国际商务谈判中文化因素探究

《国际商务谈判中文化因素探究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、国际商务谈判中文化因素探究　　摘要：自中国加入世界贸易组织以后，我国各大企业需要和越来越多的国际企业进行国际谈判。怎么样能保证一场国际谈判的顺利进行，是每个企业要面临的问题。影响国际谈判顺利进行的重要因素就是文化差异的处理。了解各国商人谈判特点、做好完全的应对准备，在一定程度上已经意味着谈判成功了一小步。所以，全面了解文化因素对国际谈判的影响，是跨国谈判实践的突破口。关键词：国际商务谈判；文化因素；研究中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：1001-828X（2014）06-0-01一、影响国际商务谈判的文化因素

2、类型根据荷兰一位管理学教授的调研结果表示，国际商务谈判的文化因素类型主要有五大类：受权威影响的文化因素、受个人影响的文化因素、受集体主义影响的文化因素、受男权主义影响的文化因素和不确定性影响的文化因素[1]。51.受权威影响的文化因素。权威，即地位。双方谈判中，一般都是双方团队碰面进行谈判，谈判最终会由团队讨论得出一个结论，但是最终结果如何还是要听团队中最权威的领导的。所以国际商务谈判中，如果对方是这种“一带多”的谈判团队，我方企业就要采取相应对策。在国际上，法国和比利时是受这种谈判方式影响较大的典型。2.受个人影响

3、的文化因素。受这种文化因素影响的国际商务谈判，一般都是双方不会进行第二次合作，或者不再做进行长久合作的打算。谈判过程中，谈判人员更重视取得的商业利益，而不重视和谐的谈判关系。与美国的很多企业谈判时，经常会听到他们的谈判人员说：“我一个人能行”这样个人主义极其强烈的语言。3.受集体主义影响的文化因素。与个人主义极其强烈的文化因素相比，受集体主义影响的文化因素就注重的是双方的和谐关系。双方形成一种和谐的谈判关系，站在对方角度思考问题，以便长期开展业务合作。日本、拉丁国家的文化就是此范畴之内的。4.受男权主义影响的文化因素

4、。就像中国古代讲究“男尊女卑”，在现代的国际商务谈判中，这种“男尊女卑”的现象依旧存在。他们认为，男人才是社会的主导，而国际商务谈判这种高端谈判，更需要男人来完成。就像在日本，女人就是被排斥在商务谈判之外的。5.不确定性影响的文化因素。这种不确定的文化因素其实是一种冒险精神，他们喜欢像未来的不确定性挑战。而我国企业谈判的特点就是求稳妥，会比一切不稳定因素。但是国际商务谈判增多的今天，我国要注重这方面因素的对待。二、国际商务谈判中的应对之策5俗语说：“上有政策，下有对策”；“魔高一尺道高一丈”。既然影响国际商务谈判的文

5、化因素有这么多，那么怎么应对这些“谈判的不安定因素”，在谈判中取得先机，谋求到更多的利益吗，是每一个企业都要研究的课题。1.加强跨文化商务谈判的意识。虽然现今社会网络发展迅速，可以让企业通过网络去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企业没有注意到文化因素对国际商务谈判的重要性。所以企业要加强跨文化商务谈判的意识，通过了解文化背景、需求、动机和信念甚至信仰上的不同，尊重对方的文化和宗教信仰，从而在谈判过程中给对方留下一个好印象、占据主动，从而促进谈判的成功。2.尊重不同文化，求同存异。每个国家的文化都是不同的，有些

6、也可能是我们接受不了的，但是在谈判过程中和以后的合作中，要尊重并接受对方的文化，求同存异。所谓细节决定成败，很小的文化差异其实就会导致谈判的全盘皆输。更不要随意评判对方的文化，要站在对方的文化背景和观念上考虑问题，才能取得谈判利益的最大化。接受对方的文化并不代表向对方妥协，这是一种示好的行为，但是却向对方表现出了我方的诚意和实力，给对方造成无形的“压力”。53.了解谈判对手的社会禁忌和习俗。在中国代表上手的仙鹤，在法国文化中却代表着蠢汉；而数字“四”却因为谐音“死”在日本文化中被排斥，但是我国却讲究“四六成双”代表吉

7、祥。所以，谈判之前充分了解谈判对手的社会习俗和禁忌至关重要。不要因为无心之失导致谈判失败，并且伤了双方和气，不利于以后的合作。4.开诚布公，避免沟通障碍。在谈判桌上进行“自我透露”，就是坦诚的向对方介绍自己的信息，减少彼此的神秘感，从而促进谈判的进行。5.避免沟通障碍。首先，注重翻译人员的翻译素质。要了解外国文化和语境，避免因为不了解文化造成的误会。一般国际商务谈判都会存在语言文化的障碍。一般企业都会配备翻译，但是如果翻译人员对你对方文化不了解，将一些单词翻译错误，就会造成南辕北辙的现象，最终导致谈判的崩盘。在联合国

8、发生过这样一件事，秘书长去伊朗协助解救人质，解救过程中说：“我来这里是以中间人的身份来寻求某种妥协的”。但是他的一席话却遭到了伊朗民众的围攻。原因很简单，“中间人”这个单词在伊朗的文化中代表“爱管闲事的人”，这样的错误一度导致这场解救陷入窘境[2]。所以国际商务谈判的翻译人员一定要具有很高的素质。5其次，注重翻译人员的水平。这是对翻译人员的“硬