能发出声音；敬酒不劝酒，请菜不夹菜。三、有“礼”走遍天下第二核心充分准备赢得客户信任第二

6、核心:充分准备赢得客户信任一、产品资料准备二、客户资料准备三、客户常见反应四、把握谈话焦点五、小礼品的准备熟悉产品的质量和价格熟悉产品的用途及其局限性熟悉产品必要的保养方法一、产品资料准备公司分析背景：某物流公司有12年的行业服务经验，雄厚的物流服务实力，拥有20名研究生和MBA，其他全部具有本科学历分析：客户会想：你有10年的经验和我有什么关系？拥有20名研究生和MBA，其他全部具有本科学历意味着你的HR成本太高，导致你的价格比较贵等。公司分析公司特点客户利益10年的行业服务经验20名研究生和MBA,其他全部具有本科学历1、基本情况（姓名、

7、性别、年齡、职业、学历）；2、健康情况3、家庭情况4、经济情况5、个人嗜好6、个人经历7、最近活动（电影、书、聚会）二、客户资料准备1、客户购买行为特征2、销售过程中可能会遇到哪些阻力3、客户会有哪些可能的反对意见4、客户主要的购买动机是什么5、客户可能出现的购买政策三、客户常见反应1、从客户的职业和工作状况中找到行业术语2、从他最近看过的电影或小说中找到谈话的焦点3、从客户个人嗜好中找到双方共同感兴趣的切入点四、把握谈话焦点销售人员随时关注客户能否接受自己的表达方法：客户情况语调动作老粗/农民大大声大开大合读书人/白领中度声大方得体老伯/老

8、太太细细声扮乖乖后辈年轻一族可轻佻些扮朋友老总/老板级中度声扮专业下级1、油多不坏菜、礼多人不怪2、手中有粮、心中不慌五、小礼品的准备1、精通产品和行业知识，自信