[精选]第6章 推销沟通.pptx

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1、第六章推销沟通第一节推销沟通及其方式第二节推销形象第三节推销礼仪本章教学目的：了解推销礼仪理解推销形象掌握推销沟通第一节推销沟通及其方式一、推销沟通的概念推销沟通是推销员与购买者之间传递和领会口头、形体信息的行为。推销沟通模型推销沟通，本质上是一个信息传递交换接受领会的过程。第一节推销沟通及其方式一、推销沟通的概念传递方式包括：口头语言形体语言媒体语言书面电话第一节推销沟通及其方式二、推销沟通的作用只有顾客想推销员沟通顾客信息，推销员才能够了解顾客、了解市场、了解需求推销员只有向顾客沟通产品信息，顾客才能够了解产品，引起兴趣、激发欲望，才能够促成顾客购买行动所以，没有沟通，就不能够推销成功

2、。据调查，一个人的成功，75%靠沟通，25%靠天才和能力第一节推销沟通及其方式三、形体沟通（一）沟通距离模式亲密区域(IntimateSpace)<0.6m（拥抱）私人区域(PersonalSpace)0.6-1.2（个人领地）社交区域(SocialSpace)1.2-3.6（社交距离）公众区域(PublicSpace)>3.6（不相干距离）第一节推销沟通及其方式三、形体沟通（二）面部表情下巴下巴松弛、伴带微笑——赞同、兴趣下巴绷紧——赞同、兴趣眉毛、撇嘴皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意，甚至完全不相信在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表示吃惊咬唇咬紧嘴唇意味着不确定第一节推销沟通及其方式

3、三、形体沟通（三）眼神注视专注东张西望不停看表第一节推销沟通及其方式三、形体沟通（四）体姿身体前倾（感兴趣）身体靠后、双手交叉脑后(沾沾自喜和优越感，特权和优势)直立姿势(僵硬-不容置疑，随便-不感兴趣)张开双臂双腿（坦率、自信与合作）双臂和双腿交叉、清嗓子、揉鼻子（有心理抵制倾向）抬头、手托下巴（积极地评价与思考）敲手指、轻跺脚（不耐烦）点头则表示赞同第一节推销沟通及其方式四、语言沟通（一）提问作用了解顾客（情况）引导顾客参与互动（注意、兴趣、欲望、行动）促成购买行动目标：引导参与唤起思考收集信息促成销售第一节推销沟通及其方式四、语言沟通（一）提问提问技术（SPIN）Situation(

4、情景)实情探询Problem(探究)问题诊断Implication(暗示)启发引导Needpayoff(判定)需求认同第一节推销沟通及其方式四、语言沟通（二）倾听积极倾听模式（SIER）Sensing(感知)（积极倾听，不打断，让对方讲）Interpreting(解释)（解读理解）Evaluating(评价)对的、不对，那哪行Responding(响应)点头等积极响应第一节推销沟通及其方式四、语言沟通（二）倾听怎样有效倾听集中注意力洞察形体（眼神）复述转述不做假设（不臆断猜想）鼓励交流（微笑登记及信号）思索判断第一节推销沟通及其方式四、语言沟通（三）表述在语言沟通中注意方式、技巧和顺序(1

5、)语言信息视觉化（利用图片、证书等）(2)向顾客解释图片等视觉化的促销工具，促成理解(3)把推销品的效能具体化，不用专业术语去描述。(4)按照逻辑顺序组织材料(5)强调产品优势和概念宣传第一节推销沟通及其方式五、推销沟通模型（一）确定沟通方式（按控制、社交，四类型）情感型(EmotiveStyle)高控制欲高社交欲热情、奔放、活跃、鼓动性强领导型(DirectorStyle)高控制欲低社交欲坦率果断、敢作敢为表情严肃、控制局面反应型(ReflectiveStyle)低控制欲低社交欲保守、谨慎、不轻易表达观点支持型(SupportiveStyle)低控制欲高社交欲喜欢倾听、不自信，易附和第一

6、节推销沟通及其方式五、推销沟通模型（二）确定沟通方式对情感型（高控制欲高社交欲）(1)热情，不呆板；(2)建关系，不细节；(3)迎合观点；(4）眼神接触，听众。第一节推销沟通及其方式五、推销沟通模型（二）确定沟通方式对领导型（高控制欲低社交欲）(1）高效、守时；(2）数据资料陈述；(3）发现、支持和帮助他们实现目标；(4）保持商业关系，而不是个人友情关系。第一节推销沟通及其方式五、推销沟通模型（二）确定沟通方式对反应型（低控制欲低社交欲）(1)充分准备，出席洽准时；(2)多数情况下无需花大量时间来建立社会关系；(3)直接要求顾客说明意图，提倡没有废话的、商业性的人员推销方法；(4）深思熟虑

7、表达建议，不要急于成交，也不施加快速决定的压力。第一节推销沟通及其方式五、推销沟通模型（二）确定沟通方式对支持型（低控制欲高社交欲）(1)了解其家庭、消遣和兴趣爱好，倾听观点，建立关系；(2)了解其技术和商业需求时，应研究其感情需要；(3)表现出充分的自信，同时支持他们的观点；(4)不同意其观点时要极力克制自己，留足够的时间给他们理解推销建议。第一节推销沟通及其方式六、沟通的主要障碍（一）感知差异（二）需求缺位（三）强行