[精选]销售业务管理培训.pptx

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1、销售业务管理培训讲师：李曦业务管理工具使用规划职责分明指导制定目标衡量业绩销售管理工具一览基本工作是通过有效指导负责小组成员来满足客户需求工作职责:制定目标为团队成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标在每日早会上检查目标进展并考虑采取适当的行动确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题关注团队业绩板的结果和发展趋势给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息带领解决问题,完成区域计划目标指导通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组

2、培训指导角色:通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百岁山区域内客户的代言人.取得月区域的销售/销量目标市场关键绩效考核指标的目标（冰柜的投放，产品的铺货，等等)使用销售管理的工具和下属进行每周和每月的达成评估，在团队中进行销售技能建设线上的关键绩效考核指标，生产力，积极的拜访，完整的拜访，成功率，每次交易量，等等最佳实践工具的传达衡量标准销售主管业务管理流程说明1示范2练习3反馈4销售主管通过四个步骤提高业代能力和发展新技能：向业代解释你希望他如何使用该技能向业代示范这种技能让业代在你的指导下练习这种技能(角色扮演或实际运用）向业代提

3、供反馈意见，要具体详尽，表扬成绩，提出意见主管日常工作流程-业代指导简单,通常没问题SMART=Specific=Measurable=Attainable=Relevant=TimeBound具体的可衡量的可能实现的相关性的有时间限制的目标制定目标原则过程需求知识经验良好的沟通有焦点以过去数据为依据资信系统具体知识每一名业代每一条路线外在因素过去平均数+潜力这个月有何新项目?整体市场知识业代销售目标制定标准基本工作是向客户推销产品工作职责:销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取推销市场设备争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求

4、销售主管的支持产品生动化管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换恰当地给产品定价按公司标准摆放,轮换货架,陈列和设备充分利用售卖点材料送货和服务按计划完成客户拜访作好收款和应收帐款工作(直销/车铺)坚持作好销售线路卡的登记等工作确保车辆正常运作(直销/车铺)衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩板参加解决问题的会议向主管提供市场竞争信息(活动,定价)评估方法:销量,业绩目标,产品生动化标准角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责业务代表业务执行流程拜访八步骤8Stepsofthecall1.准备preparation2.打招呼GreettheCu

5、stomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration访前--Pre-Call服务--Service陈述--Presenting访后--Post-Call业代日常工作流程-线路执行每月准备monthlypreparation每月与主管讨论销售目标销量指标销售发展目标工作重点每日准备DailyPreparation回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定

6、当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本,客户卡,销售订单,合同,POP等)访前准备Pre-callplanning就在进入店铺前回顾目标回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺带上POP等工具1.准备--preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程-线路执行确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题1.准备2.打招呼Greetth

7、ecustomer3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程-线路执行查看店铺,寻找机会检查库存寻找陈列机会陈列架,冰柜货架和产品堆头售点广告POP产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格1.准备2.打招呼3.店情察看Storecheck4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作业代日常工作流程-线路执行确保产品都以正确的方式执行生动化:确保所有库存产品的轮转按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备百岁山产品,依照陈列标准放在一起瓶上的商标面向消费